爱华网经销商作为流通领域里重要的一个环节，被终端或者是分销商（以下统称为下游客户）欠款是普遍的现象，如果下游客户能够按时的进行货款支付，对经销商的经营基本不会产生影响，如果下游大面积出现欠款现象，经销商的经营就会受到影响。为了避免出现大面积的欠款，经销商在经营过程中必须做好心理准备，有方法有策略的进行追讨，最好的结果就是在能够及时收回的同时，还能够保持与下游客户的商业关系。在追讨货款的过程中，首先要弄清楚下游客户为什么产生欠款，这里面可能存在几种情况： 一、有原因的拖欠货款，这种情况是存在的比较多的，其关键因素是经销商自身的服务或者承诺没有兑现而造成的，当然这里面也可能存在业务人员没有按照公司的要求去做，而是为了完成销售目标，对下游客户进行了不恰当的承诺。 二、经营不善导致的欠款 这类客户并不是不想还款，而是由于经营不善导致无法及时还款，如果是这种情况，经销商要密切关注，防止出现坏账。 三、有钱不还的赖账客户 这些客户无缘无故的拖欠货款，是一种商业道德的问题，但这种客户并不多，如果发现，要时刻关注此类客户，甚至尽量减少与其的合作，以杜绝出现必不要的麻烦。 对于欠款的下游客户，基本上可以分为以上三类，针对不同的欠款类型，可以采取以下的方法来追讨货款： 有原因的拖欠 经销商在和下线客户发生业务关系的过程中，比较容易出现的欠款现象就是客户是有原因的拖欠，如果出现此类情况，经销商必须果断采取措施，防止时间拖的过长，而造成不必要的损失。在采取行动前，经销商要找到下线客户拖欠货款的原因，这样才能有的放矢。 其实这类拖欠货款的客户主要有以下几种情况：一是经销商对他们的承诺没有兑现；二是客户受到了不公正的市场待遇，比如窜货；三是下线客户和经销商的业务人员出现意见分歧。无论是那种情况，以下的两个招数对经销商追回拖欠的货款是有帮助的。 第一招动之以情，晓之以理
既然原因找到了，解决的办法就能够找到。通过和下线客户拉近关系，动之以情，晓之以理，争取获得下线客户的谅解，达到追回欠款的目的。 首先要真诚的向下线客户道歉，毕竟是由于经销商的某些工作没有做到位而造成下线客户的拖欠，这本身就是一种赌气的做法，下线客户毕竟还是要做经营的，因此，这些客户要的是一个公正。其次是根据不同的情况，采取不同的解决办法：如果是当初的承诺没有兑现，经过核实是真实的情况，经销商要按照当初的承诺进行兑现。如果是下线客户的市场受到了不公正的待遇，经销商必须经过实际的调查，只要有证据，该怎么处理就怎么处理，绝不能偏袒某一方，以免造成二次的市场问题。如果是客户和业务人员在经营过程中发生矛盾，经销商更应该采取积极的措施，找到发生矛盾的根源，进而与下线欠款客户进行沟通，解开矛盾的症结，使之能够感受到经销商解决问题的诚意。 第二招软硬兼施，合理解决 如果通过“和平”的方式不能够解决，下线客户不认可经销商的解决办法，那要看他们的解决办法是什么，如果这些客户提出了不合理或者是无理的要求，经销商就要采取较为强硬的办法进行处理，但这个过程要有个底线，就是尽可能的不去破坏以前存在的合作关系，毕竟这些欠款客户是有原因的，带有一定的“报复”心理（经销商先对不起我，所以我就不给你及时结算货款）。 经销商要先行通过示弱的方式让欠款者获得心理上的满足感，如果此时货款得以收回，是最好的结果，如果依然没有收回，经销商就要采取较为强硬的方法与其摊牌，比如终止合作，并按照相关合同进行清货处理等，毕竟下线客户也是做经营的，他们要的是生存与发展，一般不可能由于这样的问题而终止合作，所以最后的解决办法就是要尽可能的合理，让双方都能够接受。 经营不善者 经销商的下线客户基本上有两类，一是分销商，有其固定的经营区域；另一个是各类终端，比如商超，日用化妆品专营店等。这两类客户都可能出现经营不善的情况，如果是这样的类型，经销商可以采取以下的策略来进行追回欠款。 第三招 制定还款计划 既然是下线客户的经营出现问题，作为经销商也要检讨自己，同时也要和下线客户一起分析市场出现问题的原因，并帮助下线客户提升整体销量。在这个过程中，经销商要与下线客户一起制定还款计划，确定还款时间，保证经销商的货款不会出现大的问题，虽然没有按时收回，但至少这个货款不会出现呆账现象 还款计划的制定要注意以下几点：一是要合理，要能够保证下线客户的正常资金流转，使其经营不会出现进一步的恶化；二是要获得下线客户的完全认可，在制定还款计划的过程中，要让下线客户感到经销商的确是为他们的生意着想，是追求长期合作的；三是确定具体还款时间，经销商在确定的时间内一定去收款，防止出现新的问题。 第四招 现场收款，防止损失 经销商要对经营不善的下线客户进行评估，要确定风险的大小。如果风险较大，下线客户也不去积极的采取措施，任其自然的发展。经销商为保证货款资金的安全，有必要采取现场收款的方法。这也是到了万不得已的时候才能够用，但只适用于那些经营不善，但又有逃避还款迹象的客户来说的，这些客户随时都可能“消失”，比如日化专营店，他随时都可能把店转让，进而逃避已经产生的货款，如果有这样的苗头，经销商必须采取专人盯店的方法，现场销售，现场收款。 赖账客户 如果碰到这样的客户，经销商必须采取果断的措施，撕掉合作的“伪装”，因为与下线客户的合作本身就是平等的，也是双赢的，但这类赖账客户，必须采取相对强硬的做法进行。当然，在一般情况下，经销商尽量的减少与客户的正面冲突，虽然这些客户赖账，但只要他们的欠款证据在手，就不怕他们赖账。 当然如果碰到了极不守信用的客户，经销商也只能自认倒霉了。在这里介绍两种针对赖账客户的追款方法。 第五招 直截了当，欠债还钱 既然是不守信用的客户，总想赖账，也不是没有资金还款，就没有必要斯文的进行讨债，就是直截了当，欠债还钱。 当然这种方法是存在风险的，在实施之前要对客户的基本情况进行分析，找到他们的软肋，这样可能就会更有效率。 赖账的客户可以分为几种，一是无赖型的，这类客户基本软硬不吃，好话、坏话说尽都没用；二是欺软怕硬型的，这类客户比较适合强硬的姿态与其进行谈判；三是吃软不吃硬型的，这里客户要有策略的进行沟通，催款是直截了当的，但是可以通过示弱的方式，让这个“赖账户”感到自己受到了充分的尊重。 第六招 以其人之道还其人之身 如果赖账的客户通过以上的方法都没有效果，经销商就必须“撕破脸皮”，与其断绝合作关系，通过法律的途径来追回货款。 当然这在追讨货款的过程中是最后的选择，不到万不得已，此方法还是少用。因为要是采取诉讼的方法，对经销商来说，会投入较大的精力进行处理，这不但会影响自身的生意，而且也会由于诉讼而耽误很多市场机会。当然这对于下线客户来说也不是最好的选择，不但影响其生意，而且会影响其声誉，除非是下线客户未来不在经商了。 经销商在经营过程中出现应收账款，本身是正常的商业交易行为，但是要避免发生以上的一些现象，就要在合作的初期就做好预防，比如可以采取保证金的方式，采取现款结账的方式等等。防患于未然，经销商的应收账款才可能减少。
