爱华网本期讲述人物：阮小明 浙江宝石缝纫机有限公司董事长 本期撰写：周立珍 经营心得：
“傻人有傻福”，这句看似自我揶揄的老话，其实有它深刻的人生哲理。对于那些不信任自己的人，极力表白自己的“优良品德”只会费力不讨好，打破这种僵局的首要之选就是通过实际的行为，尽最大的努力去博得对方的信任，化不利为有利。这时候，“自己吃亏”并非下策，也许会成为扭转局势的良机。 穿过开罗著名的死人城，在市中心有一条普普通通的狭长小巷，喧嚣、破旧、尘土飞扬，这是小巷给人第一眼的印象。然而它对所有希望抢占北非市场的缝纫机厂家而言却非同寻常，原来这就是埃及著名的缝纫机一条街。 就是这条小巷，孕育了埃及人特有的服装加工业的文化，小巷两旁多达200家的缝纫机经销商，把小巷装点成世界品牌争奇斗艳的一个大舞台，从日本的JOKI、BROTHER到韩国的SUNSTAR、UNICORN，再到中国的宝石、标准，各种品牌无不函括在内。小巷里经销商的起起落落，伴随着品牌竞争的烽火，点点滴滴，均在历史的年轮中逐步沉淀，像是维修工粗糙又沾满油污的大手，满是岁月的沧桑。 随着对国际市场的逐步了解，我的目光由美洲市场逐渐地转向了非洲市场。 1996年，我怀揣梦想，来到了埃及。当时，中国的缝纫机，很多埃及客户都不买账。在市场考察时，许多客商都有这样相似的疑问：中国什么缝纫机能做好？缝纫机是机械产品，你卖给我们不能用怎么办呢？ 带着这样一个市场反馈信息，我意识到，埃及市场是一个不能用简单的销售方式就可以打开的。 我决定在当地建立代理商制度。不过，找代理商也费了很大一番工夫。 经过一段长时间的谈判后，一位在埃及做了很多年美国缝纫机品牌的经销商对我们表示了极大的兴趣，但是他一直没有最后拿定主意。 我明白他对我们的缝纫机不放心。我决定孤注一掷。一天，我找到这位经销商，很诚恳地对他说：“你可以免费使用我们的产品半年时间，我送给你一批200台，如果你认为这200台用得好，你再给我付钱，如果你认为200台不好，你不要给我付钱，把货退给我就行了。”这位经销商很惊讶，不过他马上欣然同意了我这个计划，当即就把这200台缝纫机拿过去了。我在这200台机器的里面用钢印打上了RXM的商标。 非洲老百姓在消费上有个心理定式：认准了一个牌子，轻易不会改变。由于欧美这些国家跟它交流文化的时间比较长，长期的心理暗示，只认为美国的信家缝纫机就是好，别的牌子再好也不接受。为了促销，这个聪明的经销商把“宝石”的缝纫机也贴上一个商标叫信家。 我告诉这个经销商：“这个厂家已经倒闭了，美国的，你还买它的缝纫机干什么？” 他说：“不是，因为我们的人都喜欢这个商标。” 我说：“如果你一定要这样贴牌，我就有意把几台机器的质量搞得很差很差给你。你还贴吗？”这位经销商半响没有说话。 半年后，这个经销商主动打电话过来，很高兴地对我说，RXM的东西真的不错，他很愿意做我们在埃及的代理商。我用这种在旁人看起来很“傻帽”的方式，终于打动了埃及经销商的心。 从此以后，宝石缝纫机信得过的质量说服了客商，并赢得了客户的赞誉。 我用这个先免费使用再付款的方式赢得了市场 ，并在一年的时间里卖了25000多台机器。 通过一次次更加频繁的走访与交流，宝石品牌销售在2002年末取得了绝对性的突破，为进一步加强市场销售及销后服务，宝石在埃及各大城市都设立了总代理商，并于2001年正式设立了宝石驻埃及代表处，全面监督与协调各代理商之间的关系，加强市场的网络建设及筹建宝石埃及4S店。 截止到2004年，宝石埃及市场总出口量突破3000万美金，仅2004年出口量就达到350万美金，位列宝石北非市场出口第一位，全球市场出口的第八位。而埃及的缝纫机一条街，这些年更是见证了“宝石”的发展，就像1996年开罗的那个冬天，“宝石”之光已深深地划过这条小巷，这不是来自日本或者美国的任何品牌，恰恰是来自中国的“宝石”。
