况锦文:制药师学卖汽车当上总经理



  20年有多长,20年能做多少事?对于长安轿车销售公司总经理况锦文来说,20年来他认认真真做好了两件事:对企业负责,对家庭负责。

  丢掉铁饭碗后和老鼠做邻居

  恐怕很多人并不知道,作为长安轿车销售公司总经理,况锦文大学学的专业其实并不是汽车,而是生物化学工程。1988年,他从上海华东化工学院毕业后分配到广州制药厂,成为了一名制药工程师。1992年,作为交流学者,他被公司派往美国马里兰大学学习和交流。

  1993年,27岁的况锦文开始认识到,在广东这个中药产业发达的地区,他所学的西药专业发展空间并不大。他开始寻找新的发展领域。正好,当时刚刚进入国内的美国埃索石油在广州地区招聘,况锦文由于英文基础好,很快就被录用,成为埃索石油广州公司的加油站管理人员。

  “丢掉国企的铁饭碗,带来的第一个不利影响就是失去了住房。”况锦文回忆,在广州制药厂时,厂里分给刚结婚的他和另一个单身汉一套两室一厅的套房,两人各居一室,共用厨房和卫生间。但他辞职后,厂里收回了住房。

  “辞职之后,租的第一套房子每月房租600元,那是广州‘城中村’的农民住宅,周围全是密不透风林立的住宅,我租的房子在底楼,四周不仅看不到阳光,还遍布臭水沟。”况锦文说,“我现在还记得,从厂里搬进租赁房的第一天晚上,就被偷了,贼用钩子从窗户外把我衣服钩走,偷走了里面所有的钱。”

  他说,那种住宅老鼠非常多,天天就与老鼠为伴,半夜常常被老鼠爬动的声音惊醒,“在听了大半年老鼠的声响之后才搬走。”

 况锦文:制药师学卖汽车当上总经理

  所在外企首个升职的中国人

  进入埃索石油公司之后,况锦文开始曾感到迷茫,因为他对石油行业十分陌生,对他从事的加油站管理更是一片茫然。不过,几个月后,这些困难很快就被爱学习的况锦文克服了。很快,他就制定出该公司加油站的第一本工作标准手册,并且拟定了财务管理手册、培训手册以及人员管理模式。

  况锦文在管理方面的才能得到了美方高层的赞赏,两年后,他升任该公司零售业务部经理,他成为了该公司第一个得到升职的中国人。随后,该公司开始为他配车,况锦文就是在学习驾驶的过程中,对汽车行业产生了浓厚的兴趣,开始发现汽车行业将是中国未来发展的朝阳行业。

  1998年,在埃索石油工作5年后,况锦文再次决定跳槽,这一次他瞄准的是上海通用汽车公司。“与其天天为别人加油,不如让别人为我加油。”

  刚进汽车行业就站到最前沿

  “到上海通用汽车公司应聘,第一个吸引我的,就是该公司推行的目标选材模式。尽管那时候收入还不如埃索石油,但我还是义无反顾地离开了埃索石油。”况锦文说,上海通用汽车在选人的时候,并不看重你所学的专业,而是注重你的知识背景和能力背景,光是面试时的技巧就显示出了该公司相当高的专业性。

  “比如说吧,面试时他们的提问就很有技巧,问你如何处理与上司之间的矛盾,而且要求你举例,什么时候遇到了什么具体问题,你是如何解决的,结局如何。”况锦文说,“他们还会问你,为什么离开原公司,对原公司会不会产生影响。”

  “实际上,招聘时上海通用就已经在考察你的职业道德、沟通能力和实际办事的能力。并且根据你的性格特点,选定你的工作岗位。”况锦文回忆,进入上海通用汽车公司后果然发现,这套选人模式让同事之间工作非常融洽,对企业发展非常有利。五年之后,上海通用汽车果然成为了国内汽车行业的领军企业。

  “我的机遇很好,进入汽车行业,就站在了汽车销售的最前沿。”况锦文说,就是上海通用汽车,在国内率先采用了“顾问式销售”方式,在国内引入了4S店销售模式,让他学会了一系列先进的管理方法和销售模式,并且还参与了国内第一本汽车销售运作指南的制定。

  在上海通用,况锦文如鱼得水,很快升为华南区经理。在运作并推广雪佛兰品牌时,在仅投入4000多万元推广费用,在“赛欧”轿车由别克品牌更换为雪佛兰品牌,并且还逆市涨价1万元的情况下,面对国内媒体和消费者的一片质疑声,成功地打造了雪佛兰“亲和、活力、值得信赖”的形象。

  结果,2006年2月,赛欧轿车在“换标”后,三天就卖出了2600多台,在一些地区甚至还出现断销,卖断了货。而况锦文的雪佛兰品牌推广团队,只有十多人。2006年当年,雪佛兰品牌轿车总共卖出11万台,创下了国内轿车销售的奇迹。

  要把长安轿车带入主流品牌

  “离开上海通用,跳槽到长安轿车销售有限公司,我只用了一个星期时间考虑。”在回答“为何在40岁功成名就时再次选择跳槽”时,况锦文说,想在自己的职业生涯中做一件值得自己自豪和有意义的事。

  长安轿车作为中国自主品牌,既有成本优势,又有巨大的成长空间,将是中国汽车工业未来的发展趋势。“我还想在人生最后阶段再干一次,再搏一次,把这里当作自己的事业,做点名堂出来。”

  “我是长安汽车集团第一个从外面请来的高级管理人员。有人说,我最多在长安这个国有企业干三个月。但事实是,我现在已经干了两年了。”

  况锦文回忆,2006年10月,当他进入长安轿车销售公司时,面对的困难重重。“三分之一的员工从来没有卖过车,缺乏营销概念和运作模式及经验,经销商没卖过轿车,没有独立销售及服务的团队。”

  “怎么办,只有把以前的事情全部忘掉,一切从零开始。”在不到40天的时间里,在集团公司高层的大力支持下,带领着70人的轿车团队完成了从理念培养、营销体系建设、经销商沟通、人员培训等等一系列上市前的重要营销准备工作。这段日子里,轿车团队每天加班加点,将计划工作精确到每一天,完成了看来不可能完成的任务。

  2006年11月18日,第一款长安轿车“奔奔”上市,况锦文再次创造了奇迹,一个半月销售“奔奔”4600台,两个半月销售“奔奔”1万台;一年内从无到有,在全国建立了46家4S店。今年,他被人民网授予“2008中国自主品牌营销大奖”。

  “我一直在学习,20年的时间先后换了四家企业,让我学会了很多东西。”况锦文说,“在药厂学会了进入社会,在埃索学会了管理,在上海通用学会了营销,在长安汽车则学会了创新。”

  “虽然现在长安还比不上国内的奇瑞、比亚迪等品牌,但长安的后劲很足,带领长安轿车成为国内主流品牌,是我作为一个职业经理人的追求和梦想。”

  和其他的企业高管一样,况锦文也爱穿粉色系的服装,比如粉绿、粉蓝、粉红,在严谨、紧张、充满压力的工作中,添加一些时尚的色彩。不过,他的业余生活却没有那么五彩缤纷。下午三点,采访刚结束,他就连忙背上巨大的公文包,“回家,陪老婆了。”

  

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