爱华网【编者按】营销策划是一种具有创意性的实践活动。随着市场竞争日益激烈，营销策划工作正日益受到社会的关注。聚焦到珠宝企业，从建立、宣传、经营到后期有序发展，每个过程都离不开营销策划工作。好的营销策划能够准确、独特、及时、有效、经济地传播信息，以刺激需求，引导消费，促进销售，开拓市场，使企业获得最大的经济效益和社会效益。作为一名营销策划人，著名破局营销策划专家沈坤老师是一个不按常理出牌的创新型营销策划专家，他于2013年为本土几家珠宝企业进行策划合作，并相继提供了四套切实可行的营销探索策划方案，策略诞生的横向思维怪招和方案的前瞻性及创新程度令我们匪夷所思却刮目相看。今次我们特意选出其中三个具有创新意义的营销策略，跟读者们分享——《饰界》杂志。
策略第壹号：传统翡翠饰品的时尚转型2013年，一个专做翡翠饰品的客户要我为他们提供一套战略性营销策划方案，我在走访了珠宝市场之后发现，翡翠饰品是一个非常传统的消费市场，门店零售几乎不起大的作用，而熟人朋友圈子里的私下买卖却非常成功，也就是说，通常一个人想购买高端翡翠饰品，必然会通过熟悉的朋友圈引荐，在相对安全的环境中有了足够的信任度才能形成交易。
在跟企业老板的深入交流时再次印证了我的发现，他说他个人一年就能为公司创造一亿元左右的翡翠销售，大的数百万，最小的也有10几万的产品销售。
对于我的这种判断，老板非常认可。
如果翡翠市场一直这么延续下去，那么翡翠就无法跟钻石和黄金并驾齐驱，当然，我们也没有能力为翡翠市场设计一套像钻石一样的品鉴标准，这就是摆在我们面前的第一个大难题。
当在传统的逻辑思维模式中进行策略寻找成为困难时，我就喜欢带着员工们进行横向思维的创新探索，进入翡翠策划以来，我们的思维中充斥着翡翠的影子，我需要一种逃离翡翠，进入到一个与翡翠无关的远方概念中。
在活动开始之前，我已经确定了今次我们要完成的目标，就是找到一种感性销售翡翠的方法，而不是像现在这么那么理性。为了显示这次活动的客观性，我通过投掷骰子的方式，寻找到一组任意的数字，然后通过数字的排列顺序，找到了对应的一个词汇：发夹。我参与活动的人针对发夹给我们的联想进行发散，最终，我从300多个词汇概念中，抽取了一个概念“时尚”，发夹是女性日常美发用品，而在更早的年代，女性使用发夹是一个时尚的举动，随后，我们干脆将时尚冠上了我们想感性销售翡翠的这个问题上，最终形成了“时尚翡翠”这一完整概念。
通过对逻辑思维的断裂，使我我的策划思路避开了传统翡翠销售的圈子，现在我想的是，如何将翡翠这种非常传统的产品，做成有时尚特征并且可以在门店进行感性销售的产品，因为，如果这个问题不解决，那么翡翠则永远是小圈子里的宠物，绝对成就不了大的消费市场。
策略思考：谭木匠凭什么能靠一把小小的梳子卖遍全中国？
由横向思维创造的“时尚翡翠”概念，我的思维就开始了我们的逻辑论证，我的逻辑出发点是由谭木匠开始的，因为谭木匠就是将一把日常用的梳子进行了理性与感性的转换。
一个梳子如果在超市购买仅仅几元钱。那么，为何人们会愿意出几十倍的价钱去谭木匠购买？
首先，梳子具有文化寓意。我国古时候，送梳子有私订终身，欲与你白头偕老的意思，送梳子代表一辈子都要纠缠到老，有结发的意思。
第二，梳子具有浓重的中国味道，某种程度上象征着中国文化。
第三，梳子有保健作用，梳头能疏通经络，活血化瘀，改善头皮及颅内营养，具有养生的功效。
第四，有吉祥祝福的象征意义，梳子梳顺头发，也叫顺发。祝愿顺利、顺心、发财、发达。
第五，梳子多为木头所制，木头是一个非常能表现文化艺术的媒介。木刻艺术品本身就具备很高的收藏价值及文化价值。
小小的梳子承载着如此多的丰富内涵，这些是谭木匠成为品牌发展的坚实基础。在进行一系列品牌包装后，故而得以靠连锁专卖模式走上快速扩张之路。
翡翠在文化内涵和价值上比梳子更高，同样具备雕琢加工的空间以及保健功能。最大的区别之一是：梳子的价格是后天包装出来的，翡翠却天生具有“贵族身份”，同时还具备收藏增值的价值；另外，翡翠还有一项梳子所不具备的装饰价值。梳子可以送礼，但是收到梳子礼品的人只能在家使用。翡翠却可以对外展现，因而，其雕刻价值将更高。由此可见，翡翠无论从文化价值、审美价值、礼品价值、还是从收藏价值上，都远远高于梳子。只要找到合适的商业模式，完全有理由超过谭木匠。
基于此，我们诞生了一套破局传统翡翠的全新营销策略，并由此也改变了这个企业原来的商业模式：
1、名牌名称：“爱8226;如意”
以一个“爱”字后缀一个点，连接“如意”，整合起来就是“爱8226;如意”。爱情是人类最伟大的精神追求，也是一切时尚之源，爱情如意了，那就代表人生一切都如意。反之，其它都如意，但爱情不如意，其实等于人生不如意的。用这样一个带有情感色彩的词语当做品牌名称比较恰当，同时，翡翠和玉石，通常被雕琢成玩赏的“如意”，即一种象征吉祥的玉器。
2、品牌定位：时尚翡翠艺术
一是紧扣时尚主题：该名称设计以“爱”为主题，紧扣男女恋爱情结。贴合当下时尚噱头。本名称具备强大的传播延伸性。爱情为永恒的主题，更是当下都市男女最时尚的文化。无论电影、流行音乐等，方方面面都无法脱离爱情主题。男女之间的情感永远是现代社会最热门、最具吸引力的话题。
二是传播点：该名称融入爱的元素，使我们在传播、推广上，较容易找到炒作点和噱头。为后续的传播提供了极佳的基础。
三是内涵凸显品牌：“爱8226;如意”表达的内涵与翡翠所传播出的文化价值高度吻合。人们追求爱情，对爱情的向往就是如意。翡翠代表的是心意，也是一种如意的祝福。其品性温和、柔美，与名称浑然一体。
四是将传统翡翠文化时尚化，其实也是一种消费文化的创造性发展，譬如产品，如果我们的翡翠产品永远是手镯、佛像、戒指和挂坠那么老土，那么喜欢翡翠的永远是中老年人，但如果能将产品时尚化设计，则能打动年轻时尚一族。
3、广告语：“如意人生爱相随”
以爱情主题呼应时尚产品是一种完全吻合目标人群的内心需求和社会表现，容易引发共鸣，同时也暗示了此物理产品的目标人群和精神产品的情感内涵。
4、品牌形象：时尚靓丽女性
“爱8226;如意”的品牌形象要与品名及广告语所传播出来的观点、感觉、基调相吻合。该名称、广告语都体现出一种温婉、柔和及美满。我们建议邀请台湾第一美女林志玲作品牌代言人。
林志玲的形象、气质都像水一样，灵动、温和、细腻又不失大家闺秀之气，夺目而不耀眼；心灵清澈而不轻浮、平和而不平庸；纯朴中体现着高贵与华美；内敛中蕴藏着热情和奔放；古典中透露着时尚与现代，是东方女性的典范，都说美人如玉，她本身就像一块上等的翡翠。因而，林志玲的气质与翡翠具有天然的共性。“如意人生爱相随”这句口号以林志玲的娃娃音说出，必能将我们品牌的基调传达得淋漓尽致！
从竞争策略上说，林志玲曾代言过周大生珠宝品牌。在大众心目中，已经形成二者之间的关联。如果我们品牌找林志玲代言，大众也必然会认为是和周大生同样知名的品牌。借力打力，一瞬间跳到知名品牌的阵营。
当然，如果请明星代言太贵，我们也可以尝试用普通模特担任，只要这个模特的长相、性格与定位相符合，就不会有太大的问题。
5、产品策略：以翡翠中低原石料为主，打破翡翠饰品以佛像、戒指、手镯、坠挂等传统，设计一些造型时尚外观靓丽的小饰件通货譬如，生日纪念鸡心件、生肖动物件、桌面摆饰件和时尚人物雕像等；同时可以专门根据客户所需提供定制服务。
6、价格策略：高档货10万元以内；中档货5万元以内；低档货5000元-20000元为主。
价格策略决定了爱如意的原料石材就不受高端料的限制，在翡翠市场中，众所周知，一些水头好的老坑料是最吃香的，但货源也是最受到限制的，一旦货源受到限制，企业的规模效应就受到限制。
7、渠道拓展：连锁加盟
“爱8226;如意”的渠道拓展完全采取连锁加盟运作模式，由珠宝企业先期在北京运作1—3家珠宝自营门店，门店的面积以小巧玲珑的20平米为最佳，先期探索单店盈利模式，然后再大规模向全国区域内扩张。门店开设商圈：城市第二商圈为主，第一商圈和第三商圈为辅，以便利消费者购买为核心。
8、销售策略：020自然链接
在设计连锁加盟渠道策略时，我发现，当全国各个地区都有爱如意加盟店时，就会带来一个疏密有致的销售网络，而爱如意的网络商城将可以直接让消费者在线下单，网络商城成交的销售业绩，则归属送货地址所在的加盟商，也就是说，每一个实体店加盟商同时还拥有了一个可以共享的网店，这就自然迎合了刚刚热闹起来的互联网思维和020模式，这真不是刻意为之，而是自然而然。
9、品牌传播：时尚活动为主，不做硬性广告推广
为了进行低成本营销推广，我设计了一连串以线上线下互动活动为核心的传播计划。
A、晒晒你有型的饰品——“爱8226;如意”微博有奖活动
活动形式：在“爱8226;如意”新浪企业微博和微信发起活动，邀网友佩戴自己认为最精美的饰品，拍照上传至微博微信，[email protected]8226;如意，我们通过新浪博友投票和微信投票，投票最高的20款最有型的饰品，将获赠我们“爱8226;如意”精美的时尚翡翠礼品盒。
B、我的魅力我做主——“爱8226;如意”新品发布会暨饰品大赛颁奖活动
活动形式：召开“爱8226;如意”新品发布会，以模特走秀的形式展示产品，尽显产品独特气质，邀请“时尚饰品活动”获奖的选手佩戴自己最有型的饰品展示产品，并赠送“爱8226;如意”礼品装、公布设计师姓名。
C、软文助推——全媒体配合强势宣传
我们的推广系统会以这些主流网站为阵地，同时利用一切资源将战火蔓延至猫扑、天涯等100多家人气较旺的综合社区网站和SNS网站，将每一阶段的新闻热点发挥到极致。为了保证网络传播的有效性，团队也将利用一切可以利用的机会通过正面文章、案例文章和记者访谈等形式推波助澜。
D、寻找如意恋人——“爱8226;如意”品牌代言人征集评选活动
活动形式：在微博微信上发起投票，让消费者选择心目中的“爱8226;如意”形象代言人，代言人必须是情侣或夫妇，他们必须有美满的恋情或婚姻。最后投票最高的明星便成为专卖店的形象代言人。
当然，这些基于线上活动的开展是必须要在全国连锁加盟店开到一定数量的时候推广。
当这套方案向客户提交完毕时，在场的客户管理层几乎一致认可了我们的策划思路，因为“爱8226;如意”策略正好打破了传统开珠宝店投资大收效慢的弊端，加盟主只需要准备20万的资金就可以拥有一家实体店和网店，而如此一来，“爱8226;如意”的投资商就可以吸引个人投资者加盟，客户群一下子暴涨了，招商也就更加容易了。客户立刻全面响应，快速组建专业团队开始了企业的转型运作。
目前，该项目已经解决了翡翠产品的批量生产问题，限期探索性的迷你门店也正在紧张的筹备中……。
策略第贰号：变卖为租创出新路
1）、突破性思维的延伸
这是我为一家珠宝企业提供的策划方案，当时的目标是一个多亿的传统翡翠产品库存，同时企业也希望我能为他们设计一种可以持续发展的战略营销模式。
所谓库存，是企业老板个人经常去缅甸、云南等地进行赌石而加工成型的许多传统翡翠饰品，大部分都是价格才几十万和数百万的高端产品。由于最近几年翡翠市场有动荡，老板很想把这些产品兑现，然后再想想下一步该做什么。
首先，库存的翡翠饰品引发了我的思考：是因为企业资金链出现问题，急需卖掉翡翠吗？是因为产品快要变质了，急需卖掉产品吗？是因为急于回笼资金，另起炉灶吗？经过调查询问，显然都不是！既然都不是，是什么原因让我们一定要消掉库存？
在头脑风暴开始以前，我给出了这样两条思维主线：1、在什么情况下，所有的高端女性顾客都喜欢我们的翡翠产品？2、如何最快速度地促使公司盈利？但我们的面前依然有一座大山，那就是一个多亿的库存。
我的思考继续在深入：我们做那么多销售活动，不就是为了赚取利润，实现企业资金链的流动吗？那么，有没有一种方法既能让企业长期持有珠宝并实现超高利润回报的同时，也让喜欢的顾客都有能力戴上如此漂亮、价值不菲的翡翠珠宝首饰？
我设定了如下问题：如何让每一个对高端珠宝首饰有渴望的女士，都能如愿？然后，我们进行正轨的逻辑思维创意头脑风暴，但很可惜，一天下来几乎没有任何的突破，所有诞生出来的思路都无法满足我设定的问题。
我只能故伎重演，通过横向思维进行“翡翠逃离”，也就是让我们全体项目人员的思维，从翡翠这个概念中逃离出来，进入到一个未知的陌生领域。
这次我安排了四个员工，他们每人任意报出一个数字，然后我将他们各自的四个数字进行顺序排列，再找到对应的概念词汇，这一次出现的概念词汇是：出租屋。我们从出租屋的脏乱差、孤独、寂寞、色情、上网、打工、便宜等第一概念联想中，逐步进入了出租车、房屋租赁公司，汽车租赁公司等第二层概念，最后，我们锁定了一个概念“租赁”，然后大家兴奋起来了，觉得，翡翠的高端性，完全吻合了珠宝租赁的条件，同时由员工立刻从网络上找出好莱坞爱情大片《风月俏佳人》的视频来，我们看到了男主人公从一个珠宝商那里租来了一个价值连城的顶级项链这一情节。这说明，在国外，珠宝租赁行业其实很早就已经存在。这对我们的创意带来了很大的信心。
通过三个多小时的努力，终于，一条清晰的创新线索浮出水面——珠宝租赁营销策略。
2）、翡翠饰品可不可以租赁？
房地产租赁，全国城市80%以上的人都是租房子住，租房中介、租房网迅猛发展。汽车租赁，国内目前有2000多家汽车租赁企业，市场供租赁车超过18万辆，营业额180亿元。家电租赁，各个城镇遍布家电租赁门店，家电租赁网站、二手家电开展得如火如荼。名牌服饰租赁，2004年开始美国名牌包租赁公司风起云涌，会员可租用COACH、GUCCI、LV等品牌包包，名牌包租赁门店、网站在欧美各国掀起热潮。顶级跑车、高级珠宝租赁，在西方国家奢侈品租赁市场火爆的形势下，许多公司纷纷推出高端跑车、高级珠宝租赁业务，赚得盆满钵满。
高级翡翠饰品的租赁，就可以达到我们在创意前提出的要求：
1、可以让更多的目标顾客知道和喜欢我们的产品，这样她们就不需要出昂贵的价格，花这么大的理性决策来购买产品，而只需要花一定的租赁价格，就可以享受高级翡翠饰品带来的荣耀。
2、企业想清理库存的目的是为了资金的周转，好筹措足够的资金来进行企业转型，但现在这个新策略已经将该珠宝企业的高端翡翠库存来了个变卖为租大转变，这样的转变带来如下好处：
不需要销售出货也能资金流动并赚取利润；其次遇到顾客有喜欢的饰品想出钱买断依然可以；再则，因为租赁之后，会使得库存的翡翠产品产生更多与目标顾客直接接触亮相的机会，也为产品的最终销售和品牌知名度提升带来明显的好处。
这真是一举多得的好事啊！随即我立刻围绕着这个思路展开一整套的策略执行设计。
首先要为这个策略创意一个具有时尚范儿的品牌名称，什么样的品牌名称，能达到以下目的呢？
1、使客户一眼就清晰我们是专营珠宝租赁的；
2、体现高端、时尚、国际化的品牌形象；
3、品牌名称简洁、好记、朗朗上口。
4）、翡翠租赁的操作策略
品牌名称：purcool宝酷（直接注册英文标志，按音译为“宝酷”）宝酷又与宝库谐音，即宝库、宝贝的意思。这时候的“宝酷”经营，已经不局限于翡翠饰品了，还可以增加钻石、黄金、宝石等其它高端珠宝首饰。
为了突出品牌的高端国际化，我们给“宝酷”起了英文名purcool。Pur是“purple紫色”的前缀，紫色是女性非常喜欢的色彩，紫色代表尊贵、浪漫、神秘的意思；Cool是炫酷的直译，即时尚，潮流的意思。
品牌定位：全球顶级珠宝租赁
通过高端定位，暗示“purcool” 在时尚珠宝界的独特地位，为后期发展奠定基础。
目标人群：高端时尚人群（如演艺明星、主持人、名人名媛、商界大腕等。）
这部分人，虽然不缺乏金钱，但也不是看见什么好的首饰就都要买回来，如果能花很少的钱就能让昂贵的首饰陪伴自己出席某种重大的社交活动，能为自己带来荣耀的话，相信租赁会成为更多名媛淑女的最佳选择。在国外，顶级珠宝租赁已经成为一种时尚，好莱坞电影《风月俏佳人》中，就有富豪从珠宝名店租赁价值连城的珠宝首饰给自己的女友临时佩戴，因为他要带该女友出席一个盛大活动。
广告口号：奢华近在咫尺
这个广告语暗示目标人群，奢华离自己很近，唾手可得，呼应目标人群，不再需要购买时那么理性的决策，想戴就戴，随心所欲。
产品策略：结合该珠宝企业现有的产品，可供拓展的产品线：钻石饰品、黄金饰品等；该珠宝企业已有翡翠、黄金，可以联合钻石、宝石商做大珠宝市场；后期也可购进钻石、宝石等珠宝，丰富租赁项目。
异业联盟，为客户提供一条龙高端租赁服务。“宝酷”联合其他高端租赁行业，为客户提供游艇、别墅、豪车、顶级名牌服装、顶级会所（如俏江南）等一条龙高端租赁服务，将客户一网打尽。
渠道策略：每个城市只开一个门店，主要供顾客直接接触品牌和产品作用；其次是办理租赁和归还手续的地点；再则是品牌传播作用。
为方便顾客预订和归还等，我们初步建议可以与当地商业银行进行合作，在银行设立珠宝租赁和归还手续。
同时，还可以建立全球顶级珠宝租赁网站，将所有的产品在网络进行全面展示，以吸引目标人群，网站也可以接受租赁预定和租赁手续，顾客可以凭网络订单去就近的租赁点办理租赁和归还手续。
这样一来，一张疏密有致的全国性的珠宝租赁网络就此建立。
品牌传播：网络广告为主，高级时尚杂志广告为辅助。
通过名人代言的力量，将高级珠宝首饰租赁作为一种时尚行为进行推广，这对女人来说，她的一生可以拥有无穷尽的高级珠宝首饰，无论是出息重大活动，还是仅仅为了拍摄个人影像，高级珠宝首饰都可以随时陪伴在自己左右，为自己增辉。
品牌价值：立刻跻身于顶级时尚圈，跳出珠宝范畴，成为顶级时尚宠儿。
中国的时尚圈，一直没有国外那么活跃，主要缺乏了时尚的策划人以及可供名人名媛展示的平台，宝酷珠宝租赁的诞生，从另一层面也给中国的时尚圈，增添了奢华动力，从其行业属性来说，企业也从原来的珠宝行业一下子跳跃到了时尚行业之中，成为中国时尚圈之一。
作为企业经营利润来说，这些珠宝首饰本身的价值已经不重要，因为无论翡翠或珠宝行情有啥变化，这些首饰本身的价值去一直在与日俱增，因为，这个增值，是因为越来越多的租赁客户提供的，不是消极等待行业看涨，当然，如果珠宝行业真的形势看好，那么企业的珠宝首饰就完全做到了双重利益的丰收。
其它价值：如果宝酷的客户群开始稳定，那么这些客户资源本身又是企业的一个财富，企业完全可以通过异业联盟来促使客户资源的再次增值，因为企业可以与高级轿车租赁公司、游艇、飞机租赁公司等进行横向合作，共享客户资源的同时又多了一个利润增长点。
更为重要的是，为广大高端女性消费者，增加了更多展示自己魅力的机会，实在是多种利益非常明显。
4）、策划后记
整套思路确定下来以后，在我还没有完全细致成型为ppt演示文件的情况下，客户就在与我进行QQ聊天时给予了高度赞赏，并直接要走了宝酷的设计logo，在第一时间进行了商标注册。
这个再此通过横向思维创意出来的全新珠宝营销策略，再次获得了企业客户的高度赞扬，我也又一次有了很满足的成就感。
策略第叁号：像卖保险一样卖翡翠
一、策划背景
这是一套为北京的一个合作客户北京玉珺珠宝有限公司提供的高端翡翠珠宝营销策划方案，当时客户企业的老总问我：沈老师，有没有一种不改变公司当前战略，也不需要广告传播投入费用，操作起来也比较容易的翡翠珠宝营销策划方案呢？我当时听了就哈哈大笑起来，我说，你的这个要求可真高，给营销策划设置很多硬性条件不是一件好事哦。
当然说归说，真的进入策划时，我确实把她的三个条件当做准绳，以免自己的思维太野而不适合这个家公司。
之后我通过跟踪调查，发现几家翡翠公司的产品销售几乎都是采用同一种销售模式，即在商场开设珠宝专卖店、专柜等，然后配合做一些珠宝展示、品鉴会、投资理财咨询等等，来促进翡翠产品的销售，但这样做的结果往往是耗费了不少人力物力和时间，但效果却很不明显，这也是这家企业当时找我的原因。
二、策划思考
在前面的几个策划案例中，我已经提到，翡翠产品的销售靠门店零售的可能性不大，这主要源于翡翠产品的透明度太低，也就是说，普通消费者根本无法了解翡翠产品的真伪和质量层次，对价格更是无从考证，所以，大部分消费者不在门店购买，而是通过熟人、朋友推荐，在个人社交圈中进行品鉴交易。
其次，进入这个社交圈之后，很多质量较高的高端翡翠产品，你今天购买了，几年以后，销售者还可以原价回购，所以，对于消费者而言，在熟悉的朋友圈购买翡翠，比较安全可靠。这其实也是传统翡翠专卖店门店销售无法上量的核心原因。
因为有了三个条件限制，我的策划思路就受到限制，也就是说，这是一次戴着镣铐跳舞的策划案，虽然有难处，但只要释放自己的逻辑思维，运用横向思维的创新方法，其实也可以找到准确的营销策略。
但很遗憾，这次的方案突破难度增加了不少，我连开两场创意会，都没有结果，诞生出来的很多策略思路都无法超越前两个思路，但同时也不符合客户提出的要求。
这中间，我正好因为有客户邀请出了一趟差，我就让项目组继续创意，并希望在我三天后返回深圳时，能有一个令我满意的答卷。
但可惜，我回到深圳后，大家还是一头雾水。
三、横向思维
我只能再次将大家聚集在公司对面的城市客栈酒店房间里，我们开着投影仪，大家乱七八糟地散座在双标房间的凳子上、床上，有的干脆拿个枕头一垫，直接坐在地上。
桌子上摆放了不少水果糕点和饮料，这是行政部给大家准备的，因为头脑风暴会比较累，尤其是脑袋，一次创意会下来，我相信一定会死掉不少脑细胞。
我再次拿出我的杀手锏——横向思维创意法，来寻求客户的营销策略。这次我一反常态，邀请了两位其它行业的朋友参加，他们不是我们公司的员工，也不知道我们这么多人聚集在一起干什么？而我正需要他们这样的陌生和突然。
我从两个朋友开始，让他们从1—6的数字中闭着眼睛任意报一个自己认为的吉祥数字，然后，我再指派两位员工，一男一女，各自报一个数字，结果出来的数字顺序是5623，我通过对5623的数字对应，快速在我预设的词汇表格中找到了一个相对应的词组：“病人”。
这是我善用的怪招：逃离逻辑。因为我们为了项目，满脑子都是翡翠珠宝，所以我们的创意思维跳不出这个窠臼。逃离逻辑，可以使我们完全彻底并且遥远地逃离原有的思维，进入到一个完全没有任何关联的全新概念之中，这次，我们就从珠宝营销中突然抽身逃离到了“病人”的联想中。
大家针对“病人”给我们提供的第一联想进行发散，我默默地看着投影仪ppt上记录员纪录的各种联想词汇，思维也逃离了翡翠，进入到了有关“病人”的思考。
大家你一句我一句，不断地向外喷射着各种各样的词汇，这时不知是谁，突然喊出了一个词汇“保险”，他的意思是，病人，促使他联想到了医疗保险，而我立刻从医疗保险中联想到保险销售员，然后联又想到了保险销售员的努力与保险公司的盈利业绩。
于是吗，我将“保险”这个概念，与我们的“翡翠营销”概念进行交叉，诞生了用卖保险的方法卖翡翠的全新创意思路。
在思考保险与翡翠的关联时，一个问题诞生了：为什么保险公司的销售业务员，可以与自己开发客户，并签署报销协议，为公司盈利呢？而投保者为什么愿意信任报销销售人员呢？我想来想去，应该是保险公司的品牌声誉+销售员的专业能力，促使顾客信任他们。
四、保险和翡翠
通过“保险”与“翡翠”的概念相交，我们立刻思维活跃起来，想到了让我们的翡翠销售人员像卖保险一样去卖我们的珠宝产品。
我们的策略主要聚焦于这样几个问题：
1、为什么高端翡翠产品在门店中的自然销售很少？为什么一个珠宝公司的老板，就能凭他个人的身份在他的人脉圈就能产生几千万乃至上亿的销售额？这说明一个很大的问题；消费者总体而言都对翡翠产品的真伪、质量和价值不懂，导致购买决策时必然要找到信得过的人帮助。
2、为什么保险公司的销售员，能凭借自己的沟通能力，能取得客户的信任而投保呢？
3、为什么那么多的中国大妈们，都跑到香港去大肆抢购黄金呢？
4、为什么顾客会信任保险公司的业务员，与之签署保险协议，购买保险产品呢？
这说明，中国的中老年人手中确实有很多的现金，他们希望以某种投资来化解当前飞涨的物价；其次，信任度和质量、价值透明是翡翠销售最大的障碍，如何化解呢？
五、深入社区
能否把我们的翡翠产品延伸到中高档小区内销售呢？当然，我们可以淡化销售，以免费向住宅区的目标人群进行翡翠鉴赏、投资收藏、和价值判定等翡翠知识传授，但这只是第一步，通过这样的产品展示和知识传播，想要达到的一个效果，是为我们的翡翠销售工程师铺设认识客户，取得客户信任的桥梁，销售工程师将在产品展示会和翡翠知识传播会上向目标人群递送专属名片，以建立彼此之间的联系，如同保险销售员与目标客户达成友情关系。
通过这样的联系，销售工程师有义务通过友情的沟通不断向目标人群传递翡翠投资、收藏和佩戴的必要性和常识性知识，一旦彼此之间的信任度产生，如果目标客户有销售需求，就会求助于我们的销售工程师。
另外，珠宝公司可以通过专业的培训和管理机制，来建立这样一支专业能力超强的翡翠销售工程师队伍，通过一定的激励机制，促使这支队伍成为珠宝企业的实际经销商而不仅仅是员工，销售工程师的销售收入完全与销售业绩进行挂钩，从另一方面也实现了员工为自己打工，成为一个创业者的个人梦想。
其次，翡翠产品的销售障碍，也会随着销售工程师与目标人群的紧密联系或关系的加深而逐步被化解，因为一旦建立彼此之间的信任度，http://china.aihuau.com/那么即便顾客不懂翡翠产品的真实质量和价值，他们也能通过自己信任的销售工程师来解决，正如我的客户，一家珠宝企业老板，为什么能在自己的人脉圈里实现翡翠销售呢？正是这种信任财富。
六、三个障碍
执行这个策划案需要解决的问题有三个：
1、建立一整套集前期沟通、场地租借、产品展示、知识传播、现场销售、后期跟踪等系统的运作体系；
2、培养一支集翡翠专业知识和销售技能为一体的翡翠销售工程师队伍，并建立与之对应的薪酬激励体系和人才培养平台；
3、信任的基础是销售工程师的长期性，所以公司要建立长期的人才培养和合作机制，不能流动频繁，给目标顾客造成不稳定；
4、珠宝企业的品牌传播要加强，促使目标客户对品牌形成信任，所以品牌的战略规划是当务之急。
5、配备好于目标顾客相对应的产品组合，要充分考虑到他们的价格承受、购买用途等，切忌销售功利主义等。
这套方案有很多可操作性，关键在于人才队伍以及运作体系，我想这对具有深厚管理功底的珠宝企业营销团队来说，这个方案的执行操作难度不算太大。倒是目标顾客能否被我们打动，能否产生信任，最终实现成交以及成交额的大小是我们当前最担忧的。
这个带有创造性的营销方案，同样很快就获得了企业客户的深度认可，因为客户老板发现，这套方案才是她一直梦寐以求的，因为她时常跟企业员工说这样的话：希望每个员工能像她那样，轻松地销售翡翠饰品，现在这套方案真正做到了，将老板的个人能力复制到每个员工身上了。
七、策划后记
合理的策划方案，经得起市场的检验。这是一个完全聚焦于线下的CRM产品销售的创意思路。目前企业已经正在按照这一思路执行当中。企业客户也不断给我打电话，除了深度认可方案的创新价值外，还不断向我通报各个执行环节的问题，而我也有问必答，遇到棘手的难题，还会亲自飞过去现场进行指点。
有企业客户一直认为我思想怪异聪敏过人，其实他们误解了，我根本不是聪明过人，而是我看问题的角度不一样，同时，我擅长横向思维，一旦我发现了行业共同的盲区之后，就会通过横向思维的创新方法，快速找到行业创新的新策略，仅此而已。
为了尽快让客户企业掌握这套策略，我也安排专业的销售培训师进驻企业，帮助企业打造一支具有徒手营销能力的翡翠销售工程师队伍。
由此可见，思维是无极限的，只要你敢想敢做，其实任何一个行业都会诞生无数差异化的创新策略，关键，看我们能不能打破传统逻辑思维的能力。
