徐鹤宁三句话留住顾客 开服装店创业纪实6 留住回头顾客



系列专题:开服装店创业纪实

书香伴随人生,苏绣妆点生活

    小店已初现盈利的曙光,看到租书生意一帆风顺,我松了口气。这个春节,我过得很舒心。小时候,过除夕夜,父母会给我压岁钱,虽然很少,但包含了父母浓浓的爱意,现在,我开的小店,生意马马虎虎,我终于可以用自己挣来的钱,支配一下生活,谋划一下未来,回馈一下父母的养育之恩了。我给了父母二千元,这是我给他们的压岁钱,希望他们买点衣服,买点营养品。尽管我的小店还需要用钱,但我知道,父母的期盼,父母的健康,比我的生意更重要,他们平平安安,开开心心,我在镇上开店,也就更放心,更放得开手脚。

    开一个书店,要多少投资?这是因人而异的。开店的成本,主要在房租和进货上,各地的租金不同,就是同一地,由于市口的差别,也会有天壤之别。粗略地说,开一个小书店,房租2万元左右,铺货成本约2万元,初期投入合计4万元。刚开始,进货不用太多,在经营过程中摸索,哪些好卖,哪些滞销,及时进行调整,同时要了解当前的图书行情,引起公众热议的书,可以招睐人气,带动其它书的销售。如果开在闹市区,可以兼卖报刊,一天卖掉一二百份,也有几十元的进帐。还有饮料、公用电话、电话卡、游戏卡、话费充值卡等,都可以考虑兼营,充分利用市口资源,方便群众的同时,自己能增加不少收入。

    租书店有个先天优势,就是回头客多,因为租书是有借有还,和顾客打交道,有延续性,不像有的生意是一锤子买卖。藏书多,新书不断,服务热情,就能实现可持续发展。很多小说里写的,借书还书的过程,还能生出好感,萌发爱情呢。我和顾客之间,爱情不可能有,但亲切的友谊,却实实在在地发生着。有的顾客知道我中午忙,有时饭也顾不上吃,会帮我买来包子充饥。他们想买什么书,也会告诉我,让我在进货时,帮他们带回来。

    每个人的阅读趣向不同,有的爱看言情小说,有的爱看武侠小说,有的爱看官场小说,有的爱看反腐小说,有的爱看幽默笑话,有的爱看名人传奇,有的爱看诗歌散文,有的爱看侦破推理……我通过观察和交流,对他们看书的偏爱,了然于胸,甚至他们特别喜爱哪个作家的作品,我也一清两楚,在给他们推荐书时,也就有的放矢,拉近了彼此的距离。他们很愿意和我聊天,说说工作,谈谈书,聊聊生活,讲讲新闻,有的知道我喜欢下象棋,夜里空闲时,会陪我下几盘,聊解一天的紧张忙碌。

    看书的人,并非都爱惜书,也有素质不太好的。有的新书,进回来没几天,就破了散了坏了,“出师未捷身先死”,别指望它周转替我挣钱,就是本钱也收不回了。较厚的书,如果卷折起来,就容易损坏,胶订的书脊会松散解体,一本书也就呜呼哀哉,如果是小心翻看,或是平摊了看,就不会有这个问题。书中撕页现象也很严重,有的可能上厕所,身边没卫生纸,就撕几页“应急”;有的可能对书中内容感兴趣,就把那几页“据为己有”,全不顾其他读者看不完整,会是什么感受?更有“用心良苦”的,给书的内页偷梁换柱,换上别的书的内页,企图蒙混过关。爱书没错,但不能太自私,要多为别人着想。

    开书店的,都会遇到窃书。偷书是雅贼,但仍是贼,我们同样要谴责。读书人应知书达礼,岂能自毁名节?开始几年开店,就我孤军奋战,顾客多时,我根本看不过来。有的站在书架前,要翻阅很久,别的顾客想挑书看,他也不让一让。即便有人偷书,我在背后何以得见?何况,我不能用怀疑的目光盯着看吧?尤其是在秋冬季节,衣服穿得多了,图书失窃也会多起来。我不是火眼金睛,有的往茄克衫里偷偷塞几本书,我哪里看得出来?有时明明人家刚还的书,我放在那儿,记得很清楚,一会儿却不见了,就是怀疑,也不好随便搜别人身。也有抓了现行,他正往衣服里藏,被我瞅见了,但又能如何?不过是批评几句,总不能因为一本书,送他去派出所,从此结下一段怨吧?曾经想挂个“偷一罚十”的牌子,但我想了想,把牌子上的字,改成了“请读书人自爱”。任何规章制度,都是防君子不防小人,还是让我们自觉和自律吧!

    “一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮。”一个人的力量是有限的,再怎么亲历亲为,再怎么任劳任怨,又能做多少事呢?那些企业家,可不是光杆司令,手下多少人在帮他打工?小店忙时,我一个人不行,需要人帮忙,我让妻子从厂里出来,一起帮我看店。这种夫妻老婆店的创业模式,非常普遍,一抓一大把。后来,我增加了经营项目,开音像店时,请弟弟帮我看店,开话吧时,请父亲帮忙。我不是三头六臂,有了家人的支持,我省心多了。

    我经常要去进货,进书和小百货,进货时,不能把店打烊了,顾客若是过来,看到我关着门,不仅是白跑一趟,心里还会不舒服,若他们白跑了一趟,会让他们很不舒服的。我旁边的香烟店,就是前车之鉴。他们原来生意很火,每天的营业额有好几千,节日时上万元,可在春节销售旺季时,却回家建房去了,两个月后,他们重来开店,生意一落千丈,一天只有几十块的生意,入不敷出,坚持了一阵,没办法,他们只得把店转让了。顾客有走熟的习惯,来惯了你这里,通常不会“移情别恋”,但当他吃了你的闭门羹,只好转到别的店去了,那里熟悉了,就不会回头来你这儿。他们的这次转让,给我埋下了一个潜在的竞争对手,日后将影响我许多生意。

    上班的羡慕开店的自由,开店的羡慕上班的轻松,人都有这种“这山望着那山高”的心理。开店的工作时间很长,我从上午八点,一直经营到夜里十点多,每天要工作12小时以上,天天如此。也许是年轻,精力充沛,夜里回到家,还要写点东西,那几年,我在全国各地的报刊,发表过数十篇短文。虽然,为了生存与生活,我要开店挣钱,但内心仍怀有对文学的眷恋,希望将来,我能写一部传世佳作。每天在店里,面对人来人往,洞察到一些世态人情。我一直把顾客,当成我的朋友,有他们的光临和支持,我才能一步步走过来,坚定自己热爱生活的信念。

    “花香不在多,室雅何须大?”与书为伴,其乐融融。我守在店里,忙时,顾不了吃饭,顾不了上厕所,顾不了擦一把汗,焦头烂额又满怀喜悦;闲时,面对街上车水马龙,面对店里群书肃静,面对温暖的落日阳光,我心里会充盈一种平凡踏实的幸福感。哪怕不能功成名就,哪怕不能荣华富贵,哪怕做一个平凡的人,过平庸的生活,我仍会用心地努力,努力向梦想靠近,我仍会坦然地微笑,微笑着迎接风雨。忙碌的间隙,我喜欢读书,读各种各样的书,只要读得进去,我不会拒绝书本的滋养。 

  小店尚能生息,但还不够,我要让它茁壮成长。我不能不思进取,只有租书,小店只是一棵小树,如何能担当遮风挡雨的重任?从心态而言,我接受小富即安的生活,但生命是个行走的过程,不仅仅是积累金钱,还需要积累知识、积累情感、积累阅历,我如果裹足不前,就不能领略前方的风景。何况,小店的含金量,还没充分体现出来,还得想想其它途径,让书店这棵树,多结几个丰硕的果实。

 徐鹤宁三句话留住顾客 开服装店创业纪实6 留住回头顾客
    96年夏天,我和一位老顾客,聊起想增加经营项目的事,他说,他的同学在苏州镇湖,那里是苏绣的发源地,同学家里就在做苏绣生意,如果我有意,他可以牵线搭桥,陪我去联系代销苏绣工艺品的事。我大喜,知道苏绣是中国四大名绣之一,镇湖又是苏绣之乡,那里有好几位绣娘,是工艺美术大师,绣品飘洋过海,远销国外,我对苏绣情有独钟,很想如红豆一样,把我们苏州巧夺天工的苏绣工艺品,推广给更多的人,让他们欣赏到苏绣的精湛和秀美。

    我们乘车去了镇湖,见到了他的同学,相谈甚欢。我带了价值五千元的苏绣工艺品,满载而归。我新做了两个货架,把这些苏绣工艺品,陈列出来。精美的苏绣,给我的书店,增添了几分雅致。不过,苏绣虽然好看,但买的人并不多,有的单位领导,过来买几幅送人。光顾我书店的,大多是打工者和学生,他们没钱也没必要买这个,我店里虽然人多,却没带动苏绣的销路。小店位于闹市区,不在旅游区,外面来的游客,并不经过我这儿,店里的苏绣工艺品,就如养在深闺人未识的女儿,很难嫁出去。

    开店做生意,和“天时、地利、人和”,也有很大关系。96年时,人们的生活还不富裕,苏绣是装饰品,不是必需品,买的人自然就少,苏绣可以作为一种旅游工艺品,那时古镇旅游还没系统开发,游客来,大多是看看名胜古迹,尝尝当地的风味小吃,买工艺品还没形成风气,加上我的小店,接触的顾客,是低收入人群,不是那些有闲钱的人,想要打开销路,有点困难。反正是代销,卖不掉可以退,没有库存的压力,我也就随意了,没积极想措施去推销。

    时过境迁,现在情况大不同了。小镇已是国家AAAA级旅游景区,游客纷至沓来,各种旅游工艺品店,鳞次栉比,苏绣店也有十几家,人们的生活富裕了,游客的口袋里有钱了,买苏绣带回去送人或摆投的,也就多了起来。想当初,我代销苏绣半年多,才卖掉三千多元的货,还不如人家现在一天的销售。我不太满意,供货的也不太满意,我留了几个,把其余的退回去了。后来,我认识了老街上一家苏绣店的老板,才知道当初人家给我的代销价,贵了,相当于零售价了。看来,免费的午餐,是不太好吃的,以为得了实惠,其实,还是吃了亏。

  

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