孕妇装30年:小市场做出“大格局”



  回首中国服装业发展,从传统小作坊进入百花争鸣、群雄割据的年代,走到今天品牌快速汰旧换新,甚至与国际品牌分庭抗礼的激烈阶段,不断创新变革,已成为行业突围同质化竞争,创造品牌永续经营的蓝海。然而,探究产业创新的最先源头,其实源自于消费意识的提升和对消费需求的满足。   以孕妇装为例,上世纪80年代以前,甚至是妈妈、奶奶辈怀孕生育的年代,当时因为消费者没有购买孕妇装的消费意识及需求,因此国内孕妇装市场一片空白。之后随着改革开放后消费市场的飞跃活络,加上中国台湾省和香港特区、新加坡或欧美等地消费观念的引进及相关行业进入中国,才逐渐带动国内孕妇装市场的崛起。   十余年来,我一直专注于孕妇装这个分众市场,观察到了这个市场一路的变化并且从中找到机会,1997创办了上海有喜工贸有限公司。我在创新意识的引导下,不断在企业管理、产品研发、渠道经营与营销推广上进行创新变革,如今已将旗下的“十月妈咪”孕妇装成功运作为国内孕装市场首屈一指的品牌,让在服装产业中相对分众的孕妇装行业也能展现宏观的品牌格局。   反向思维 锁定分众市场   我记得上个世纪50、60年代的怀孕妇女,对于孕期的穿著是相当不重视的。那时的妇女都是将就着老公的衣服或军裤,或者添一两件宽松的棉衣裤凑合捱过十个月的怀孕期。慢慢的,随着市场上小作坊出现了一些不讲究版型、只是单纯尺寸放大的孕妇装或背带裤,而后中国香港特区、台湾省等地的孕妇装品牌,如奇妮、惠葆进入中国,国内对于孕妇装的消费意识才渐渐苏醒。

   十多年前,我毕业于南京大学环境影响评估专业,我放弃了别人眼中的”金饭碗”———杭州某部委的设计院公职,进入了外贸行业。而在一次因缘际会的偶然下,我接触到孕妇装,发现国内孕妇装这个空白市场。选定这个行业投身其中的想法虽然源自我骨子里的创新与冒险意识,但经过一系列市场调研后,也确实发现这块市场的无穷潜力。我观察到中国内地少女装、淑女装由20%-30%的消费群体催生了几万个品牌,孕妇人口虽然只占1%,但孕妇装在当时却只有一两个品牌,而且由于进入行业的门坎很低,所以市场份额都很小,产品也只能在妇婴保健院附近的孕婴产品店里看到。当时孕妇装的经销商实际上也就是婴儿用品的经销商,很多准妈妈不知道在哪里购买孕妇装,当宝宝出生时才看到漂亮的孕妇装,却为时已晚。对于孕妇装企业来说,这样的营销终端其实意义不大。于是我将孕妇装行业从孕婴行业内细分出来,1997年毅然地自立门户,在杭州开出了第一家门店,树立起“十月妈咪”品牌,正式投身孕装行业,拉开孕妇装品牌之战的序幕。   2002年,在杭州,一家粉嫩可爱的孕妇装专卖店出现在人们的视线中,没过几天,我又把这家店的装修全部推翻,换成了北 欧风情的健康色彩。之前大多数孕妇装都以粉嫩可爱型作为卖点,但我发现实际上孕妇最重视的是安全和舒适,所以当时新店面的装修采用了很多实木材料,由于初次大规模用实木装饰店面,原木表面经灯光照射以后有些开裂了,很像欧洲老的咖啡馆,反而带来了意想不到的视觉效果与温馨氛围。2003年,我们的专卖店获得了杭州十佳店铺称号,这是当时唯一一家孕妇装专卖店能跟杭州大厦等并列成为十佳店铺。2002、2003两年中,“十月妈咪”在杭州、上海、北京等大型城市开设了200多家孕妇装专卖店。   除了开设孕妇装专卖店,同时我深知“得终端者得天下”,之后便采取直营与加盟连锁的现代营销方式,在全国各地大型高中档商场设立了形象店及店中店,同时在全国发展了特许经销商和特许专卖店。但当时的孕妇装产业尚不发达,所有的孕妇装经销商都延袭了婴儿用品的经销模式,多年来先拿货后付款已成为一种惯例。然而对于企业来说,这势必造成大量的产品积压,大量资金被困。因此我大胆宣布:“十月妈咪”先付款,再拿货。这一决定对于当时从来都是先销售后付款的孕婴经销商来说,简直就是一次挑战,300多名经销商拂袖而去,仅剩下不到30名经销商签约“十月妈咪”。

   2007年,我为了创新孕妇装经营模式,将女装品牌的发展模式运作在孕妇装经营上,让产品系列化、时装化,可以很容易地进行搭配和组合,于是我决定再进行一次终端洗牌。“十月妈咪”给原来的加盟商半年的整合期,这期间,所有加盟商统一店面形象,要求其按照女装的销售模式改进,要求其系列化,一改过去一些经销商靠畅销的单款赚点钱就满足的心态,销售额达不到一定标准的经销商就得出局。“十月妈咪”共历经两次的终端洗牌换血,在这个过程中我已经作了最坏的打算。但事实证明,孕妇装营销终端的全面改造,反而将“十月妈咪”带向更稳步发展的阶段,我独树一帜地倡导孕妇装时装化概念,也引导国内孕妇装的重大变革。   “十月妈咪”孕妇装经过10多年的发展,目前公司在上海拥有近3000平方米的营销中心及设计研发中心,在杭州拥有5000平方米的仓储物流基地,并已在全国一二线城市的核心商圈建立了130家直营店、200多家加盟连锁,销售网络遍及全国30个省,覆盖各主流百货卖场。2005年销售额突破8000万,2006年实现销售额突破1.2个亿,*****达12%,为业界排名第一,且销售额**跟随者一倍以上,成为国内首个创亿元销售的孕妇装。2008年“十月妈咪”再获中国驰名商标殊荣,并引起媒体和风险投资基金的极大关注,入围2008Zero2IPO Venture中国最具投资价值100强企业,为国内孕妇装创下新标竿。而且“十月妈咪”的时尚孕妇装也已成为众多白领时尚妈妈喜欢的时髦服饰,还出口到日本、澳大利亚、中国香港特区等地。

   创新营销 迎战品牌竞争时代   我国孕妇装市场走过了自然淘汰和整合的过程,加入的竞争对手的实力越来越强、起点越来越高。因此只有具有系统的资源整合能力、注重品牌运作的企业才能脱颖而出。“十月妈咪”自1997年打入孕妇装市场,目前已成为该行业第一品牌。2007年初,“十月妈咪”成功收购“福乐慈”孕妇装品牌,拉开了行业并购整合的大幕。孕妇装市场由初期的“割据”和“混战”,进入到更注重品牌运作的理性竞争时代。   加上孕妇装市场的消费主体也在变化,上世纪80年代出生的人群,正逐步成为孕妇装市场的生力军。“80后”消费群成长的环境较优越,他们排斥“你穿完了我穿”这种方式,不会选用其他人穿过的孕妇装。他们是对时尚较敏感的“少男少女团”,不但注重产品的品质,而且更加重视品牌的知名度和对品牌的认同感。   针对这样的消费特性,以创新营销手法强化品牌知名度及影响力,成为品牌突围的必要竞争策略。于是,我首先将设计营销中心迁移至上海,成立了上海有喜工贸有限公司,网罗国内外精英,引进职业经理人,建立一个专业的设计营销团队。并且透过不断创新的营销推广,打造“十月妈咪”的品牌声势。   2007年,“十月妈咪”再创新举,与台湾著名主持人小S签约,请其出任公司形象代言人,成为国内第一个孕妇装启用明星代言的品牌。此举在孕妇装行业引起很大的轰动,按理说明星代言服装品牌已属司空见惯之事,但对孕妇装这样一个新兴的小众市场,明星代言不菲的价格使孕妇装品牌难以问津。我认为,公司之所以选择小S作代言人,主要就是希望藉由代言人为品牌注入鲜明的时尚形象,另外也看准了其对“80后”人群中的号召力和影响力。   除此之外,去年“十月妈咪”还结合中国妇女报、新浪网女性频道等媒体举办一次“十月妈咪·S女人”孕妇选秀活动;针对孕妇关怀特别创作了“闪开!十月妈咪”驾到Hip-Hop风歌曲、flash动画及彩铃下载;免费发送了孕妇爱心标志;2009年还将推出S女人俱乐部、国内第一本孕期阅读新体验的“十月妈咪”怀孕书等。这一次次**业界的独特创意营销,将“十月妈咪”品牌知名度在消费者心中深深积累。

 孕妇装30年:小市场做出“大格局”

  在商品设计研发部分,我观察到西方怀孕女性向来不吝啬展现大腹便便的丰腴曲线美,衣服讲究合身剪裁与款式设计,相对来说东方怀孕女性由于身材变胖,多半希望藉由衣服来掩盖及修饰身型。因此,早期国内孕妇对孕妇装的要求就是宽松舒适,随着消费意识的提升,慢慢对服装的款式、设计、面料质量、功能性、安全性、品牌知名度等提出了很多要求。于是“十月妈咪”品牌不断研发掌握了最适合国内怀孕妇女的独有专业版型,在这既有优势之下,还持续拓展了孕妇装的实用功能。“十月妈咪”的产品在设计中就特别关注了准妈妈对服饰的需求特点,同一款剪裁的服装,腰部和胸部束带等方面注重细节变化,上身增加了兼顾私密性与方便性的哺乳功能设计,还有强调安全性防护的防辐射服,针对孕妇在不同场合需求所开发的职业装、休闲装、运动装、孕妇礼服系列,以及内衣文胸、托腹带、束腹带、束盆带等孕妇用品,这些兼顾孕妇从孕期到产后的着装需求,避免了孕期服装只能穿着短短两三个月的情况,也大大改变了国内消费者对孕装的传统认知。   创新变革 发展”大肚子”经济   联合国曾发布报告称,孕妇、婴童用品产业是21世纪的朝阳产业。相关统计显示,美国2003年孕妇装市场的销售额高达12亿美元;在只有420万人口的新加坡,Mothercare单品牌已实现孕妇装年销售3000余万新元;在不足690万人口的中国香港,也有60余家中型以上孕妇服饰专卖店,每家营业额超过1000万港元。

   借鉴国外,美国、新加坡等地孕妇装市场都是相对垄断的市场,而中国内地孕妇装行业同样具有良好前景。2006年销售额已达10亿元,接着受“金猪年”、“**宝宝”等因素影响,我国又迎来一个新的生育小高峰。未来3-5年,我国孕妇装市场的销售额将达30亿-50亿元的市场规模,面对这样有无限潜力的“大肚子经济”,资本市场也已紧紧锁定。目前诸多风投公司也已锁定孕妇装这个项目密切关注,希望能以股权投资的方式介入,因此我认为未来结合资本的挹注,势必将带动整个行业迈向更高速发展的境界。

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/176393.html

更多阅读

徐小明:小周期引发大周期

徐小明:小周期引发大周期这里120分钟和15分钟带有结构,明显15分钟的级别更小,但如果大周期和小周期同时带结构的话,应该先看小周期,因为小周期更快。这两个周期从钝化的状态的判定,到结构形成,你会清晰的发现,15分钟的顶部结构,在上周五上午

斯嘉丽·约翰逊30年:女神成长史

11月22日是斯嘉丽·约翰逊的生日,而今年恰好是她的30岁生日。一转眼,她从当年的童星,变成了文艺女青年,又变成性感女神,以及如今的女打星,身份多变,却一直深受欢迎。于是,让我们用图片,看她的30年。还是个小朋友,眉宇间有没有今日的样子呢?

深圳30年:实拍深圳最美的30处夜景组图

2010年8月26日,深圳经济特区建立30周年纪念日。30年来,从荒凉小渔村到繁华大都市,这座城市的快速发展步伐世人瞩目,夜色也日益璀璨,这些年尤其是这个暑假,拍摄了不少深圳夜景的图片,在深圳特区30周年之际,特选30幅我认为最美的夜景图片与博

电热水龙头市场 小市场的大龙头突围

     导语:承德虽大,但市场容量小,而就在这样一个小市场,德立化妆城创始人凭借其清晰的规划、独特的运营思路占得承德市场专营店连锁龙头老大地位,在河北市场亦雄踞前三。  承德地域广阔,总面积达39519平方公里,但人口仅有300多万

“小素材”做出“大文章”:新闻报道的角度把握

     我们在新闻采访写作过程中,经常会遇到这样的矛盾与困惑:很希望能够遇到具有轰动效应的大事件,从而写出一些推动当代、影响后世的重大报道。可现实生活中的素材,却都是些“小鼻子小眼”的琐碎的事儿。特别是那些身处基层的记者

声明:《孕妇装30年:小市场做出“大格局”》为网友动感超亼分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除