爱华网作为一名终端销售人员，如果不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，是很难顺利完成销售任务的。只有通过逻辑的、有意义的方式提高销售人员的技巧，才能更有效地完成销售任务。终端销售过程可分为如下步骤。 第一步：迎接顾客 记住：微笑!真诚的微笑是赢得顾客的法宝。 迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功交谈和销售来说是很重要的。同样，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题： 1、应该尽量避免的问话案例： 例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么?” 分析：这是例行公事的职业性口吻，一定要避免!在大多数情况下，顾客马上会敏感地摇摇头走开或者沉默不语，继续低着头看。很少有顾客会直截了当地告诉你，他需要什么，除非他已经确定自己需要什么。 例2：销售人员：“您需要某某款手机吗?” 分析：这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓他一跳，他可能要买，但尚未拿定主意，对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，如何再向顾客介绍产品呢?那反过来，销售人员不妨试着换一种方式来迎接顾客。 2、值得推广的终端销售案例： 场景1、顾客只是随便看看 销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某款新产品。”或“我们现在进行的是某某活动。” 场景2、顾客已经在看某一规格的产品 销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方。 场景3、顾客的目光在柜台上来回扫过 销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，你现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有别于其他产品的优势。 场景4、几位顾客同时在看产品 销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料。结合以上场景2、场景3的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。 从以上几个场景分析案例中可以发现：浏览的顾客通常是已在看某种产品，某一类产品或某件产品，而他已在注视的这件产品多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的产品给予相关的说明。说明后，多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是终端销售人员需要获得的关于顾客的需求。 有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。 第二步：了解需要 (一)记住!对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者! 在迎接顾客并与其交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么需求，只有了解了顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。 因此要通过提问，及时了解顾客的特有要求。要避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。另外，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要。 在聆听顾客的陈述时，销售人员须注意： 1、保持最大的注意力，切忌东张西望，心不在焉。 2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显得不尊重顾客，对顾客不礼貌。 3、尽量避免否定的价值判断。如“您这话可不对了!”等。 在提问和聆听回答之后，销售人员要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。 例如顾客：“我不需要这种产品，因为我……所以我……” 分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这款产品之外的另外某种产品。 作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。
销售机会的有无，取决于创造。创造的关键在于怎么去说、去概括。其实，重要的不是你要表达什么，而是怎么样去表达。即使认定顾客确实有一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直到顾客接受，完成销售。这是一个成功的秘诀。
