爱华网前面讲了两个成为游戏者的故事：荷兰糖精公司（HS）成为游戏者，但得到的回报不多，只是被别人利用了，人家得到了巨大的利益；贝尔南方成为游戏者，却做的很好，“要我玩、先付钱”，别想白白利用我！
因此，任何可能成为游戏者的人都应问一个问题：谁受益？显然，HS公司没有问这个问题，但贝尔南方问了。
现在，我们把这个策略用到日常的经营活动中。
有偿参与
公司的销售热线有电话打进来：一个潜在的客户来电讲，他对现在的供应商不满意，想请你公司给他一个报价。实际上，他是你公司竞争对手的一个大客户，并且他们已经有一段合作时间了。现在，你的机会来了！
怎么办呢？你会告诉他，会尽快给他回电，同时你也会询问一下他的需求细节，以便给他报价。挂断电话后，你立即召集了一个小组会议，安排大家准备报价。尽管你知道要赢得这个客户还需要一段时间，但你还是准备积极应对，并尽可能给出有竞争力的报价。
可你内心深处冒出了一个疑问：是不是这个客户在用我的报价去与别的供应商“砍价”？但如果你不报价，你就根本没有机会得到这个客户，且如果你慢待了这个客户，还会失去将来的机会。假如你失去了这个潜在机会，特别是这个客户的确想变更供应商，那么你该如何向你的老板交代呢？
所以，你提出了一个非常有价格竞争力的报价。客户很感谢你，并且许诺还会来找你，然后就石沉大海了。这样的情形再正常不过了。
有什么办法能使得类似的事情有不同的结果？你可以把报价再做的低一些，但同样无法保证结果会更好。其实这个策略的是最简单的：客户利用你的报价从别人那里得到了更好的价格。事情往往都是这样的，你的客户得到了好处，而你却什么也没有得到。
免费“制造”竞争是顺理成章的事，这是大多数经营者“应该”做的事。不是吗？你要报价，我就得给你报价；你要招标，我就得投标。荷兰糖精公司是这样做的，但贝尔南方不是这样做的，至少不是免费的。
正确的策略是应该问一问自己：为这个客户报价的重要性有多大？如果你的报价是重要的，那你就该“有偿参与”；如果没那么重要，那么你似乎也得不到这笔生意、赚不到钱，你也许应该重新考虑是否参与。
理论上是这样，可实际上能做到吗？每个人都想成为贝尔南方公司，“来了给钱，走了还得给钱”，但是那太少见了。如果你要求人家付钱邀请你参与，大多数客户会嘲笑你“白日做梦”。
永远不要忘记“竞争是有价值的，不要放弃竞争价值，应该有偿参与竞争”。
在实际经营活动中，要钱可能是一个大胆的设想，但也往往是不聪明的。其实，有很多的方法得到报偿。比如，你可以索求一部分报价或投标的成本费用，或要求预先支付一部分前期款项（例如涉及资本建设项目的），或要求销售合同保证，或最后一次竞价机会（即要求最终比较，按最好价格中标），等等。
作为提供报价和投标的回报，你可以要求更多的业务信息渠道，这些将为你得到客户提供更多的机会。因为你将从一个局外人成为一个参与者，这是与客户建立良好关系的第一步。
你还可以要求与有关的、不同的人接触，甚至得到与对方高层管理人员见面的机会。去见一见对你提出的报价或投标能够说好话的人，而不是只想着如何降低价格。你还可以通过一件事（业务），接触或得到客户其他的更多的事（业务）。
最后，你还可以来个“乾坤大挪移”。把“为客户报价”取而代之为要求“客户提出报价”，即：在什么价位他可以接受你的供货。让客户给你有明确价格且签了字的合同，你来决定是否同意，岂不是更加主动。
痴人说梦？不，很多汽车销售商早已掌握了这一套。他们先不给你报价，而是问你打算买多少钱的车。然后，他们会说“我很想按这个价格卖给你，但是我需要经理同意”，他们还会要求你按这个价格先签上字。经销商心知肚明，如果他们同意这个价格，他们就得到了这笔生意，并且不需要与你再来一轮洽商了。
“有偿参与”七策略
1、要求报价或投标的成本费用，或要求预先支付一部分前期款项，或其它参与成本费用；
2、要求得到销售保证；
3、要求最终竞价机会：
4、要求更多的接触信息渠道；
5、要求与有益的相关者见面；
6、除本项业务合同外，要求参与其他业务报价或投标；
7、要求客户提出可以接受的报价或投标。
当然，给钱更好。
在你采取了上面这七种策略后，你也许还可能失败，那么你需要决定是否还参与这场游戏。当然，结果也可能不是那么坏，你只需要用投入产出比就可以作出决策
