工商代理业务范围 代理一家船公司业务,一样精彩

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——访青岛运达国际物流有限公司大连分公司经纪人白玉明

    2007年4月3日,就像电话里的声音预期的那样,文质彬彬的白玉明走进了记者的视线,作为锦程物流网CCP(信誉通)会员,青岛运达国际物流有限公司大连分公司(以下简称“运达”)已经在大连运作了不短的时间,作为一名物流一级货运代理公司的经纪人,他向我们介绍了进入物流行业的种种经历。

    附加值服务对竞争起决定作用

    白玉明:大连这块的货代企业物流运输一般分为海运、空运、散货。而“运达”主要是以做海运整箱业务,依靠着中远集团雄厚的航运业务实力,是大连地区唯一只代理着中远COSCO船公司业务的货运代理公司。作为一级代理,我们在航运旺季的时候,也能保证货主的货以最优最快的速度进入操作环节,第一时间为客户订到舱,因为在中远COSCO运营的各航线上我们日益增长的箱量,得到了中远COSCO在舱位和箱源上的大力支持,由此也得到具有竞争力的价格。而且在操作这些环节,从没有甩货的现象出现,至今没有发生因货物损失而产生的经济纠纷。服务这种附加值起到了很大的作用。同时我们让更多的人认识我们,公司对于诚信的建设也不遗余力,全面投入,必然有相对好一些的状态出现。我们得到了客户的信息,维持住老客户,也有新的客户加入到公司的业务中。

    因此,如今的海运市场,在航线与运价上,“服务”,是“服务”这种附加值起到了很大的作用。

    经营客户的关键:细节服务决定成败

    人在进步的时候,总是会选择一个竞争对手,运达代理的COSCO船公司业务也不例外,从他侃侃而谈的言谈神色中,感到了那份自信,就是对争取业务的专一,细心的服务。

    对业务承揽后整体从一家具有良好资质的船公司走货,将每一笔承接到的业务都只配置到COSCO的定舱,最终拿到最具有竞争力的价格,所以当被问及COSCO的船运价格并不是所有船公司价格最低的时候,白玉明反而肯定了这一说法。他说,每一个贷代公司在做业务的时候,都是有价格的最低底线的。不同规模的船公司之间也是会有比较,比起某些船公司的甩货现象,服务上,避免客人投诉是很重要的,在他做业务的这些日子里,当客人的货从离开起运港之前,会拍照,到每一个转运港会有公司人员进行监督货物的完好情况,并报备网上,直至送到客户手中,可以在网上查到每一票货走到各个港口的情况,因此,从未有过货物破损或丢失所引起的经济纠纷,加上他们对欧洲、地中海、印巴、东南亚、美国,这些贸易目的地有门到门服务,更好的体现了公司信誉至上的服务理念,让他做得很坚持,不轻松,但快乐着。

    贷代经济人行业淘金法则

    当被问及面对货物损失时,白玉明说道:“现如今在海运市场中,货代公司资质良莠不齐,大小参差,如果发生货物损失的纠纷,是走远洋的,那是一件非常非常麻烦的事。”我们注意到,他不是用一个非常,而是多个。看来这种问题避之而不及,货物价值小,耗不起精力,货物价值大,打起官司来,长年累月的,拖也给拖的受罪。可是,这种现象还是依然存在的,面对如此多的不规范的竞争,价格比拼,白玉明给我们讲了他印象最深刻的一单业务。

    白玉明:那是去年4月份的事了,是一个外地的客户,这个客户本身是有固定货代公司的,做货代的时间不长,屡次网上联系,初期没有什么结果,报价,讲公司的服务、航线优势,过了一段时间,由于连续地跟踪,终于一天,长期沟通所建立起来的信任,客户试着放了单给做,这一单的实现,虽说是几个月之后,但顺利走货成功了。

    现在,说起来可能只是几句话,但当时那种心理的煎熬,每一个正在做货代的和货代新人都深有体会或正在体会着。(他看着桌上的一点,在理着思绪)他接着说道,做为一个海运销售人员,是需要具有心理准备的,任何工作的坚持都需要有韧性,尤其是进出口物流业务,一个良好的心里素质是基础,在感到难的时候不要轻易放弃,同时对客户的热情要一直保鲜,让这种心态形成工作的习惯,不论你当时遇到怎样恶劣的情形,心情怎样不好,谈客户的时候一定要调整好心态,一直一直地联络,寻找机会,在接触中去判断这个客户是不是一个有信用的客户,是一种只追求最低价格的客户,还是一个注重价格权衡服务的客户,物有所值,现在很多客户都是在知道服务优良,仍然压价,在这个时候,就要判断这种客户是真有心做,还是只是询价,如果是优质客户(长期有走货需求,而且以货运保质保量送到目的港为首要考虑),可以向公司申请,研究专门方案,争取把每一个优质客户留住,当然,他也提到,面对一些没有信任感觉的客户,可以选择放弃,维持几个好客户可能更专注些,同时有更多的精力去发掘新客户,客户就象海里的鱼一样,不同的季节,不同地时间,不同的地点,层层洒网,层层有鱼,有要有信心,相信自己一定行。

当然对于那些初入行的货代新人来说,这些技巧是长期操作中慢慢体会的,新人们首先需要了解的是国际贸易的各类法规,世界各个港口的运价、航线、英文提单,操作流程,学会运用网络去与世界各地进行联系,网速是现在最快的,一眨眼的工夫,就和网络对面的人见了面,不论他在哪里。同时树立起相信自己可以做成业务的信念,遇到拒绝,冰冷的态度那是很正常的,不要紧,慢慢沟通,人都是在你来我往的交流中相互了解,相互信任,这个过程中,良好的心理素质是极其必要的,也是基础。记者一直观察着白玉明的神色,他流畅地说着物流的各个操作环节,面对着海运行业中,运价和客户这两个货代经济人最敏感神经,他娓娓道来。

    “国际班轮公司都必须在中国公布最新运价”——新规的波动

    最后,当被问到“最近交通部最新规定,所有往来中国港口的国际班轮公司都必须在中国公布最新运价。只要托运人提议调整运价,就得及时派代表协商,不得无故拖延,并且新运价订立15日之内公布中文书写主要内容。” 这其中会对货代公司产生多少影响时,白玉明玉明也谈了谈自己的看法。

    白玉明:中国交通部将使船公司之间的价格透明。对于未来海运市场“洗牌”的趋势更显而易见了,对原有货代公司与船公司之间的关系将有新的变化,大的货代公司从价格、服务、操作各个方面都经得起托运人更高的要求,而小的货代公司则必将极力改善公司经营状况,加入到行业竞争中来,这是一个好的促进。

    据文章报道,货代公司欢迎运价公开。以中日航线为例,货代公司的佣金是5%—10%,当运价动辄跌到每箱0美元或者0美元以下,船公司还能靠收取其他杂费过日子,但是货代公司的收益顿时贬值到极点。专家预言,船公司今后将受到托运人和同行两方面的监督,如果船公司给托运人的价格高于公布价或行业价,托运人将在第一时间发觉;如果船公司的公布价低于行业价,同行也不会坐视。中国航运市场价格可能维持箱型盘整格局,减少大起大落。(标注:本文出自“中华航运网”《集体班轮晒运价》一文。 作者:不祥)

    海运市场越来越规范,我们说这是好的,但风云变化的全球海运市场中,法规颁布后到底能有多大成效,能坚持多久,我们拭目以待!

  

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