爱华网日前，联想首批30家县级地标店面世。这些店面分布在京津冀、山东、山西、内蒙、安徽、湖北、湖南、陕西、甘青宁等大区的县城内，隶属于6级市场。这也是联想电脑下乡计划实施的一个重要里程碑事件，标志着联想针对新农村市场所独创的“1+N+N”的渠道模式已经初具规模。
为此，本报记者采访了联想集团副总裁、消费事业部总经理刘杰，就目前联想电脑下乡战略实施以来面临的种种问题进行了深入地沟通。
独创“1+N+N”渠道模式
CBI：我们知道，农村市场地域广阔，农村用户在购买产品、获得服务等方面，都非常依赖店面。因此，联想特别针对新农村市场独创了“1+N+N”的渠道模式，能不能详细介绍一下这种渠道模式呢？
刘杰：其中的1，就是指县级地标店，它可以说是联想电脑下乡的“4S店”，为农民提供产品、培训、售后等一体化的全面服务；N指的就是数千家深入乡镇的联想专卖店，而另外一个N则代表联想在村里的便民窗口。接下来，联想将打造700家县级“地标店”和7800家乡镇专卖店，并将便民窗口覆盖到全国的32万个行政村，将联想的产品和服务高效覆盖到县级区域市场，让农民兄弟在一个小时车程内就能购买到联想下乡产品，享受到联想的服务。
CBI：在联想“1+N+N”的渠道模式中，1代表的县级地标店的作用非常重要，你们对这些地标店的定位是什么呢？
刘杰：可以说它既是产品展示与体验中心，又是面对镇级专卖店的配送中心--具有微分销功能，还是市场推广节点、维修中心、用户与经销商培训点、品牌形象宣传窗口。
联想对地标店选择很严格，要求它们地理位置好、管理及运营规范、品牌忠诚度高、人员充足、拥有开展培训与设立维修中心的场地等。相应的，联想会对他们给予更多的支持，包括市场活动、宣传费用、店面装修等。同时，联想还往店中派驻了阳光服务体系的维修工程师--其职能有二：一是技术支持，二是培训地标店与专卖店的维修人员。
当然，深入乡镇的联想专卖店在这个体系中也很重要，我们的做法是由其县级经销商出面招募被称为“乡镇开发商”的下一级经销商，并在收取信用保证金、审核资质后签订代理协议。乡镇开发商负责销售产品及提供售后服务，县级经销商负责供货、开具发票、补贴报网等。
同时为了使地标店能更好地满足农村用户的需求，我们还在网格化方面做了一些调整，让整个联想的供应链系统都能适应这个变化。目前，联想有99个网格，每1-3个网格设有一个销售代表，销售代表要与增值分销商一起拓展农村市场，特别是县镇市场。二是把分销商分为普通分销商和增值分销商，普通分销商就是负责物流、资金流，增值分销商则要拓展区域市场渠道，尤其是农村市场渠道。
另外，联想还鼓励有条件的增值分销商和核心经销商到县城里开设地标店，并以此为契机向区域连锁零售商的方向发展。三是鼓励渠道商销售更多种类的产品，以此来增加盈利点。
加强6级市场渠道赢利能力
CBI：作为一家县级的渠道商，除了目前大力推广的电脑下乡电脑之外，他们还需要做其他类型的客户？另外，我也了解目前电脑下乡的利润并不是特别理想，联想有哪些措施来加强这些渠道商家的赢利能力？
刘杰：目前，联想的整个渠道体系怎么样服务好农村市场，又要我们的合作伙伴在经营上不至于出现困难，在这方面我们也是在做不断地优化，处于探索的阶段，我们会具体细致地研究每个商家的盈利模式和未来发展的状况，从而总结出一些共性的问题。
对于联想来说，县级地标店模式不是为了销售硬件单纯建立的，一定是为了推动客户的服务，从综合方面来考虑的。所以对于周边服务性的产品都会融入进去，包括一些键盘、鼠标等外设产品都会成为整体模式的一部分。
实际上，我们不少渠道商也在开始尝试这样的一些模式，比如要求销售人员尽量做到“一配五”，即每销售一台电脑要附带销售出五种相关产品：电脑桌、摄像头、音箱、防尘液、鼠标垫等等。
CBI：还有一个大家比较关心的问题那就是今年联想推出了太多的新产品，作为一个商家而言，他不可能全部都进行选择，那么联想对他们在产品选择方面有什么建议？
刘杰：这是一个市场选择。我们会给出一个比较清楚的指导。比如说电脑下乡的产品，我们希望从销售、运营的合作伙伴方面应该清楚地了解到自己所连接的真正的和乡村有关的经销网点有多少，通过这样去匹配他需要的产品。而不是说主观地决定什么产品适合他们。
随着市场不断细化，为了满足各类客户的需求，在产品方面确实也会不断地细分。对于我们的合作伙伴来说也需要根据自己覆盖市场客户的特征去进行一些选择性的经营和运作。现在他们所遇到的一些难题和困惑我相信是其中的一个过程，在不断运作的过程中，他们会越来越清晰地知道他们需要的是什么样的产品，我相信这个过程不会太漫长。
农村市场将占联想40%份额
CBI：现在很多PC厂商也很重视电脑下乡的机会，包括方正、海尔、同方也纷纷宣布要进行更大的投入，对此联想如何看待目前在农村市场的竞争态势？
刘杰：我们认为，随着6级县镇联想地标店和专卖店的揭幕，未来联想对农村市场将有更精准的把握和纵深的拓展。其实，早在2004年8月，联想就发布了“圆梦计划”，开始了对农村市场的战略拓展。之后，从05年开展“同在蓝天下”信息教育普及活动，到06年启动为期三年的奥运联想千县行大型公益活动；从07年发布联想新农村战略、加速农村市场发展，到08年推出新一代的教育电脑，联想在农村地区持续地普及信息科技。五年来，联想已走遍全国13700多个县镇，为2000多万农村群众普及电脑知识。
据第三方调研机构2008年的数据显示，联想家用电脑在县级及以下市场的份额达到42.4%，是第二位品牌的6倍，在中国农村的家用电脑品牌首忆率高居榜首，达到64%，应该说我们现在是处于领跑的地位。
CBI：除了目前建设县级地标店之外，你们在农村市场接下来的策略会是什么呢？
刘杰：除了将渠道直接下到乡镇之外，联想还会以镇里的便民销售点为基础，深入到村里，具体是与村长等村领导合作。除了在全国500多个县级电视台和省市台的农民频道投放广告之外，联想还会做广播广告，而且将这种广告做到田间地头，可以说就是把这些工作做细做深。
在联想的目标中，今年农村市场将占到中国整体销售的40%以上，而且也希望占到电脑下乡市场40%的份额，让电脑下乡成为联想新的市场发动机。
