我最亲爱的人你在哪里 我的客户你在哪里



做销售,最痛苦的事情莫过于找客户。我的客户你在哪里?我曾经一次次地在心底问这个问题,这个问题现在也经常在思考。关于目标客户的定位理论,对我们有一定的帮助,如要靠它真正找到自己的客户,那是非常难!  

  3月20日,我参加了第五届浙江十大牛商颁奖暨分享会,聆听了牛商们的生意经,都是些干货。再有幸和在座的企业家朋友交流这个问题,他们的见解非常好,毕竟是真正企业销售操盘手。和他们交流,受益匪浅,再经过这几天的思考,我决定把它分享出来,也希望能抛砖引玉,得到朋友们的完善。  

  我的客户你在哪里?这个题目比较大,如果光讲理论,听起来比较泛味,我想结合我所在公司,用案例来讲。对于很多直接做终端客户企业来说,常常要面对找新客户,跟踪客户,客户成交后,再寻找新的客户。如要等老客户再购卖公司产品时,这个周期比较长。旺我家就是这样的一家企业,它的客户主要是商业照明用户,产品主要用在商场、酒店、会所、网吧等商业场所,每天面对的就是不停寻找新客户。下面通过三个方面来分享:我的客户你在哪里?  

  产品说话,出动出击找客户  

  做生意,最怕的是和老板打交道,老板不管做得大小,能做老板的人,都是非常精明的人。很不幸的是,旺我家照明做得就是和老板打交道的生意,不管你承不承认,公司的业务员再厉害,也厉害不过他们老板。就算业务员能口若悬河,也抵不住老板们的三言两语,光靠推销就能打动客户,是不可能的。我们方法是,让产品说话。客户装修,他一定要用LED灯具,商业照明主要是用LED筒灯和LED天花灯居多,这是大头。我们主要做得是,把产品的性价比做出来,像天花灯的壳体,是我们的私模,把产品做专做精才是王道。我们产品线的每个系列,都只有简单的几款灯,但可以说得是,同样质量的产品,我们价格最低,同样价格的产品,我们质量最好。公司业务员报价,要求一步到位,价格报高了没用,客户肯定会去比较产品和价格,你价格报高了只会把客户送到别的厂家去。让产品说话,业务员也没这么累,关于客户老板们怎么选择,我们也管不了那么多了,他能做老板,就有他的过人之处,旺我家要做的,就是把信息告诉他,其他的让产品说话,客户老板们自己会选择好的,你左右不了他们! 

做成案例,口碑传播找客户  

  一家企业,要发展壮大,必须有老客户真心的为你说好话,客户简单的一句话,对你现在新客户影响很大。他们为什么会说你的好话,因为你把他的事情做好了。http://china.aihuau.com/旺我家照明在做通远琴行(京九店)项目时,不管我们的业务员怎么跟通远琴行孟总讲解,孟总都是显得很冷淡,后来,我们的业务员把孟总带到我们做好的另一个项目紫安堂,孟总和紫安堂的老板也是第一次相见,他俩单独交谈后,回去就把单子下给了旺我家。他们交谈了些什么我们尽管不知道,但有一点可以肯定,紫安堂老板说了我们的好话。现在通远琴行(瑶琳店)装修,没装修前单子就下给旺我家了。接到一个单子时,必须尽心尽力把这个项目做成精品工程,成为宣传公司产品的一个窗口。我们做为一家区域性商业照明的公司,如果把项目做砸,这个地方很难再接到业务。在我司,口碑传播吸引来的客户占了五成,如做好了香德莱项目,做大联公社这个项目时,真是五分钟就谈下来了,因为大联公社老板和香德莱老板是朋友,做完大联公社项目,大联公社隔壁的法恩莎项目又谈下来了,这都是有关联的。也有没关联的,我们做好了天际线网吧的项目,绿茵网吧装修,也找到我们。他们两者是竞争关系,也不可能会去交谈,但是因天际线网吧灯光可以,绿茵网吧装修才会来找我们。口碑传播来的客户,一般谈成都非常容易,找上门的客户好谈,如果是你找上客户的门,没谈之前就矮三分。  

  质保二年,客户牢记来找你  

  很多业内的人,包括我们的员工,都非常的不理解,为什么旺我家的照明产品,安装起免费上门维护二年。旺我家承诺,只要客户一个报修电话,我们一般及时上门免费维修,最长时间不超过24小时。关于旺我家免费上门维护两年的承诺,里面有什么机密,我们为什么一直不说,这点干货,今天也干脆和同学们分享了。有些照明厂家的产品,恨不得不给客户保修时间才好,最多也是说保修一年,而且还是要客户把不良的产品送到厂家去维修。因为LED灯具不像普通的灯泡,不是专业的人根本拆不下来。他们的厂家保修政策看似占了便宜,其实未必。LED灯具是个长寿命的产品,两年的时间根本不会坏,会坏只能说你产品质量不过关,我们免费上门维护两年,有我们的道理。第一点是客户买了你的产品,有免费上门维护两年的承诺,客户是不是要好好保存你的联系方式两年,客户怕万一丢失了找不到你会倍觉珍惜。但是两年中,如果客户自己或朋友要买LED灯具产品,是不是第一个会想到你。如果你不管维护,客户还有必要保留你的联系方式吗?第二点是万一如果产品真的有一两个坏了,你给客户及时维修好了,客户也不会说你坏话,维修时和客户还有个互动的过程。如果你不给客户维修,很多客户不是很懂产品,哪怕是一个产品出了问题,客户不开心都会说你坏话。  

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