爱华网1.西方人眼里的中国商人
在国际商务谈判中，最难的一点是谈判人员对不同文化、思维、习俗、行为、工作方式的理解和认同。所以，对于国际商务谈判，前期的准备工作要更加仔细、详实，并要注重细节。因为在国际商务谈判的前期工作中，不仅涉及到谈判内容，更要将对方的风俗习惯、文化差异等等进行认真透彻地研究。故此，以谈判闻名的美国人，也强调国际商务谈判前的准备工作大概要占去整个商务谈判三分之一的时间。
在国际商务谈判中要做到知己知彼，我们不仅要了解对方的文化习俗背景，更重要的是摸透对方的内心想法。对方面对我们中国人进行商务谈判时，会制定哪些策略，会使用什么样的战术。要做到“摸透对方”这一步，我们反过来看看，中国人在西方人的眼里是什么样的形象。
我们来看看西方人是如何评价中国人的谈判特点，以此思考西方人如何对待这些特点。下面这份报告是美国商界研究出来的，并且被哈佛商学院收录，可以说具有很高的代表性。
跟中国人谈判注意的八个要素：
1．关系；
中国人很重视朋友、亲戚，自己圈子里的人。中国人做生意把关系放在第一个要素，看来美国人对中国文化研究的很到位。
2．中间人；
中国人对陌生人持有戒备、怀疑的心态，所以在中国进行商务谈判，一定要有中间人作为双方联系的纽扣。
3．社会等级；
对于儒家文化熏陶的中国人来说，级别很重要，谈判桌上总是选出对应的职位级别来进行谈判。若要中方总经理出席谈判，美国企业也要由总经理亲自出马。
4．关系融洽；
中国人做生意的同时，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分开，而是放在一起。对于西方人来说，如果不想交朋友，那么对不起，这个谈判可能很难进行下去。
5．整体观念；
中国人的整体观念很强，这主要是因为中国的象形文字成就了中国人的这个特点。Michael Harris Bond，心理学教授，曾任职于香港中文大学，他曾经发表过一篇关于中国文字的研究文章，文章中讲中国人的象形文字就好比图片，中国孩子小时候就要去识别数千个象形文字，这使得中国人在看图片时整体感很强。
6．节俭；
中国人有节俭的传统，这在商务谈判上体现的更为明显，跟中国人讨价还价是项艰苦的过程，往往中国人要深思熟虑，讨论很久才肯做出价钱方面的让步。
7．面子；
在中国文化中，一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。如果不尊重中国人的面子心理，让中方谈判代表难堪，即便是不是故意的，整个商务谈判将会受到很大的损失。
8．吃苦耐劳；
中国人以吃苦耐劳闻名于世，他们将吃苦耐劳看的很重要，视为一种荣誉。
以上就是美国人总结的中国人商务谈判的八个要素，西方人把我们中国人研究的比较透彻。而这些要素都是特定文化下熏陶出来的特点，所以说，国际商务谈判，最突出的一个问题就是文化差异，欧美企业跟亚洲企业进行商务谈判，肯定双方都有点别扭，欧美人认为亚洲人对合作不够积极，谈判中欧美人总是一种积极并且自信满满的态势；亚洲人则认为欧美人侵略性很强，谈判中亚洲人总是小心谨慎，生怕受到损失。北欧企业跟巴西企业进行商务谈判也有很有意思，北欧人说话简洁明了，力求效率，巴西人天性开朗乐观，谈判中没完没了地说，想必北欧人非常惧怕跟巴西人进行商务谈判。
在了解西方人如何分析中国文化及商务谈判特点后，我们在国际商务谈判中可以将计就计，充分利用文化差异，在谈判中获得主动权；我们也可以以此为心理优势，先守后攻，采取后发制人的策略。
无论何种策略，对待国际商务谈判时，我们都要以利益最大化为目标，以合作为导向，在这些基础上，使用灵活应变的谈判策略。
2.国际商务谈判发展趋势现在国际商务合作越来越频繁，国际商务谈判也显示出一个新的特点，就是彼此越来越熟悉，以往美国人可能觉得跟中国人商务谈判束手无策，但是现在美国人跟中国人商务往来游刃有余，很是得心应手。同样，中国作为世界工厂，跟国外交流也很广泛，中国人也逐渐熟悉并适应不同文化背景的商务谈判风格。
现在全球提出“地球村”这个概念，意味着各个国家之间联系越来越紧密，大家已经不像以往闭关锁国也能自产自销，每个国家都是这个地球村的村民，随着大家交往日益密切，一层层神秘的面纱也随之而褪去，可以说，地球村正逐步越过磨合阶段，相信大家之间的相处也会愈加顺畅。中国已经在世界上发挥着巨大的作用，不远的将来，中国企业与国外企业进行商务谈判，就好比山西人跟安徽人或者湖北人跟东北人进行商务谈判一样，双方相互之间早已熟悉，都会在商务礼仪上尊重彼此，无须再为文化差异导致的误会而耽误谈判进程，这样大家可以抽出更多的时间和精力关注合作项目本身。
从中国历史来看，无论是内地的陆上丝绸之路，还是东南沿海的海洋丝绸之路，中国历来都能跟中东、南亚、西亚甚至欧洲等国家建立友好的贸易合作关系。透过长安、泉州、扬州、广州、苏杭等这些历史上著名的贸易都市，我们有足够的理由相信，未来我们中国将有更多的企业跻身世界大舞台，同时，世界各国之间的贸易合作也将更加紧密，任何一个国家，都无法离开这个大家庭而独立发展。
所以，本人也坚信，随着中国经济的蓬勃发展，有越来越多的中国企业跟国外的企业进行各项商务谈判。对中国企业来说，一是要培养优秀的商务谈判人员，二是要从企业发展上重视商务谈判的作用。专业分工，精耕细作，好的商务谈判对于企业发展能够达到事半功倍的效果。
本章小结：
本书主要讲述的是中国式商务谈判，放到国际商务谈判来说，勉强能够适用亚洲区域内的商务谈判，但是对于欧美地区的商务谈判，则要另辟蹊径，变换方式，才能取得预期的结果。针对国际商务谈判的要领，本人也将会通过学习、实践与总结，在若干年后与各位进行分享。
在此，谢谢各位读者！
结束语：
花费近2个月的业余时间，写出了这本关于商务谈判的心得体会。由于时间仓促，其中难免有不少错误，欢迎各位读者批评指正。同时，也希望能够跟各位读者进行交流，共同学习，共同进步。
