衣服托运 淡季之时,“衣托”兴起



系列专题:淡季营销

 “别人给钱让你买衣服,我就碰到过这样的好事,你所要做的就是本色出演,好好做一回购物狂就行了。”杭州白领Leona说,一个做服装生意的朋友最近又“看”上她了,给了一笔钱去柜台做了趟免费购物行,“这是我第2次帮她干这个活,目的很简单,淡季了,就是吸引顾客进柜。” 

 衣服托运 淡季之时,“衣托”兴起
  

  这个被称为“托”的职业在购物上一直长兴不衰,对于女人尤其有效果。“你不必费口舌,不用拉客,尽管挑好衣服表现自己就行了。”一位自称试过此方法的代理商说,“为什么一场秀后马上能产生实际效应,就是因为女人容易被视觉效果冲击。‘托’的存在就是一场面对顾客的心理战。”

  边试装边做托 半小时赚进一套衣服 

  “我帮朋友的公司做过2次托,其实过程基本没有太高的技术含量,进了店该怎么试就怎么试。和自己购买唯一不同的是,你不用考虑价格。”Leona说,“朋友选人基本要求是时髦度高,身材好,只要衣服上身效果好,就有可能吸引外面的顾客进店。”Leona说自己每次差不多最后选定3件衣服,至少要配成一套带回去,但前前后后试的衣服就不止这些了,在店里每次呆的时间差不多40分钟。“然后正常刷卡付钱,最后老板会把钱还给我,衣服就当是报酬了。”Leona说,“老板当时找了几个熟人当托,但是不宜常去,大家要轮换上场,所以我的两次之间还隔了好几个月。”

  在一个进口女装品牌当营业员的小凡也透露了老板的相同举措:“上月靠近月末时,店里来了个新客人,我们印象很深,因为她试穿了好多衣服,最后买了3件单品,加起来也有好几千元,而且隔了几天又来,一下把我们最后几天的销售业绩带上去了。前几天才听老板说,那是他朋友,赶来当托的。”

  模特展示加督导换装 “托”已经半公开化 

  在业内人士看来,这种方式已经普及在各个柜台,并且开始半公开化。“我们会有几种做法,最简单的是邀请几个常用的走秀模特来店里试衣,或者公司安排专人到柜台。”在杭州商场拥有边柜的某休闲装负责人透露:“一般来看,周一到周四生意淡些,有时候甚至会出现从早上10点开门到下午4点,一单都没有完成,这时候柜台会把情况反映到公司,我们就会派人来试衣,一般都会有效果。”

  在一天生意相对集中的中午十一点、下午三四点和晚上七八点就成了“托”们盛行的时段了。“说不定你就是被某柜台一试衣正欢的‘托’给吸引进去的,随后还潇洒地贡献了1000块钱。”Leona说,“我就记得上次我刚试完的一件开衫,边上就有顾客要求试穿,最后还下了单。”

  “我们曾经做过店铺模特静态展示,效果很明显,比同期销售至少增长20%,很多顾客看着模特换装而来。现在又有不少品牌设了类似督导的职位,督导一天也会在柜台换装多次,直接展示。”某品牌负责人表示。

  托的聚集效应 扎堆购物:因为不愿太被关注 

  很多人会发现,原本空荡荡的柜台,自己进去后人就接连不断地出现了。“最近和朋友去北京购了批潮货,那是个法国设计师品牌,价格不菲,店铺里空荡荡的,3个营业员都围上来招呼。”杭州女孩YOYO说,“我们看完画册又挑款式,一口气试了十多件,差不多把顺眼的都穿遍了,至少呆了1小时。其实在半小时后我们就发现有其他客人陆续进门了,前后6个人。最后,一伙不认识的人集体排队买单,一共消费了1万多块钱。”YOYO没想到自己还帮人带动生意了,因为出门时听到背后营业员乐呵呵的对话:“一天没开张,本来以为要吃蛋了,没想到一下做了1万多块钱,今天超额完成任务。”

  一位业内人士表示,“很多人会被别人所试衣服的效果所吸引,会有一种自己也能这样好的错觉,这也是T台秀的直接效果。而一般大众品牌的从众效果更明显,没有明确购物目的的闲逛者更愿意去有人的柜台,这也是因为一些人不希望自己在柜台被过分关注,人多可以放松试穿。”

  其实,每个月“托”最多的一般会出现在月末几天,因为那也是老板们冲业绩排名次的关键时刻。“老板自己掏钱找人来买衣服,这单子都是入账的,如果同时又带动了其他消费,更是一举两得了。”一位营业员说。

  

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