武城特供白酒 白酒渠道特供产品的利弊



    白酒行业的惨淡让很多人闻酒无声,在这种情况下,大家都不愿去谈起。无论是白酒企业,还是经销商,似乎都全身心投入于求生存的奋战中。然而近来一位传媒企业家朋友突然提起白酒的问题,由于经常出入餐饮场所,发现有的白酒企业在餐饮渠道只卖A产品,在商超渠道只卖B产品,而且A和B的口味还不一样,价格也不一样。这让他十分好奇,不禁对白酒渠道特供产品的产生了深入的思考,并与笔者探讨。这种策略有什么好处,有什么不利之处?这是一种产品与渠道一对一的模式,按照白酒行业经营理念来说,它是一把双刃剑,利弊肯定是有的。

   那么,渠道特供产品带来的利益在哪呢?首先,在行业厂商关系紧张的背景下,很多传统白酒经销商都在转向代理红酒,甚至是代理饮料、水等产品。渠道是酒企生存的市场基础,处理好经销商合作关系是当前很多酒企的当务之急。这种策略能够有效缓解经销商与酒企的摩擦,因为它保障了渠道的代理利润。产品是酒企为渠道专门打造的,给予了渠道足够的市场空间,更巩固相互之间的合作。其次,渠道特供产品,它只属于某个渠道,而在渠道是买不到的,这是一种专属。它给消费者带来的是一种特供的享受体验,能够感受到被特别重视的身份荣誉感。换而言之,也就是它只在某一个地方,而只有到那个地方才能买到,无形中赋予了产品一种独特的心理附加值。最后,通常而言增加销量有效的两种方式,一是增加购买量,二是增加购买频次。白酒渠道特供产品,它只在一种渠道内出现,不是大众化的产品。它就制造出了消费场景的稀缺效应,让消费者在某个渠道中消费,比如餐饮渠道。如果消费者在这里喝这款产品,感觉很好,那就有了潜在重复消费的可能。http://www.aihuau.com/同时,一般来说,消费者认定了一个白酒品牌,忠诚度比较高,很少会随意更改。餐饮渠道是A产品,商超是B产品,他不可能总是在餐饮店,当他平时想喝酒,到超市只能买B产品,这就无形中增加了购买量。因此,白酒渠道特供产品,给酒企、经销商、消费者都能带来切身利益。

 武城特供白酒 白酒渠道特供产品的利弊
   那么,它又有什么不利之处呢?从策略本身来说,它不适合全国范围复制,地域限制较大,只能在一个地域内执行。一款专供产品,需要酒企独立研发,从包装、传播到落地铺货,这都需要有专业人员进行管理运作,否侧就很难实现它本身的价值。因此,如果它要全国进行复制,那么就需要有庞大的管理体系,这对酒企的长远发展是不利的。而原本渠道特供产品,它可能是因某个地区而产生,别的地区可能有别的需求,这也是一个本质的缺陷。从产品上来说,渠道特供产品的研发,会导致酒企产品线太宽,最终将市场高度细分化。传统、新兴渠道众多,如果说每个渠道都要有特供产品,那么这将会是一个庞大的产品体系,又将整体市场切割成了很多小块市场,需求空间也就压缩了。从酒企层面来说,渠道特供产品是针对某一渠道而研发的,销售必然是主要依赖于这个渠道。太过依赖渠道体系,长此以往,酒企就会失去控制的主动权。而渠道又没有合理的竞争壁垒,倘若单靠利润来维系,其他强大的竞争对手很容易取而代之。

    白酒渠道特供产品,它可能在某个区域内发挥出意想不到的效果,但是对于酒企来说这也不是长久之策。在当前白酒产品销售艰难的形势下,对缓解酒企库存压力能起到一定帮助,但也是暂时的。而它的利弊也是很明显,放眼未来,这不是好的策略,消费者也会疲劳,它的弊大于利。

  

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