厂家与经销商关系 经销商如何处理好与“管家”的关系



许多经销商老板做销售出身,通过艰苦努力将公司慢慢做大,从流通市场搬到了气派的写字楼办公,经营规模和硬件都有了质的飞跃,不过烦恼也由此产生,不少经销商开始觉得力不从心。原因很简单,销售的长项促使企业快速发展,但管理水平的欠缺使得经销商越来越累,管理严重制约着经销商的继续发展。企业做大后,管理的作用日益重要,经销商不应再盲目追求经营规模,必须苦练内功,将管理提升到一个空前的高度。

  一些经销商也意识到管理升级的重要性,并考虑引进职业经理人,但究竟如何处理好与这些“管家”的关系,又成为经销商老板们面临的新困惑。有的经销商虽引进了职业经理人,但又不肯放手让其干,高价引进的人才成了摆设;有些则干脆一放了之,缺乏必要的监督考核机制,结果自己辛苦创下的基业被少数居心不良者占为己有。笔者从事职业经理人生涯近20年,在此愿谈一些看法供经销商朋友参考。

  引进的人才要适用

 厂家与经销商关系 经销商如何处理好与“管家”的关系
  一些企业引进职业经理人后产生的许多不和谐,其实是引进的人不适用造成的。我们在引进职业经理人时,首先要考虑“适用”二字,好比有的服装虽然漂亮,但穿在我们身上不一定合适。比如,有的老板盲目推崇所谓的国际公司人才,因为一些经销商朋友总觉得公司太土,现在做大了,得有些“洋味”,认为引进国际公司的职业经理人可以让公司“洋”起来。

  其实,这些“洋”职业经理人并不一定适用经销商企业。其一,国际公司的文化与民营企业差距甚远,一些国际公司的职业经理人只适应在既有的规范下工作,一到民营企业灵活多变的环境往往会水土不服。其次,许多国际公司已有几十甚至上百年的历史,他们往往不需要员工过多的创意,更多的是希望将公司策略执行好。而经销商企业没有太多的经验可以借鉴,对一个人的创造力特别需要,这样也会造成需求与实际脱节。我们国内一家著名的快消品企业曾引进了20多名原国际公司的职业经理人,但不到一年统统阵亡。再次,经销商对自己的庙有多大,能容纳多大的和尚要有一个清醒的认识,庙小和尚大或者庙大和尚小,往往都会产生问题。因此,经销商企业对人才一定要有合适的选择定位。

  建立督导考核评估机制

  前面我们也已经说到,职业经理人引进后,要么全盘放手没有任何督导评估,要么找一些亲信看着他们工作,如果是这样对待职业经理人,其结果不会好,应严格杜绝这两种极端的发生。聘用职业经理人后,要注意以下几个问题:

  1.职业经理人的薪资采用年薪制比较合适,即底薪+奖金。奖金的考核指标应包括销售额、净利润、费用、回款、市场占有率等关键要素,避免考核指标单一造成的公司经营失重。比如,某企业单纯从销售额考核,到年底,销售是上去了但利润却大辐下降,原因是职业经理人为了冲销量而狂投费用,这就是考核指标单一带来的负作用。

  2.对职业经理人的管理应建立科学的授权审批制度,明确界定哪些事、多少金额范围可以由职业经理人说了算,过了界限则需要由老板审批。建立授权审批制度既保证了职业经理人一定的空间,同时也做到了必要的风险防范,使引进的人员在合理的空间范围内施展才华。

  3.对职业经理人的评估至少要一个季度做一次,让其写出详细的工作计划,到时间后对照计划进行评估,看看他说的与做的有无差距。如有,有多大?是什么原因造成的?如何改善?因为,职业经理人群体中也有一些花拳绣腿之人,若一年到头再评估,为时已晚。

  要战略性用人避免战术性用人

  经销商企业都是老板辛苦奋斗多年后建立的,因此许多老板非常现实,认为高薪引进人才了,就要在其的帮助下,立刻解决目前面临的所有问题,其实这些想法都是不正确的。

  问题解决不了,以为聘用经理人没用;问题解决了,有些老板就好了伤疤忘了痛,认为其实职业经理人也没什么了不起,花这么大的代价有些心痛。于是,有的老板想办法让职业经理人走人,这是非常短视的战术性用人思想。

  一个老板能不能做大,关键在其战略眼光与思维,短期内解决掉一些问题不代表没有新的问题。事实上,只要一个公司存在,那么不同阶段就会有不同问题产生,专业的管理问题还需要专业的人员帮助解决,要让引进的职业经理人与企业一起成长、发展,将公司的发展与个人的发展捆绑在一起,在用人上不短视,不急功近利。唯有此,才能让职业经理人静下心来,同样以不是短期行为的做法帮助企业健康发展。   

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/165537.html

更多阅读

如何当好副职领导的几点思考 当好副职的十个谨记

在领导班子中,副职处承上启下,具有举足轻重的地位,正是由于这种特殊地位,副职在日常工作中必然会遇到来自上下左右、方方面面的矛盾和问题,这些问题处理的好、协调的好、解决的好、落实的好,班子的战斗力、凝聚力就强,就出政绩、出荣誉、出

如何处理好师生之间的关系 怎样处理好师生关系

新型的师生关系没有固定的模式,但其重要意义却显而易见。我觉得要处理好师生关系要注意以下几点:一、以人为本,要尊重和信任学生。尊重和信任是和谐师生关系的基础。学生年龄虽小,但也有着同成年人一样的情感世界:懂得快乐与痛苦、羞愧与

工作中如何处理好人际关系? 如何处理宿舍人际关系

工作中如何处理好人际关系? 面对办公室的人际关系到与同事关系要诀:和 ! 能否建立良好的同事关系,是考验员工人品的试金石。虽然,我们不能说一个具有良好人品的人就一定拥有良好的人缘,但我们可以肯定的是,一个道德品质低下,人品低劣的人绝

汶川地震空降兵死亡 如何处理好空降兵和老臣子的关系

关于如何处理好空降兵与老臣子关系,这是改革开放30多年来民营企业发展过程中所遇到的一个很重要问题,也是家族企业在发展中必然要处理好的一个职业经理人和老班子交替的问题。而引进职业经理人和新老交替能否顺利进行,更多的问题出在

声明:《厂家与经销商关系 经销商如何处理好与“管家”的关系》为网友枕边情书分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除