爱华网专访江西四平家电连锁有限公司副总经理丁财生
未来几年，就算国美苏宁大举进军三四级市场，我们也不用担心。因为乡镇网络将是今后很长一段时间，我们应对来自国美苏宁挑战的最强大防线。
江西四平家电连锁有限公司副总经理丁财生在接受《中国企业报》记者专访时透露，经过近10年来的“农村包围城市”的企业战略布局，四平家电在江西地区已经走出了一条“以县城为中心，以品牌批发代理、一站式自营店和乡镇加盟连锁店为支撑”的稳健扩张道路。同时，四平家电始终遵循“先做精，面向乡镇网络进行精细化的布局，再做强成为区域市场上的领军企业，最终才谋求更多区域市场的大扩张。
据了解，2001年4月，四平家电的第一家电品牌自营店在江西赣州正式开张，短短几年时间内，四平便在赣州地区的县城开设了17家自营连锁店，发展了30多家的乡镇加盟连锁网络。以赣州三四级市场布局为圆点，迅速拉开了四平家电在江西省内的品牌连锁化扩张大幕。目前除了南昌和上饶两个地级市之外，四平家电已经在江西拥有75家自营品牌连锁门店，而发展的乡镇加盟店数量则成倍增长，基本上覆盖了江西主要的县城和经济发达的乡镇市场。
丁财生坦言，所有家电品牌进入江西市场，如果与四平家电合作，毫不夸张地说，在短短一周之内可以让这一家电品牌出现在江西90%以上的家电主流市场上。正因为建立了这种完善的网络优势，多年来四平家电不仅成为众多家电企业在江西市场的代理商，并以此为契机通过“大规模的统购后再分销策略”，实施建立自营品牌连锁门店、发展乡镇加盟门店、收购当地品牌家电商场等多条腿走路的策略。
谈到四平家电连锁网络的扩张时，丁财生坦言，“与很多连锁企业不同的是，我们对于乡镇加盟店的管理采取了相对人性化的手段，通过我们在产品价格、产品种类、培训促销、物流配送等各方面的系统优势，保证乡镇加盟网络的稳定性。公司总经理张小平多次提出‘在我们不能满足乡镇网络的需要时，绝对不束缚他们的胃口’，这就逼着我们要在企业管理、内部竞争力等多方面不断升级，才能不断满足乡镇加盟网络的需求，这也是我们今后应对市场外来竞争对手的最大资本。”
实际上，近年来在我国三四级市场的扩张过程中，国美、苏宁一直没有找到有效的商业模式和市场解决方案。丁财生透露，在四平家电的乡镇市场网络开发中发现，目前乡镇家电经销商具备三个条件：一是当地人，二是拥有一定的家电维修能力，三是在当地有良好的个人信誉和社会人脉关系。许多农村消费者购买家电时都会出现赊销的行为，上半年买的家电，下半年卖了农作物后才能付钱。这些情况都是大型家电连锁商拓展农村市场面临的天然鸿沟。
对于未来的发展和走势，丁财生透露，四平家电将立足江西市场，面向全国，成为国内家电连锁业有竞争力的企业。通过立足区域市场的网络精耕细作，不断向更多的乡镇和县级市场渗透，在条件成熟的情况下还要走出去向周边的湖南、湖北、安徽等地进行扩张。
