爱华网4.渠道因素：宴席突破，领袖引领，终端培育，网络扩面。
宴席渠道：上市初期摆赠桌，产品流行大礼包/婚宴主题性促销，激发终端积极性。由于南方多商业思维，北方农业思想比较重，所以，在宴席市场，就用酒而言，北方乡镇和农村的价位大多在40元以下，而南方则在50-70元居多。城市受消费者多元化的影响，价位从高到低都有，但同等的消费者，南方的价位基本比北方的价位要高一个档次。综合而言，北方注重成本，南方看中面子。
行业内宴席市场的做法已经被固定化和常规化，但是很多只是咨询公司提出的想法而已，并没有付诸实现。就婚宴市场而言，笔者总结之后发现：上市初期，摆桌活动的效果最好；产品流行之后，大礼包的促销方式或者婚宴主题性促销的效果好。与婚纱影楼、婚庆公司和民政局建设婚宴联盟体的效果并不好，烟酒店、酒店、喜糖铺子则表现出较强的销售或者品牌建设能力。
摆桌，现在流行的一桌赠一瓶的婚宴促销方式。执行要点为1）必须购买本品作为婚宴用酒；2）赠送的白酒必须为光瓶酒。部分区域婚宴用酒基本为1瓶，因此每桌赠一瓶的方式，让消费者降低产品购买成本，促进消费者购买；通过赠送光瓶酒，让消费者品尝新品，培育消费者的口感。因此，在产品上市初期，可以通过这种形式，既可以提高消费者购买的积极性，又能培育消费者的口感。
婚宴摆桌的促销形式在执行的过程中，会有很大的偏差，甚至会导致产品的乱价。政策配发到终端之后，很多终端并不会主动向消费者宣传，而是藏起来，作为其利润的一个来源（光瓶酒也可以卖），笔者结婚的时候，曾经去过四家烟酒店，没有一家烟酒店主动宣传摆桌活动；部分终端在向消费者宣传的时候，会采取取巧的方式，将光瓶酒打入价格，导致消费者对价格产生认知混乱。洋河在苏州推行此种方式的时候，曾经终端这样向消费者介绍。梦三买一瓶送一瓶，价格就只有300多了，又有面子，又便宜。所以，要对终端老板进行培训，赠品就是赠品，坚持价格的刚性。
产品流行之后，此种方式的费用大增，效果也大打折扣。此时可转换为两种形式：婚宴大礼包或者婚宴主题性消费者促销。
婚宴大礼包主要包括几个方面的内容：香烟、红酒、饮料、迎宾簿、礼品簿、请柬、胸花等，这些东西可以单独装礼包，也可以多个组合装礼包。这些东西均为婚宴必须品，花费不大，但是购买零散，通过这种大礼包的形式，帮助消费者解决零散购买的后顾之忧。
婚宴主题性消费者促销，主要是以婚宴大奖作为引爆点，吸引消费者购买和消费。如泸州老窖的“幸福起航系列”活动，以“马尔代夫幸福之旅”作为大奖吸引点，吸引消费者购买。此类促销活动的关键为：1）大奖必须对消费者极具诱惑性，像马尔代夫就是现在很多年轻人蜜月必去之地。2）必须有大奖爆出，让消费者相信，只要购买，幸运会降落到其身上。
建设宴席联盟体，更多是咨询公司提出的一个局部有效的理想模型。我不否认其合理性，但是忽略了其它行业的特殊性。
婚纱影楼、婚庆公司面临着惨烈的竞争，消费者多在此享受的是轻松自在的傻瓜式服务，让消费者感觉到满意，本身其附加消费较多，如果再捆绑白酒销售，更会激起消费者的反感。更何况现在很多年轻人婚礼由双方长辈操办，在这些场合出现的更多是年轻人，多数消费者选择在大城市或者旅游城市拍婚纱照，他们享受服务，至于销售白酒或者其它婚宴用品，他们根本没有心思考虑！
民政局只是新人登记结婚的地方，换句话说，是个神圣的场所，新人怀着神圣的心情，走入一段新的旅程，再加上结婚的程序繁琐，新人的心情均在合法夫妻上面。买酒？在这个时候。只是个神话而已！
而烟酒店渠道和喜糖铺子作为销售终端，消费者去此地的目标明确，购买白酒、香烟、喜糖，捆绑销售反而更能激起他们的兴趣，只要价钱合适，他们会很快与终端达成交易。所以，此时喜糖铺子作为一个销售对象单一的烟酒店终端。酒店是宴席预定场所，消费者去预定饭菜的时候，如果白酒价格合适，消费者也会有兴趣购买。这三个渠道的关键点在于激发他们的积极性。1）充足的产品的利润，让他们动力十足地推销我们的产品；2）针对婚宴消费者的婚宴政策配备到终端的同时，如果其主动推介我们的产品，对其有额外奖励。
比如，山东某经销商，他在运作婚宴的时候，制定了如下政策：购买20箱以上某种产品，赠送价值高于其三倍的产品两瓶；购买20箱以上的某种产品，可享受18项服务大礼包，包括赠送签到簿、礼品簿、胸花、婚车等18项服务；对于主动推介的终端，则额外奖励销售的产品两瓶（产品从总经销商出货，但是差价给终端）；额外制定年底抽奖。通过这种复合的婚宴政策，即对消费者有吸引力，又激发了终端的积极性，一年基本能做1000组婚宴，换算成产品就是20000件以上。
婚宴的培育是一个长期的过程，很多消费者结婚的时候，一般会选择当地的流行品牌，这样婚宴的价值更容易被亲朋认知。所以，对于厂家和经销商来说，最忌讳盲目跟风，关键在于选择最适合自己的方式，坚持不懈地执行下去，不断地做消费者培育，让大众中的核心消费者带动消费，目标是让产品流行起来。流行、价格，是婚宴的面子和成本。
宴席渠道除了婚宴之外，还有生日宴、升学宴、升迁、搬迁等宴席，这些宴席都可以借鉴婚宴的操作手法，摆桌活动，大礼包（比如生日宴生日蛋糕、饮料等），主题性促销活动，对终端进行额外奖励等形式，做好其它宴席的操作。但是，升学宴作为一种季节性宴席，其操作手法，与上述宴席操作有不同的地方。
升学宴的区域性比较明显。一般而言，在南方，升学宴比较普遍，而且用酒量相对较大，是一个正式的宴席。在北方，很多区域并没有升学宴，升学宴也仅限于直系亲属，规模较小。因此，需要根据各地的升学宴的规模及开展情况，决定升学宴的开展。
由于升学宴录取人数有限，且人群集中，因此其活动的开展对象明确。笔者并不建议在前期开展宣传活动，前期学生和家长比较紧张，所有的精力都集中在考试上面，对于其它的因素不会过多关注。以录取作为时间节点，开展升学宴的工作，更为集中和有效。
与快递公司合作，将升学宴活动的信息的宣传折页，与录取通知书一起，送给考生。这样我们的产品升学宴活动信息，能准确地传达到每一个考生及家长。笔者当年高考，随录取通知书送来的还有某游乐园免费票一张，邮政银行、农业银行宣传折页各一份，鲜花一束（55元购买），还有若干宣传DM单页。所以，我们的活动宣传折页要有特点，能够引起考生及家长注意，一下子能将其吸引过去：我们可以将宣传折页做成贺卡，同时附上我们的活动；也可以将折页做精美，活动主题有吸引力。
与教育局合作，取得所有高考录取学生的名单，然后通过电话营销的方式，一一与考生及家长沟通。也可以选择其中部分交际广的学生，作为我们的代言人，让其在同学中进行口碑宣传，帮助我们卖酒，按照10%之内的提成给予其奖励（在与学生确定销售收益的时候，按照单瓶所得的钱数向其说明，尽量不要说点数，利于其销售单瓶价格更高的产品，提高销售的瓶数）。学生向学生推广白酒，同时又能赚取学费，商业气息较弱。若选择老师、学校相关人员之类，一是这部分人可能会觉得不太合适，另一部分则功利性太强，学生及家长不容易接受。
升学宴活动的政策，以学生用得着的用品为主，比如书包、拉杆箱、手机、PAD、电脑、旅游等奖品。学生开学之后，还会继续用这些奖品，节约了家庭的部分开支；另外，学生在向其同学推荐产品的时候，增加了产品的吸引力，更容易推介成功。
对于烟酒店、酒店终端的操作，可参照婚宴的操作，对终端进行额外奖励。当然，也可以再高考结束后，在报纸、广播等媒体上，发布升学宴促销信息，但这部分媒体的信息传播比较分散，对象不精确。
升学宴的活动时间较短，一般而言集中在七八两个月份，需要事前精密规划，才能保证活动的有效开展。所以，必须在六月初就必须将所有的活动信息、流程、人员分工、政府部门联系、快递公司联系及其它方面的内容，都确定完毕。一旦录取通知书确定发布时期，就要有条不紊地开展工作。因为时间短，当中几乎不存在调整的机会，所以，整个活动的规划，将直接决定活动的成败。
如果资源充足，升学宴可以进行延伸，做成公益事件，与教育局、报社/电视台合作，开展助学活动。对部分家庭困难的学生进行巡访报道，最后召开一个助学大会，赞助贫困学生上大学，树立企业的公益形象。
核心消费者：业缘、趣缘、地缘中的核心群体成为我们的粉丝型消费者。
30-100元价位产品的目标消费群体为社会大众，大众更多是以血缘、业缘、趣缘和地缘形成的一个个小的团体。在这些团体中，总有这么一部分人，他们是族长（或类似族长职责）、企业领导、发烧友组织者、社区委员会负责人，这部分人是这些团体的意见领袖，能够带动周边人的消费，一个人属于多个群体，在这个群体是普通一员，在另一个群体可能是领袖消费者。这部分人渴望得到更多人的认可，他们的培育成本普遍较低，有的不过就是两瓶酒而已。通过给予他们尊重，将他们变成我们的粉丝型消费者，成为我们产品的忠实消费者。
比如，笔者所买房子的社区形成了一个群，这个群里有几个活跃分子，他们时常传播本小区和其它小区的情况，组织小区活动。同时，他们还参加了一个QQ群，里面全是各个小区的群主。这样一群人，不定期聚会，培训，在群里讨论问题，将部分问题传回各自群里讨论。这些人渴望得到大家的承认，努力证明自己与小区的其他人不一样。如果首先对这些人进行培育，由他们在群里号召，协助厂家做社区活动的宣传，赠送品尝用酒，在我们的产品上，培育他们为高人一等的消费者，让他们成为我们产品的代言人，让他们带着周边的人喝。
另外，在我们的日常生活中存在着大量的此类消费者，比如农村的族长或者村官，各个发烧友群的负责人等等，将这部分有威信的人培育为我们的消费者，然后，通过他们在各自所属的群里进行宣传，带动消费，配合我们其它的品牌宣传和渠道活动，加快消费者的培育。
需要注意的是，虽然这里列举了很多不同类型的消费者。但是，在实际的操作中，笔者建议根据当地的实际情况，选择部分某类群体进行培育，将资源聚焦，培育某类群体成为其粉丝。未来白酒竞争的成败，不在于消费者多广，而在于粉丝型消费者的多少（品牌忠诚度高）。
烟酒店渠道：终端宣传阵地、销量阵地和活动阵地。
此处的烟酒店渠道包括烟酒店、副食店等销售终端。烟酒店的功能之一是30-100元价位产品的终端宣传阵地，选择部分精品终端建设为标杆终端，其余终端做低价位材质和陈列，具体建设标准参见前面。
另外，需要注意的一点是，在终端开展的消费者促销活动，只要产品上没有明确标明的活动，很容易被消费者截留。所以，凡是开展消费者促销活动，最好全部贴上箱贴和盒贴，能够明确向消费者传达促销信息，提高消费者购买积极性，同时又能防止终端截留。
烟酒店是30-100元价位白酒的销量主渠道，如何提高烟酒店渠道的销量，直接关系到30-100元价位白酒的成功与否！
30-100元价位白酒烟酒店的工作主要分为两部分：提高烟酒店老板的积极性，对目标消费者进行消费培育。
提高烟酒店老板的积极性，主要通过提高单店的利润实现。铺市的过程中，根据品牌的知名度，经销商的网络能力，制定不同的铺市标准。若母品牌知名度高，经销商实力强，则可以通过设立坎级返利或者包量返利的形式，与烟酒店陈列一起捆绑，与烟酒店老板进行进店谈判。若品牌知名度不高，或者经销商实力较弱，则可以先通过陈列进店，或者通过买赠进店，包括买酒赠其它奖品，如烟酒店老板能够使用的家电、电子产品等等，也可以是本品。另外，也可以通过组织小额度的进店组合，配合买赠活动，降低烟酒店老板进货成本。
目标消费者培育，则主要是通过烟酒店老板，对消费者进行培育。如每月奖励烟酒店固定的品鉴用酒，用于其熟客品鉴，或向核心消费者赠酒。也可以确定核心店之后，组织促销员，每周在核心店进行巡回服务，对来店的客人进行免费品鉴，通过此种形式，提高目标消费者对酒品的认知，促进购买。
因此，烟酒店进店的政策可以统归为以下几类：返利（坎级返利或包量返利）/铺市政策、陈列政策、品鉴酒、宴席奖励白酒等，在与烟酒店谈判时，将此类政策统一打包，提高政策的吸引力。同时，因为其中有不可变现的奖品或者延时性兑换的奖励，终端不易变现。
现阶段，烟酒店的运作较为成熟，具体的如何跑店，此处不再赘述（具体标准可参照笔者的《中高端白酒县级市场突围思考——渠道篇》和《渠道，你真的懂》两篇文章）。
由于行业环境的变化和外来资本的进入，局部市场进行了一系列的创新。某个经销商是当地的大商，但是相对比较传统，没有完全完成转型，以大流通为主，在终端有知名度，但是缺乏掌控力。这个经销商为了完全掌控市场，侵占烟酒店终端，在终端开展了两轮活动：“专柜行动”和“专款行动”。
“专柜行动”：选择部分销售其产品较好的优质终端，进货达到一定额度，便可帮助终端制作一个印有该公司标志高端酒柜，因为该公司在当地有知名度，白酒品质有保障，所以对终端很有吸引力。通过这种形式，做了100多个专柜。
“专款行动”：配合专柜行动，制作酒柜的终端，才可参与此活动，目的是解决终端烟酒店资金不足的困境。因为前两年的行业形势较好，很多核心烟酒店压货较多，资金周转困难。该公司于某银行洽谈，以每个专柜烟酒店终端的资产做担保，按照50万/家的额度贷款，利息由该公司负责，也就是说每个终端有50万的免息贷款。但是，这50万贷款必须全部购买该公司的产品，且每家经销商交1万元的担保金（贷款还完之后，退还终端）。半年之后，该公司与终端和银行进行结算。通过这种形式，刺激烟酒店终端将免费得来的产品，在半年内变现，获取利润。通过这两次活动，该公司基本上控制了当地的核心烟酒店终端，变相取得了部分低息贷款，该公司的主推产品基本成为市场畅销品牌。
若具备了以下几点，此模式实行会更加顺畅：有当地畅销的品牌；能从银行取得低息贷款；对烟酒店的经营情况了若指掌。
餐饮渠道：培育消费者的视觉和味觉。
对30-100元价位产品来说，餐饮渠道特指B-、C、D类餐饮，此种餐饮数量众多，以大排档的形式出现较多，部分餐饮为特色餐饮。虽然现代社会流行自带酒水，但是现代社会很大部分的聚饮仍在餐饮渠道完成，小餐饮仍是大众酒消费的主场所。因为小餐饮的这个特性，所以餐饮渠道在产品上市期间，能够全方位培育消费者。
建设“餐饮一条街”工程，对餐饮店从内到外进行包装（见前文）。
在餐饮店内，对酒店常客或者目标消费者，进行免费品尝和赠饮活动。由餐饮业务员或者促销员负责，选择其中的火爆店，晚餐的时候，在不同的餐饮店进行免费品尝活动，具体标准自定。
根据价格体系和竞争对手的概况，比畅销产品的瓶盖费要高出一个档次，刺激餐饮店老板的积极性。除个别餐饮终端外，不建议在餐饮终端投放专职促销员（更多是临时性的，负责上市初期，终端活动的开展），促销员可负责多个店，降低成本。整体来说，餐饮的销量不大，单店的效益很难支付其工资。
另外值得注意的是，30-100元价位白酒在餐饮店的价格与外面的价格相差不大，所以，不少消费者选择在店内购买消费，餐饮店仍有一定的销量。
商超渠道：畅销期节假日走量和氛围热炒。
在上市初期，商超渠道的作用更多表现为价格标杆和产品宣传。商超最为有效的促销形式为买一赠一，更多是针对格斗产品，不适合战略产品。所以，上市初期是，商超发挥的作用不大。
产品畅销之后，通过节假日的买赠活动，提升产品在商超的销售氛围。此处的买赠活动可以使买大赠小，买酒赠其它东西，切忌不能做“买一赠一”。
在商超搭建地堆，储物柜、电梯等投放产品广告，大量布置吊旗等节日宣传物料，极力烘托产品的销售氛围，让更多消费者在节假日感受产品的品牌氛围。
所以，在上市初期，商超更多是价格标杆的作用；在畅销之后，通过节假日的销售和氛围热炒，进一步提升产品的销售热度。
互联网：分担超市部分职能，性价比极高的品牌宣传。
虽然电商被热炒的，但是笔者并不看好其销售功能。现在的电商只不过是分担了超市的部分职能，礼品酒的销售，节假日的销售，http://www.aihuau.com/局限在消费者有目的的购买。在30-100元价位产品，消费者的消费更多是即时性购买，消费时间多为晚上。在此时段，电商不可能为了两瓶泸州老窖二曲就为消费者送货。所以，在现阶段，30-100元价位产品，更多是与商超活动结合，做好节假日销售。
虽然电商的销售集中在节假日，但是电子商务不仅仅局限在销售，通过电子商务，可以对产品进行性价比极高的宣传。
比如，建立微信群，产品工艺及特性宣传，销售网络排名，消费者购买排行，消费者饮后分享，免费体验，消费者累积获赠奖品等形式，通过网络，充分调动消费者的攀比心理，与消费者进行互动。与消费者进行深度互动，提升消费者消费的热情。
上述只是为了让读者更加详细和系统地了解各个渠道，在实际的操作过程中，根据自己的渠道状况、资源配置、组织队伍和品牌概况等具体的实际情况，选择部分渠道进行突破。需要注意：不能单纯的制定政策，在烟酒店、分销等渠道完成铺货，就幻想产品会自然而然地动销。在设计渠道组合时，要加入消费渠道的配合，同时在终端开展消费者培育工作，消费者培育和渠道建设同样重要。
