炎阵脚 稳住阵脚求发展



      “自乱方寸”要不得

  在之前的二十年当中,由于白酒行业和企业一直走得顺利,没有遇到过特殊与严峻的形势,所以,对于近两年来白酒业形势进入一个“考验”的严冬时期遇到的困难与问题,白酒企业大都感到了茫然,很多企业不知道该怎么办。因此“自乱阵脚事件”频频发生:有的在调整结构,有的在调整渠道,有的在调整市场促销政策,五花八门,使得企业之间的竞争有点乱。到底产品针对的是什么消费群体,是80后还是90后,是70后还是60后,弄得定位失去了目标,包括市场定位也失去了目标。

  同时,经销商也茫然了。调整时期,大家不知所措,有的在观望,有的在等待,有的在选择。经销商的表现让企业有所慌乱,以至于不考虑市场实际,不考虑企业实际,不考虑品牌当地实际情况,盲目出一些营销政策与策略,使得白酒企业在市场营销过程中事倍功半。也正因为销售主体的自乱阵脚,之前很多万元以上的超高端白酒价格也已经开始松动下滑,以往二千左右的高档酒价格下滑到现在的一千元左右,以往千元左右的酒,在价格上也在向下探底。可以说,市场上几乎所有的知名白酒无一例外,都在这一轮市场调整过程中出现了价格的崩溃与下跌。

  今年政策发生变化之后,进入市场的新产品,从三百左右到二百左右到一百左右,从五十多度到四十多度还有三十多度,出现了不同的产品、不同的包装、不同的规格,都在涌进市场,都在想让消费者接受,但真正的消费者能接受多少?俗话说,皮之不存,毛之焉附,在今后像“茅五剑泸洋”等知名的白酒领袖企业,应当担当起责任、耐心与信心,应率先“稳固自身阵脚”,提振行业士气,提振消费者士气,挽救白酒行业。而且还应从实际出发,达到企业与经销商都能挣到钱的“双赢”,只有行业发展壮大,各自才会有自己的生存空间。

  过剩产能 积蓄“力量”

  近年来,不仅五粮液和郎酒等酒厂的中高端白酒产能大幅增长,并且娃哈哈和联想等业外资本也纷纷加入白酒行业生产大军,更加激化了白酒产能过剩的问题。为此,不少业内人士表示,“明年白酒会更冷,届时白酒产能扩张问题将变得更加明显,这一周期性的调整时间,最短三年,最长要达到五年。

  实际上,通过白酒企业的调整和经济的恢复分析可知,白酒行业和企业都在以“稳固阵脚”的形式积极参与到应对白酒寒潮的破局当中。过去产品结构存在高端化泡沫,政府需求带来酒企集中运营高端,不重视大众消费,忽视大众价位。目前全国范围内的城乡主流大众消费在向80~200元升级,因经济水平和区域略有差异,江苏更高达到100~300元。区域内数一数二的龙头公司继续受益,但是分化在加大,区域龙头重回大众价位发力,其品牌和规模优势更加显著。例如在安徽市场,“金种子”、“迎驾”、“高炉家”在100元以上价位市场快速下滑,让位于“古井贡”和“口子窖”,强者恒强。白酒品牌中能够“积极稳固阵脚”,行业普遍看好贵州茅台、山西汾酒、沱牌舍得、老白干等品牌。

  不管过去你是做全国品牌还是做区域品牌,是做全国市场还是做区域市场,现在都要冷静、客观分析,你能做什么?适合做什么?老八大名酒都在做全国市场,因为他们已经是全国品牌了,但是这些全国性品牌把全国市场做好了吗?显然没有。因为太分散,四处发力,所谓的重点和核心市场,仅仅是那些当前销量大的市场,而真正的核心战略很模糊。在大众消费的背景下,要主动适应大众消费。如区域龙头“古井贡酒”、顺鑫农业、青青稞酒等的基本面和市场竞争力没有发生变化,随着这些公司将资源进一步聚焦大众价位80~200元市场,据预测2014年在调整后业绩将保持稳定成长。同时,江苏“洋河”、山西“汾酒”、沱牌“舍得”、“酒鬼酒”等,在2014年会继续调整产品结构,努力将饮酒文化、饮酒健康打造进去,是调整和改变的重点之一。

  期待转机 顺应变化

  2013年认为是白酒行业的调整年,发展的拐点年!整个行业将由发展的黄金十年步入增幅平缓的白银时代。与此同时,不少白酒经销商和生产厂家将产品线从‘头部’向‘腰部’和‘脚部’延伸,以此来保证销量,维持消费。面对发展拐点,当下和今后白酒业只有“稳固阵脚”,才能期待转机,并且实现再次腾飞。

  “扩容、升价、高增长”,这是过去若干年来白酒行业的一个基本发展模式。而消费环境、市场环境、渠道发展、行业竞争等,是发展最为关键的几个因素。当下发展,尤其是高端白酒的发展拐点,也仅仅是回到原本就应该处在的正常发展轨道上而已。因此,回归到白酒行业的营销原点,是今后白酒行业,尤其是企业,应对市场的最佳发展方向。需要顺应这种变化带来的机遇——1、高端白酒需求仍在,但要转变营销方式:过去高端白酒是政务消费,现在政务消费受影响,但富人这个消费人群还在,但消费的方式和渠道得发生转变。过去高端白酒过度依赖政府团购和专卖店,现在不行了。高端白酒营销方式的转型,需要从产品营销转到体验营销。现在葡萄酒的体验营销做得好于白酒,这是白酒可以改善的地方。

 炎阵脚 稳住阵脚求发展
  2、100~300元价格段会形成全国性品牌:在新的环境下,100~300元价格段会出现10个左右的全国性品牌,公司收入规模会有几十亿的增长。要做到这一点,首先靠品牌,其次靠品质,也要靠营销队伍和渠道,未来产品结构一定是腰部市场最大。

  3、城镇化带来的中低端白酒结构性升级机会:城镇化后,群体之间交流增加,饮酒的需求也会增加。以前喝几块钱的光瓶酒,现在喝十几块的光瓶酒。十几块钱的光瓶酒是有升级空间的,会升级到有品牌的酒,价格也上升。中低端消费升级催生的白酒结构性机会非常惊人,毕竟我国的人口基数很大。

  逐步调整 重建关系

  随着白酒行业的不断快速发展,白酒消费也在不断的发生着改变,购买选择权是消费者,因此品牌拉力将比渠道推力更加重要;品牌形象和营销诉求将更加亲民,用心做好高、中、低端酒,保证酒的品质。同时,由于消费者需求的多样化和其对品牌与品质理性认知的提高,白酒的主要销售渠道也在发生着变化:餐饮渠道在酒类渠道中的主导地位逐渐弱化,团购、网络、名烟名酒店等新兴渠道在销售中的地位迅速提高。终端为王会逐步替代渠道为王:大众消费需要更高的便捷性和更广泛的终端分布,餐饮、超市、专卖店、名烟名酒店、便利店、夜店以及近年来风生水起的电子商务等不断涌现。农村市场也将告别过去消费市场封闭与割裂,终端驱动会逐步取代渠道驱动,各种现代终端逐步渗透,消费者会更加看重品牌的认知与体验,而非来自渠道的营销与推介。尤其是网络渠道建设赋予新的销售功能,从目前市场表现来看,其销售量额贡献份额仍小,但毋庸置疑,其品牌宣传和消费互动功能日益突出,从而受到广大企业及经销商客户的热捧。随着专业网络渠道品牌影响力的增强,配置物流体系的逐渐成熟,专业平台网络渠道得到了快速发展。

  随着行业发展动力与品牌定位的转变,厂商关系也需重新构建。首要稳住自己多年打拼的根据地市场。整体市场环境不好的时候,市场竞争就会加剧,代理商会面临各方面的竞争,同行的竞争,甚至是来自厂家的竞争。这就需要代理商比以往更加努力和谨慎,踏踏实实去做渠道,去关注客户。更要搞好与厂家的关系,争取酒厂的支持。另一方面,以团购渠道为主的投机性业外资本被清洗出局,厂商加强合作成为趋势;在渠道扁平化,厂家加强对终端掌控的同时,厂商之间将更多的是深化合作的关系,各司其职,提升效率。

  白酒需要正确面对过去,客观分析现在,只有先从梳理和调整产品,清理库存、稳住区域入手,然后逐步再通过建设团队、畅通渠道、重构关系、拓展乡镇等措施实现,才更有利于白酒业“稳固好阵脚”来传递正能量,促进“再次发展”的实现。

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/19442.html

更多阅读

审时度势的意思 审时度势求发展

     ——中国酒类流通协会企业交流会现场直击  受去年年底中央出台的八项规定和六项禁令等政策的影响,酒类企业的生产和消费呈现出新的变化,并逐步在终端市场展现。在这个背景下,如何有效应对调整带来的问题,化危为机,并找到行之

纸板涨价什么时候稳定 涨价不可取 稳定求发展

     西安在楼市限购后,投资及投机人群明显被抑制,各种促销花样无效之后,开发商开始下调价格,在以价换量中回流的资金,解决了部分开发商的温饱问题。  近日,二套房贷款松动的消息似乎又让部分开发商看到了“希望”,并做起了报复性涨

如何突破瓶颈 连锁经营 突破“瓶颈”求发展

      纵观我国连锁经营十几年来的发展,目前存在着诸多困惑,即快速扩张与有效管理的矛盾、跨地区发展与实时控制的矛盾、规模效益与集约经营的矛盾。连锁经营需突破瓶颈才能得到发展。   而这些困惑明显成为连锁企业管理和发

闲鱼诚信互换链接 刘永好:联合求发展 诚信换壮大

2007年12月1日第7届中国管理100年会暨双十管理盛典在JW万豪酒店B1大宴会厅举行,新浪图文直播此次盛会,以下是新希望集团董事长刘永好先生在论坛四:CCTV年度经济人物大讲堂中讲话的文字实录 。   各位朋友大家好,很高兴到这儿讨论,作

声明:《炎阵脚 稳住阵脚求发展》为网友止步爱情分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除