二网经销商 节日,经销商该怎么备货(二)



      节日,经销商该怎么备货

      此外,除了以上外在环境因素影响外,以下企业内在环境也会影响经销商备货。

      1、原料采购。

      由于原料采购都有一定的周期,加上一些节日,比如春节原材料厂家员工放假,因此,会造成一些原材料的“假性"短缺,由此带来的连锁反应是,也会造成厂家产品的“原料缺乏性"停产或者断货,因此,在这个时候,如果经销商“抢货"不及时,也会影响经销商存货,从而影响节日销售。

      2、企业产能。

      每个厂家的产能都是相对固定的。不可能因为是节日而临时增加生产线,因此,在“粥"一定的条件下,如果“僧"多了,就会出现由于产品生产跟不上而产品短缺的情景,由此而因为争货、抢货而经销商出现“动粗"甚至打假的事情便不足为怪了,因此,经销商在节日旺季来临前,备货需要先发制人,先下手为强。

      3、物流配送。受天气、集中运送以及节日车辆停运等因素影响,在节日期间,物流配送如果协调不力,也会或多或少地影响经销商备货。因此,需要经销商在节前通过自提,以及提前发货等形式,以避免由于运力不足而造成的缺货、断货现象。

      4、促销政策。

      节日期间,如果厂家推出比较切合市场实际而较为得力的压货政策,就会快速拉动下游渠道产品存货、备货,就会让产品快速铺向市场,促使市场快速增量,这时候,其实是经销商备货的最佳时机,但在备货数量上,一定要结合市场,结合自己的能力,避免由于脱离实际的存货,而让自己“消化不良",以至受到损失。

      5、渠道商态度。

      一支产品,如果经销商有良好的客情以及巧妙的政策驱动,那么,下游分销商积极推销,终端商积极售卖,也会让产品销售实现量和质的突破,因此,如果产品在市场上处于导入期、成长期,激励政策富有蛊惑力,渠道利润充足,那么,就会让产品销售达到“井喷",因此,在这种情况下,经销商一定要进行大量存货,以防被竞争对手钻了空子,让自己“竹篮打水一场空"。

      节日,经销商该怎么备货   另外,除了以上外在、内在因素影响经销商的备货外,至于节日市场,经销商到底该备多少货,有时也需要根据经销商自身的规模、实力以及市场策划、把控能力,有无创新性的举动等有很大的关系,因此,当因地制宜,全面分析,区别对待,以灵活应对节日市场。

      那么,经销商除了在节日备货方面要综合考虑以上因素外,那么,经销商究竟该备货多少才能不至于存货过多,以致造成积压,备货较少,以致造成短缺,从而影响挣钱呢?在这里,笔者以快速消费品行业节日市场为例,来共同探讨一下节日备货的具体问题。

      其实,节日备货多与少,这里并没有一个固定的公式可以去套,但很多经销商采取参照快速消费品行业通常采用的1.5倍安全库存法则的方法。

      1.5倍安全库存法则可以作为经销商合理备货的主要参考依据,其实,它也是经过很多企业、经销商的操作实践总结出来的有效安全存货原则,按照此原则建议的备货量往往是比较合理的,能够保证客户维持合适的存货数量,避免断货;有了一定的存货量,可以满足节日市场的购买需求,从而不会遗漏任何成交机会;1.5倍的存货原则可以帮助经销商有效地利用仓库和资金,不致带来货物积压、资金、仓库无效占用等损失。 

      节日,经销商该怎么备货

      如何来利用1.5倍库存法,来进行计算经销商的存货量呢?以下是具体步骤与方法:

      1、上周期的实际销量=上期存货+上期进货量-本期存货量;

      2、客户的安全库存量应该≥客户在上一个拜访周期内的实际销量,(为了确保不断货不积压,一般以安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准);

 二网经销商 节日,经销商该怎么备货(二)
      3、客户的进货量=安全库存数-现有库存量。即:合理进货量=[(上期库存量+上期进货量)-本期库存量]×1.5倍-本期库存量。

       但1.5倍安全库存法则,往往较适用于常规销售周期,对于节日市场,当灵活使用。需要充分结合的因素有:

    (1)在备货的数量计算上。由于节日不同于以往,因此,在节日期间销售周期备货,最少要是平时的2—3倍,这样才能不缺货、断货。

    (2)在仓储物流方面。除了要扩大库容之外,作为经销商还可以采取“直通车"形式,将产品直接从厂家仓库,到下游分销商的仓库,实施一站式服务。这样,就相当于变相转移备货,即将原本应该经销商备的货,现在让分销商来备了。

    (3)可以采取倒置备货法。即用1.5倍安全库存为基础,去衡量下游分销商或者核心终端商,把他们所有的安全库存量累加在一起,基本上就是自己在节日期间的备货量,这种追根溯源法,在节日备货上,会更合理、更准确,但前提是,经销商要能对下游渠道,尤其是分销商全面了解,并对其销售周期和销量了然于胸。

    (4) 采用节日销量增长率计算法。即参照历年来节日市场增长指数,来大致估测当前市场备货数量。比如,如果上年销售量是100万件,节日销量增长率为30%,那么,今年的备货数量最少应该是130万件,为什么说最少呢,因为,它还应考虑行业增长率、市场增长率等。

       节日,经销商该怎么备货   总之,经销商节日该备多少货,需要结合市场实际,充分考虑外在环境以及生产企业内在环境等诸多因素,只有准确地把握了市场需求趋势,充分结合下游渠道各环节,作为经销商就可以“量米下锅",从而既不至于备货过多,以致积压受损,也不至于因为备货不足,而让自己“望市兴叹",从而让该挣的钱挣不到。

  

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