爱华网沧州的昊天日用品有限公司是一只“小燕雀”，仅是市级代理公司，旗下代理品牌大多也并非国内领军品牌，网点只有200多家，2012年出货量在1500万左右。
但这并不妨碍昊天掌舵人孙浩做大的决心。毕竟当年马云在一幢拥挤的公寓里对他的创业“十八罗汉”描绘未来蓝图时，估计除了马云，其他人不会想到有朝一日能打败eBay，总销量能过万亿规模。
机会，总是留给做好准备的人。
另类打法：彩妆切入百货
2000年，跟着别人做了一年化妆品批发生意的孙浩自立门户，盘下一个档口，起了一个响亮的名号——阳光日化，倒腾起宝洁、雕牌、两面针、丹芭碧等流通货的批发生意，货源主要发往沧州地区的县城、乡镇的专营店。
这一做就是六年。
虽然做批发生意为孙浩积累了部分人脉和资金，但彼时流通渠道的生意越来越难做，而且市场秩序十分混乱。孙浩透露，如果他给下游的货品价格比别人贵，下游合作商会与其刨差价。
而那时，业内从流通向终端转变的趋势已经非常明显，孙浩自然就选择了顺应大势。
不过，不同于一般转型终端的代理商先从护肤品以及专营店渠道切入的传统操作手法，孙浩选择剑走偏锋——用彩妆去切百货渠道。
实际上，这与市场机遇有关。“沧州地区的百货业态很强势，应该在全国范围来说都是一个特例，每个地区平均3个商场。比如在青县，一个县城就有9个商场，规模有大有小。所以，百货业态在沧州，特别是在县一级能占到70%以上的份额。”孙浩解释道。
其中，信誉楼是当地霸主级的百货集团，网点布局亦是以县城为主。在去年4月17日，中国连锁经营协会颁布的“2012中国连锁百强”榜单上，沧州信誉楼百货集团有限公司以42亿元左右的销售额位列第84位，其亦是河北地区上榜的3家百货集团之一。
恰好，在2006年，孙浩的朋友向其透露，信誉楼系统对巧迪非常感兴趣，想要引入。面对这么好的机会，孙浩自然不会放过，在接下巧迪后，十分顺利地就进入信誉楼系统。而沧州地界的其他百货基本都视信誉楼为风向标，孙浩的巧迪能够进驻信誉楼，那在此之后进驻其他百货系统就水到渠成了。
2007年，孙浩接下了刚上市的保湿品牌伊贝诗，并在半年内拓展了十多家百货网点，基本完成了在该渠道的布局。
值得注意的是，虽然孙浩合作的百货系统仅有20余家，但其贡献的销量却能占据70%左右的份额。“虽然商场网点少，但我通过拼柜的形式将好几个品牌导入商场，按照这样算，也有100多家网点。”孙浩解释着产出量大的原因。后来，因为合作的商场网点增多，账款开票需要正规的公司抬头，孙浩将个体户时期的阳光日化更名为公司制的昊天日用品有限公司。
另外，也因为百货渠道的重要性，孙浩经营起来亦是十分谨慎——“不广撒网，而是挑每个县城最好的几家网点进行合作”。抛开每家百货系统的区域保护政策，追求优质单产，而不是盲目扩张，对于中小代理商是一个稳健的做法。
而一个护肤品牌、一个彩妆品牌的布局，也表明昊天的转型彻底完成。到目前为止，巧迪和伊贝诗仍是孙浩代理系统内的主力品牌。据孙浩估计，两大品牌在2013年2200万的计划出货量中能占到40%以上的比例。
小代理商也有大梦想
发展壮大是每个生意人都渴望的，孙浩自然不例外。
2008年，孙浩一口气接下了美萨崎、哆啦a梦、真丽斯三个品牌；2012年，孙浩又先后代理了韩雅、活泉两个护肤品牌；2013年，孙浩将目光对准面膜品类，揽入城市故事和魔力鲜颜。加上之前的两大主力品牌巧迪、伊贝诗，孙浩已经集齐护肤、彩妆、面膜、婴童几大品类，品类互补的运营思路已经初显。
“同一个品类接10个、8个，给自己造成冲突怎么办？所以去年开始我关注面膜这一小品类。小品类投入少，不过二三十万，但回报率不错。接一个护肤品牌，按照我的经验，投入绝对不会低于七八十万，而且可能两年内未必有可观的回报。”从孙浩的一席话不难看出，作为中小代理商，既有顺大势、谋发展的思路，也有囿于实现的无奈。
因此，对于孙浩而言，未来两到三年内，暂时搁置接新品牌的计划，先精耕细作现有品牌才是正道，毕竟老品牌也是需要每年投入的，“近两年的压力都来自品牌的投入回报率”。
一个高端的品牌对于提升代理商的整体形象是十分必要的，比如天津思雨浓商贸有限公司总经理耿贵刚在2013年接下佰草集后就显得欣喜若狂。对于孙浩来说，韩雅就是昊天的“佰草集”。
但实际上，目前韩雅却是孙浩的烦心事。
一方面，韩雅与伊贝诗、活泉两个品牌在大的品牌定位上并无明显区隔，同品类冲突明显，而价位却高出一筹。而在韩雅的价位区间上，消费者又可以选择资生堂、梦妆、丸美等更加耳熟能详的品牌，韩雅亦并无特色卖点与它们竞争。所以，“内战”、“外战”都不行的韩雅在地位上略显尴尬。
另一方面，纵观昊天旗下品牌，基本以中低价位为主，所以对于操作惯了中低价位品牌的孙浩来说，操作一个中高价位的韩雅实在是无从下手：“韩雅的产品单价就在200多元了，比如做个活动，它的总体客单价肯定高，这在总体消费能力不足的沧州地区很难打开市场。另外，珀莱雅集团对韩雅品牌的投入其实也不大，未见其发力。”
虽然，接下的第一个高端品牌给孙浩造成了一定的困扰，但这并不妨碍其有更大的梦想——接下欧莱雅系或者资生堂系的品牌。不过，孙浩十分清楚，现在昊天没有机会染指此类大牌。因为目前沧州地区的资生堂系产品由石家庄的朗利负责，而欧莱雅系产品则来自保定东大。
除了耐心等待合适的机会，修炼内功也至关重要，比如稳定员工，特别是中层员工。据了解，昊天的中层员工十分稳定，大多具有10年以上的工龄，最年轻的部门经理亦有6年的工龄。如此稳定的原因很大一部分来自于高出同行的工资待遇，特别是4年前，孙浩重新设计了薪资制度。
“除了后勤部（负责财务、仓库、行政等），其他各品牌事业部实行的是分成制，没有底薪，按照各部门创造的净效益来发放工资，每个部门费用，部门内部控制。比如伊贝诗事业部一个月创造10万的毛利，各项费用控制在3万左右，那净利就有7万，那我会拿出净利的30%作为部门当月薪资，如果完成了季度任务，再加10%，就是整个团队40%的提成。”孙浩的这套完全多劳多得的做法在给予各部门较大自主权的同时，也充分激发了员工的工作积极性。
对于昊天这样的“小燕雀”来说，先集全“五脏”，耐心等待机会的来临，总有振翅高飞的一天。
