非主流服装 主流服装营销攻略面面观



改革开放以来,作为中国资本积累速度最快的行业之一,每一个成功服装企业都有一段传奇的成长历程。有待规范和完善的中国服装市场,既给所有有胆识和气魄的企业家提供了展示的舞台,也使他们见证了近20年来中国经济,尤其是服装行业的发展过程。我们从这些企业的精彩案例中选取了五个,以期与读者共勉。出于对企业家的尊敬,本文所有案例均不提及具体企业或品牌。

    攻略一 无中生有

    一般来讲,品牌经营的启动资金最少要100-500万人民币,并且必须先生产,再销售。但我却实实在在地目睹过一场无中生有的品牌神话。

 非主流服装 主流服装营销攻略面面观

    2002年8月,某新品牌女装决定在两周后召开品牌发布会。为了双管齐下、一气呵成,公司利用7天时间,招募了3名服装批发业务员;同时将发布会消息通过媒体集中投放。本来已是万事俱备、只欠东风,然而,计划不如变化,设计师和板师的突然辞职,将发布会几乎变成了笑谈。原因是,所有的样衣都还没有制作完成。

    尽管如此,温州商人的倔强性格和处变不惊的气魄,并未动摇他们的时间表。招聘!招聘!直到发布会的前一天,新的设计师才完全搞定。样衣是新任设计师从家里带来的,连商标都没来及贴,就被送到了五洲大酒店的发布会场。

    由于广告效应和新招业务人员的努力,100多名来自全国各地的批发商汇集到发布现场。午餐和晚餐的丰盛掩饰了产品发布会的匆忙。对于一些豪爽的经销商来说,公司的前途要看老板的为人和出手程度;而对于本故事的主人公来讲,全部的20万家当都放在了会场和餐桌上。接下来,要做的就是如何应付这些客商到自己简陋的公司实地考察。

    这时候,奇妙的事情发生了。这位老板故意安排所有客户在同一个上午,到自己偏僻的办公室洽谈。当客商们被大巴接到公司的时候,发现公司虽然小,但财务室门口却排满了等候交订金的经销商。其中,不乏两个经销商来自同一个地区,为了争夺独家经销权打得头破血流。这无形中给所有人以信号:一定要马上定货!就这样,40个大大小小的客户从几百元到3万元,纷纷交出订金。而这家企业正是靠着这第一笔共50万的订金,在14天后生产出了第一批秋装,从而迈出了重要的一步。目前,该品牌的年销售额已过5000万元,遍布全国的网点达90家。

    攻略二 反客为主

    新生品牌的风险非常大,如果不走以批发经营为主的营销路线,势必要经历自己开店的痛苦。庞大的建店开支不说,光是产品的准备,就是让人非常头疼的事情。准备多了,恐怕开不出那么多店铺,货压在手上3个月,就一文不值;准备少了,根本连一个专柜都撑不起来,支撑不了几个月,就得关门。

    某著名职业装公司原来以代理香港男装为主业。在创立自有品牌前,该公司将女装货品作为配套产品在男装店中出售,品种虽然不多,但利润丰厚。当然,为了让两个品牌出现在同一个专柜中,公司也做了必要的公关工作。经过1996年半年的磨合,公司上上下下在试探清楚市场需求的同时,完成了必要的资本积累,并于1997年大规模生产上市,一举获得成功。与此同时,原来的男装店也逐渐被利润更高、销售额更多的自有品牌所替代,很快便成为全国十大同类品牌之一。

    攻略三 借鸡生蛋

    并不是所有经营者都有机会和实力代理别人的品牌。很多资深的设计师,因为没有足够的资金支持,所以无法自己独创品牌。他们中一部分人选择了与别人合伙开办企业的方式,创立并维系品牌的发展。这种企业中,设计师所占的股份一般很多,因此公司的投资规模往往不大,基本上以同学合伙或朋友合伙的做法居多。起步低,自然进展会慢些。尤其是很多从海外回来甚至得过奖的设计师,慢慢就会很不适应品牌越做越低档、营销市场化、设计庸俗化的生意人思维,结果肯定以失败告终。

    而有些大牌设计师却非常有头脑。他们回国或学成后,先会到一家大型企业踏踏实实地给别人打工,然后再借用这些企业的资金实力,来完成自己的品牌梦想。同时,他们还借用媒体不断宣传自己。这些大企业往往没有近期的资金压力,可以放任设计师大胆地完成“高档―再高档”的设计理念,似乎是只图名不图利。两年过后,虽然企业出现一些亏损,但品牌形象还在。这时候,设计师已经了解市场规律了,他们可以很轻松地在高档品牌竞争中抓住卖点。于是,靠打工完成的多项积累就成了自有品牌的动力源泉。

    这是很多国外设计名家的成功法宝,现在中国也涌现出了大量类似的成功案例,值得广大服装业界的创业者参考。

    攻略四 连环妙计

    1996年底,笔者曾经受命在天津市场推广品牌女装。当时,大多数人并不看好天津市场,北京部分著名职业女装正准备撤出该市场(其实主要原因是这些品牌普遍在天津市场采取经销制)。我们的目标只有一个,那就是快速在天津市场打开局面,争取客户群体,因为当时的竞争还比较小。

    虽然天津的消费能力比东北和北京市场低很多,进入后发现,现实比想象的要困难得多。当时,天津的两家准高档商场,天津友谊商场和凯旋门商场,第一个月销售额还不到3万元。因此,尽管我们的质量和款式很好,但是并没有天津市民愿意认购我们相对高价的新品。为适应市场需求,我们急调一批低折扣促销产品入津,以近乎成本的价格发售。在客户购买的同时,我们还发放100-400元的代金券。

    春节过后,当我们的新品上市时,大批的市民为了消费掉手中的代金券又纷纷回到我们专柜。这样循环了2个月后,我们收到了立竿见影的效果,品牌也拥有了庞大的固定消费群。

    后来的多年中,我们的产品一直是该地区同类产品的龙头老大。现在,我们的做法也更加品牌化。因为现在的VIP跟踪系统越来越强大,这一点我将在日后“笑里藏刀”攻略中详细介绍。

    攻略五 苦肉策略

    想必这是很多服装公司老板都用过的策略了。目前,在中国北方市场,销售窗口的匮乏比较严重。大多数服装企业为了吸引加盟商,都在品牌推广方面下了一番苦功。

    以北京为例,如果中高档品牌没有能力在燕莎、赛特开店,经销商就很少会自动找上门。于是,品牌企业只好煞费苦心地磨,兢兢业业地等。终于轮到自己开业了,可开业后的销售情况却不一定稳定。精明的商人会想尽一切办法,保持招牌店铺的销售额。笔者发现,很多厂家在3、4月份派出大量人手,到招牌店铺用现金购买自己的产品,而更有心计的品牌商会在这个阶段砸锅卖铁,争取商场共享空间内的品牌展示周期。厂家的目的很明显,效果也很好。花3-5万的倒扣,可以增加10几到20几万的流水。自己的店里每天人头攒动,这小小的广告费用,用不了多长时间就翻着跟头赚回来了。

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/171205.html

更多阅读

广州服装进货攻略 广州站西服装批发攻略

??首先说下,定位女装低档的去沙河,中高档的去十三行3楼以上的,摆地摊的去锦东和广大,还有昌岗路的尾货市场,进牛仔的去沙河,男装不要去十三行要去沙河,进外贸服装去站西,进品牌货去白马,尢其是韩版白马一楼的韩版挺好的,但是贵啊,承受不了就不

双线品牌:左右脑营销攻略

     最近,有两部电影取得了巨大的成功。李安导演的《少年派的奇幻漂流》获得了11项奥斯卡提名,并获得了最佳摄影、最佳视觉效果、最佳配乐和最佳导演奖四项大奖,同时,该片在全球取得了超过6亿美元的票房成绩。而另一部由周星驰导

布艺沙发 芝华士沙发卖场营销攻略简析

  不知什么时候起,各大家具卖场的芝华士沙发专卖店几乎同时播放起了孙红雷拍摄的广告宣传片,靓丽的空姐模型加上孙红雷那富有磁性的视频宣传几乎吸引了每一位顾客驻足,笔者也频频被这种“视觉+听觉”的终端助销所吸引,仔细研究后发现

节日说商家 商家节日营销攻略

  [摘  要] 近些年来,随着我国经济的持续快速发展,人民生活水平的日益提高以及国家长短节假日的设立,给节日消费注入了巨大的活力和能量,节日经济热潮日益高涨,也愈来愈受到商家的重视和青睐,各商家的竞争日趋激烈,“节日营销”大战

服装指南 服装经营攻略指南

服装经营攻略指南当今的时代是造就老板的时代,独立开店、自己给自己当老板成了许多人的梦想。然而,你能开什么店?店怎么开?可不是一念之间就能搞定的,其中大有学问。    1、为什么想开店    一:感性创业者。多属感情用事型,常被

声明:《非主流服装 主流服装营销攻略面面观》为网友榯洸記钇妚覹傷分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除