爱华网矩阵平衡下的盈利博弈
《21世纪》：作为从业20多年的保险公司掌舵人，你对保险公司经营必定感触良多，之前听说信诚内部奉行“矩阵平衡法”，希望能与我们分享。
陈嘉虎：保险公司的经营，好比矩阵的四个角，分别代表规模、盈利、内涵价值和首年亏损，互为制约影响。你可以冲规模，就是增量，但是放量增长时候，会影响到你的利润。因为通常用来冲保费规模的产品，利润指标相对比较低，盈利受影响。此外，盈利还受到内涵价值(EmbeddedValue)制约。通常EV高的产品，首年亏损又比较高，又会反过来继续影响当年盈利。
有个小故事可以分享一下。给客户让利最大的产品，是不是受客户欢迎的畅销产品呢？当年马来西亚有一家公司就曾尝试过。这家公司推出一个产品，给到营销员佣金8%(行业惯例30%)，其余让利给消费者，结果该款产品的销售完全失败。
《21世纪》：在中国保险市场博弈中，中外资保险公司在策略上面有何不同？
陈嘉虎：稳定性的经营，它最主要是一个公司经营的哲学。而经营哲学，每个公司都有很大区别。比如说今天部分公司主要打规模战，因此选择了做大规模的市场策略(产品和渠道)。一般来说，这种思路的结果是偏向于短线行为，业务受经济环境影响的波动容易比较大。
就信诚而言，借助外方股东160多年的寿险经验，我们确立了稳健的业务发展策略。在产品开发方面，我们最看重的一个指标——产品的内涵价值，EV包含了公司现有业务创造价值的能力，即未来能带给公司股东的现金收益的现值，因此它体现了公司现有业务的经济价值。
《21世纪》：目前在中国你们怎么考虑矩阵关系？
陈嘉虎：信诚在中国还属于中小保险公司。仅在外资合资寿险公司当中，我们保费收入排在前五之列。因此，规模发展也是信诚重要的使命。
但是，在发展规模的时候，我们也要平衡内涵价值发展。在经营到第六七年的时候，我们就开始探讨利润周期；我们的股东也鼓励(并不是强制)，希望我们能够尽快达成这样的一个指标。
从今年开始，我们全面关注矩阵发展，也因此看到了以前未能重视的一些做法。我们很骄傲的说，信诚已经开始掌握矩阵发展的规律，懂得如何更加有效、健康地实现平衡。在个人从业经历中，实际上2009年也是我成长最多的一年。
《21世纪》：矩阵平衡术中，信诚对于利润如何看待？
陈嘉虎：矩阵发展论是一种更高层次的经营管理，因为它会决定公司利润目标。
利润又分为两大块，一个是投资利润，一个是经营利润。很多公司表面看起来是盈利，但是你要透彻观察，它的利润是来自投资利润，还是经营利润？
我认为比较健康的保险公司的利润应该更多来自经营，要是公司的投资盈利而掩盖了经营亏算的话，未必健康。如果投资也有利润，经营也有利润了，那当然是最好的。
《21世纪》：成立近十年，信诚人寿尚未盈利，股东对公司的盈利的态度如何？
陈嘉虎：今年是信诚第九年经营，当然董事会也希望我们能够达到7到9年的利润周期，我们也非常努力去争取。应该说，信诚今年也把打平作为一项重要目标。
很多人说一家保险公司的利润周期应该是在七到九年之间。不过，我倒持有不同的观点，这七到九年的利润周期，应该是适合于海外的模式。海外的模式，就是说新成立保险公司能够在成立之日起自由开设网点经营，如此情况下，七到九年的利润周期我觉得是合理的。
但是在国内，特别是外资合资寿险来说，情况非常不同的。首先，我们不能够在一次性或集中几年内在全国铺设网点，因此固定成本支出无法在新公司设立前几年计提；现实的情况是每一年都必须开设新点，相应每一年就有新支出，很自然的就会把利润周期拉长。
信诚是属于合资寿险中开网点比较多的，每年都开两家分公司、几家营销服务部。每一年都有很多新的投入。如果说，我经营了三年四年之后，我就不开新点了，我认为我们可能早就盈利了。
金融危机成为“调结构”契机
《21世纪》：金融危机，不少地区保费收入都在下滑，但是保诚集团有一个比较有趣的现象，美国的市场增长比较快，但是亚洲销售的比重是降低的。
陈嘉虎：与其它公司相比，保诚在亚洲业务的下滑比例，应该低得多。原因在于保诚集团在亚洲各个国家和地区的业务是一个有机组合，个别市场因特殊原因严重下滑，多数市场依然呈现稳健增长，有效平滑了整体业绩。具体来看，保诚集团亚洲业务下滑的主因是源于两个重要市场的特殊情况，即香港和新加坡。
新加坡方面主要是2008年政策性因素发生大变化。以前，大多数新加坡居民直接使用中央公积金账户(CPF)中的账户进行投资，所以很多人购买投连、商业保险作为补充养老金。2008年，新加坡出台新规，对CPF各帐户的最小现金留存值作了强制规定，同时提高了帐户的保证利息，大大地影响了新加坡居民投资和购买保险的意愿，导致整个市场出现大幅下滑。
此外，香港是保诚亚洲保费收入的重镇，银保渠道贡献了当地市场一半业绩。而雷曼迷你债券事件对香港整个银保销售业务冲击很大。
不过，保诚亚洲凭借多元化的经营组合而冲减了这两个市场损失。比如说马来西亚保诚，2008年至今业务依然大幅度上扬。在当前市场下，保诚集团着力于稳健，发展内涵价值。从去年开始，整个亚洲保诚重点发展健康意外险，致力于发展业务的内涵价值。信诚也是如此。
所以，金融风暴才能检验一家公司的本质，至少在寒冬的时候，假如你有未雨绸缪的做法，假如你懂得怎样在寒冬里面获取你的粮食的话，你就能够更有效的改革这个行业。
《21世纪》：刚才提到，香港市场、新加坡市场都受到金融危机的影响，但是在马来西亚市场、中国市场，保费却是在增长的。金融危机实际上对保险造成了两级的影响，总体而言，此次金融危机对保险有何影响？
陈嘉虎：金融风暴的爆发原因是跟保险基础业务无关。
比如，AIG的亏损主要来自金融衍生产品部门。纯粹从保险角度来说，它是没有影响的。金融风暴对整个保险的影响，是无形的影响比实际的影响更大。
以中国为例。以前，大家觉得洋货会比较好；现在觉得国货也不错，这是心理的转移。当然，我认为更确切的是，洋货、国货各有各的好处。
现时来说，金融风暴至少教会消费者理性分析，促使大家根据自身需求购买审慎地购买保险。
《21世纪》：当前，国内合资保险有中资化的一个潮流。从业绩上看，中资的保费增长和外资出现了一个较大差别，你怎么看待这个现象？
陈嘉虎：从宏观的趋势来说，全球都在关注中国。中国4万亿的刺激经济方案，老实说让很多国家目瞪口呆，还有奥运会，极大地改变了世界对于中国的印象。
你所说的情况，我认为只是一种现象。一些公司可能是觉得合资公司在国内发展难，碰巧遇到好的机会，因此选择一种转型。
我不认为外资现在比中资发展慢，单纯的业绩数字、保费收入有点片面。为什么这样说？这就像考试的情况。今天别人总分数是500，我的总分数只有300，表面看起来我不如人家，对吧？但是，别人考了五个科目，我只考了三个科目。如果看平均单科成绩，我不比别人差。
举一个例子，在外资里面，信诚网点算是比较多的，在全国目前我们有31个城市有网点(含批筹)。一般每年，我们最多开设两个分公司，四个营销服务部门。可是，一家最小的中资公司，它一年可能开几百家营销服务部。如果你们做统计的话，一家中小型的中资公司所有的网点加起来，可能比所有28家外资的点还更多。
更有趣的是，如果你使用内涵价值做指标，我觉得外资增长肯定是进步得比较快。更公平的方法，应该是参照大家的起步原点来做比较基准。
《21世纪》：你觉得信诚管理层和中外资股东之间的协调怎么样？
陈嘉虎：我们和股东之间的关系是非常默契的。一方面，外方股东自身经营寿险，所以理解和支持信诚的做法，保诚的产品经验和销售模式等帮助我们在业务上保持领先。另一方面，我们的中资股东懂得本土化经营策略，中信集团在中国拥有众多业务，所以它也在渠道资源上大力支持信诚。比如说我们的银行保险，中信银行目前是我们最大的银保合作渠道，占了接近40%的比例。
后危机时期的经营方略
《21世纪》：在营销方面，近期似乎在试图培养一些高端的销售人员，信诚有何具体规划？
陈嘉虎：金融危机其实也是一个契机，客观上促进信诚为了今后的健康发展而进行主动调整。这种调整也与市场和监管层的方向是一致的。
在过去，保险公司为了增员，投入了大量的展业金。结果导致很多新人为了展业金而来，抱着保险过客的想法。这对行业发展非常有害。
信诚的观点是，保险是一个很慎重的长期产品，一个不投入、不认真、自己都不知道明天是否会坚持做保险的营销员和客户经理，凭什么去给别人做保障规划，凭什么去说服人家买一份十年、二十年的保险承诺？
信诚要从根本上培养真正热爱保险事业、愿意长期发展的专业营销员。
去年6月份开始，信诚对营销员渠道进行全盘大整顿，对营销员的续保率、活动率、必修课程培训等全面考核。之前，我们营销员队伍有1.5万左右，通过考核，迄今我们清理了接近1.3万人左右，其间通过不断增员合格新人，营销员队伍目前稳定在1.4万人。
在这个基础上，我们推动了新基本法的实施，资源向有志于长期从事保险工作的营销员倾斜，从而大幅提升了优秀营销员的留存率。
此外，我们也更加重视开展营销员的专业培训。除了基础和日常的职业培训外，我们也加大了对高端销售人员的培养，预期在三年时间内至少培养出3000个寿险规划师，1000个国际认证财务顾问师。
我的目标是把信诚塑造成一个真正保险的公司。我本人对此非常非常执著。不仅是因为我是CEO，我本身也从保险里面得到很大的收益。
《21世纪》：具体而言，信诚在渠道上面有哪些调整？
陈嘉虎：这两年我们主动做了很大的调整。从单一的以营销代理渠道为主，到2007年底开始发展营销员、银保双渠道，同时配合团险、电销等多元营销，也就是除了“两条腿”之外，还要发展“两只手”。
从业务结构来说，信诚理想的业务比例是：营销渠道50%左右，银保30%左右，其他20%左右。
《21世纪》：对于日益蓬勃的保险中介，信诚人寿如何看待和开展与之合作？
陈嘉虎：中介挺有趣，有它的好处，我们目前还处于探讨阶段，寻求合适契机开展合作。在海外，中介经纪公司不是靠推荐高佣金产品赚费用，而是通过给客户提供最好的方案获得佣金。相应的，对销售顾问专业度要求更高，必须有能力了解整个市场，然后为客户推荐一个最适合的产品。因此，我们更倾向于与拥有这种经营理念的保险中介公司进行合作。
《21世纪》：后危机时代，对于之前金融机构对业绩的无限追逐你怎么看待？
陈嘉虎：同业普遍反映，业务指标年年涨。拿上市保险公司来说，季报、半年报、年报定期披露，对业绩的压力很大。股东们要看你的利润、营业总收入、现金流，还要看环比增长、同比增长，如果数字不好看，怎么办？铺天盖地的媒体报道、评论文章发出来，严重点会引起股价大幅波动。所以，很多管理者被迫短线思考，被迫放弃对未来有益的长期投入规划，重点思考当前会计年度的损益。
我在这里想提倡一个概念，就是大家都要确立合理的期望值。股东们可能说，今天你要给我10%的回报的话，我明年就要求15%，你真的要干出15%的话，我要求你20%，当股东采取这种不合理的要求的时候，身为管理层怎么办，只能剑走偏锋。所以，我们需要帮助股东们建立合理的期望值。
