隐者三井:“影子”帝国的幕后推手(六)



一般情况下,这两个指标数值越高,周转速度越快,销售能力越强,资产利用效率越高。同时,结合毛利率和资产回报率的数据,浙江物产发现它们与三井最大的不同:三井具有很强的产品价格权,而浙江物产几乎没有。在价格优势形成上,浙江物产凭借规模效益和高市场份额来影响局部市场价格,而三井则是通过成员企业合作和投资持股来控制价格。

 隐者三井:“影子”帝国的幕后推手(六)

这时他们非常清醒地认识到,浙江物产在进货成本控制方面的能力还非常不足,尽管他们销售的一些产品拥有高市场占有率的优势,但往往是通过价格竞争的手段来实现的。很显然,仅此一点浙江物产实现利润的能力就远远不及三井。

浙江物产决定在价格要素管理上向三井学习。 

三井在价格控制上一贯采取主动出击的战略,与大量供应商建立投资与合作关系,从上游开始便控制价格,这利于形成长期的价格优势。另一方面,在分销上,三井是通过投资与合作关系,借助其他企业分销渠道发展,它在分销方面的投资多数只是象征性投资,股份比率小于10%,并不耗费大量财力,但却以共赢的关系纽带将大量企业的分销渠道纳入自己潜在的或事实上的分销网络,形成良好的杠杆作用。 

早年时浙江物产也曾持有相关金融机构和上下游产业的股权,如浦东发展银行、福建兴业银行、宝钢、武钢等。“但当时我们持有的目的是帮助他们进行股份制改革,同时自己也赚些钱,所以后来这些股份大多也都处理了。”浙江物产这位内部人士说,现在浙江物产有了明确的想法:像三井那样,以资本合作来增加渠道网络和价格控制力。

  切入供应链

然而,在一个供需均与日高涨的市场背景下,流通企业参股上下游产业并不容易。近两年,无论钢铁、汽车还是煤炭、石油,浙江物产涉及主业的上游产业均处于高速发展中。“他们不缺钱,也不缺市场,财大气粗,与我们合作的动力不足。”该内部人士说,“我们主要措施是扩大自身优势的同时,寻求小的突破口来切入供应链。” 

浙江物产金属是浙江省金属材料流通领域的“老大”,经营规模已连续10多年位居全国省市同行首位。近年来该公司在加强与上游钢厂战略合作、巩固资源渠道的同时,下大力气狠抓省内外市场的营销网络建设,先后在绍兴、宁波、台州、金华和广东、天津等地设立”浙金钢材”连锁企业。

2007年,由物产金属控股,并联合马钢、酒钢等生产企业和消费大户共同发起的”上海大宗钢铁电子交易中心”成立。这家电子交易中心是目前国内最大的钢铁产品电子交易平台和价格发现平台,依托互联网和现代电子商务技术,开展钢材远期合同、专场合同、约期合同等多种灵活的电子交易。

据透露,今年,国内一家著名钢铁集团将成立一家子公司生产附加值较高的硅钢,浙江物产集团将会参股,从而真正实现对上游产业的资本介入。

与些同时,浙江物产集团依托自身强大的钢铁资源优势、充足的资金资源和良好的商业信誉,开展船舶制造供应链的新业务。2007年,浙江物产的船舶供应链模式还吸引了中国进出口银行的关注,并获得了美元贷款。

这项新业务是在近年国际造船业向中国转移的背景下开展的。现在国外船东大多到中国寻求造船企业,但有需求的买卖双方很难达成交易,这其中不仅是由于信息不对称,更主要是缺少一个组织者。

现在在这个供应链中,除了制造环节外的所有服务业务浙江物产都可以完成。首先,国外船东向浙江物产国际贸易公司反映他们的需求;根据散货船、液体船等不同类型和不同工艺的要求,由物产国际寻找造船企业,将订单转给浙江大量的中小船厂;然后由物产金融帮助造船厂垫资(融资)采购;采购后的钢板,还可以由物产国际帮助进行预处理工艺。

2006年5月底,在长江边的江苏江阴市,浙江物产国际贸易有限公司和湖南湘钢集团共同出资组建江苏湘钢物产钢铁配送有限公司。这是浙江物产国际为推进船舶制造业供应链服务而设立的专业船板剪切加工和预处理生产企业。 

另外,物产国际还负责船舶主机的境外采购,主要是从日本和韩国进口;船只制造完成后,还要以出口方式交到船东手中。

  

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