一、
知道目标在哪里二、
向着目标前进,不管结果,不断努力如同爬山,爬行的过程看不到山顶,每一步都不能直接到达山顶,但只要方向是对的,一步一步走上去,就会到达目标。有时候感觉很远,走起来却很近。关键就是要一步一步不停歇。无数步积攒起来,就是一条成功的路。我们要做的其实很简单,就是尽力向前多迈一步,不管离目标有多远,不管迈这一步有多难。三、不断尝试新方法每一种高明的剑法,都有破绽。只是高手可以让破绽转瞬即逝,让对手无从捕捉。一个客户,无论脾气多么古怪,看上去多么难以接近,只要他能在一个团队中与其他人相处,只要他有家庭,有朋友,就说明他不是不可以交往的。问题只是——如何进入他的频率。重度关怀与轻度关怀的交替,各种关怀方式的替换。最终会找到每一个客户留给我们的切入机会。四、客户关系要保持密度一壶水,无论烧多少次,耗费多少燃料,只要没有烧开,冷却后就要从头再烧,始终是不能饮用的水。但集中燃料,一次烧开,即便放冷了,也是可以喝的凉开水。当客户关系达到朋友的程度后,即便不再保持同样的接触密度,也不影响你们之间的关系。那时候,我们会节约大量的时间成本。保持火苗在燃烧,就会将水烧开。五、客户要不断扩大数量再好的销售员都不会是百分之百的成功率。要击中更多猎物,有两种方法,要么提高命中率,要么射出更多的子弹。要提高产量,也有两种方法,要么提高单位产量,要么扩大种植面积。在对每个客户的关怀密度不降低或未降低到临界点以下的时候,不断扩大客户数量。六、不断校正方向一方面要保持对已经建立联系的客户的关怀密度,一方面要不断开拓新客户。发现更有价值的客户,剔除无价值或者低价值的客户。就象激光制导炸弹,飞出去的时候不是正对目标的,但在飞行中不断修正方向。七、不断检视自己的努力努力不是表现在瞎忙上,而是表现在对重点客户做了些什么,做的够不够。其他不管什么工作,发袋子也好,老客户服务也好,都不能影响对B客户的开拓进程。因为这些客户是真正的关注重点。不让别的事情影响重点客户开拓的进度。客户关怀制度就是提醒自己,本月应该联系哪些客户,月底去看联系到什么程度。在不产出的时候,通过客户关怀记录表看看是做了工作不产出,还是因为工作做的不够而没产出。总结:做客户的三重境界第一重:昨夜西风凋碧树,独上高楼,望尽天涯路。第二重:衣带渐宽终不悔,为伊销得人憔悴第三重:众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在,灯火阑珊处。