爱华网第一桶金：靠“搬箱子”生意大赚一笔
【商界在线】您的第一桶金就是在这个阶段赚到的吗？
冯军：1993年，我每天在100多家客户中间跑进跑出。客户说机箱不好，我马上就走，第二天换一款再抱来。一次用三轮车载四箱键盘和机箱去电子市场，但一次只能搬两箱，我就将两箱搬到他能看到的地方，折回头再搬另外两箱。就这样，我将四箱货从一楼搬到三楼，再从三楼搬到一楼，如此往复。
当时的确是创业的大好时期，一切都供不应求，尤其是IT产业，似乎无论多少产品都无法满足市场的巨大胃口。我薄利多销，利润颇丰，每天能赚几千元，很快赚到了第一桶金。
成名之战：每天降价5块 让市场重新洗牌
【商界在线】后来就成立了华旗公司？
冯军：是的，接着就成立了华旗资讯科技发展有限公司，希望自己的公司能成为“中华的旗帜”。那时，台湾一家“小太阳”键盘生产厂家和原来的经销商发生纠纷，原经销商退出不做，“小太阳”键盘积压严重。但“小太阳”的高品质口碑业已形成，于是我们就接过来，将原来的利润由50元降到5元。
【商界在线】利润降了这么多，当时不怕赔本吗？
冯军：我们赚的是口碑。我们给客户演示键盘的方式很奇特。键盘到放在手里，用力摔、用水浇、用酒精擦，无所不能，“长途运输多可怕，铁路摔得很凶，别的键盘一摔键帽就起来了，“小太阳”键盘就不会。
你玩电脑的时候，水杯里的水常会不小心滴在上边，没事，照样干你的活吧；这是双色注塑，别的键盘用化学试剂一擦，字就掉了，“小太阳”你拿锉刀都锉不掉那字儿。”于是，客户认准了我们。
经过两年的努力，1995年“小太阳”键盘占据了当时中国北方市场份额的70%。我顺势杀入电脑机箱市场，主打的一款机箱每天降价5块，在一个月内以从320元降到205元，对市场进行洗牌。
众多小品牌应声而倒，“小太阳”机箱一战成名。键盘和机箱成功之后，我开始做彩色显示器，很快成为市场上不可忽视的一股力量。
战略转移：品牌被仿冒 注册新商标
【商界在线】可以说，1996年之前，您在中关村电子市场做着地地道道的“搬箱子”生意，代理键盘、机箱、显示器，都是些产业链最低端的物件儿。
但即使是这样，您的生意也做得有声有色、红红火火，那“爱国者”的牌子是在什么时候起来的呢？
冯军：是的，当时一直忙里忙外“搬箱子”。可是到了1997年，整个中关村从一个电子市场转到另一个电子市场，满眼都是仿冒“小太阳”品牌的假货。华旗小太阳LOGO有八条光芒，仿冒者要么9条要么7条；华旗小太阳八条光芒顺时针方向，仿冒者逆时针……
眼瞅着自己5年辛苦做起来的品牌被破坏，当时真实心如刀绞，无奈之下，只好重新注册了个商标：爱国者。
改名之痛：改名后效益一落千丈
【商界在线】改名以后对效益影响大不大？冯军：影响太大了，简直一落千丈。整个1997年，改名之后的“爱国者”优势全无，爱国者只能在边缘地带谋生存。
浴火重生：海关打假 华旗业务量猛增
【商界在线】 那您又采取了什么措施来让“爱国者”重新“复活”呢？冯军：那段时间，我特别爱读书，在心里翻来覆去思辨：商业和企业的存在究竟有什么意义？当时一本叫《联想为什么》的书特别火，我读后对柳传志佩服得一塌糊涂。自己读还觉得不过瘾，干脆一口气买了50本，公司员工每人一本。
在当时，最赚钱的产品绝不是机箱、键盘这些小玩艺，而是CPU、内存、硬盘等，一件产品售价以千计，利润动辄数百元甚至上千元。但我宁愿五块五块地和人杀价，也决不碰这些生意。
【商界在线】 为什么呢？
冯军：因为这些生意大都和走私有关。当时中关村有很多柜台公司，只要海关或者工商局一来，他们马上就收摊，不见了踪影。1997年中关村打击走私，很多公司听说海关要来检查，提前一天就离开了，第二天中关村几乎人去楼空。那些天，华旗的销售额突然增加了6倍，吓了我一跳。原因就是海关来检查，所有卖水货的全跑光了，我们的业务量自然猛增。
当初创业时，左右的邻居都是比华旗大得多的公司。但几年下来，他们跑的跑，关的关。唯有我们做着本分生意，还活着、发展着。
创业感悟：企业发展就像搞建筑
【商界在线】这让您对创业有了一种感悟？
冯军：是的，我认为企业发展就像搞建筑，可以分为修大厦和修金字塔两种。
在大厦方式中，在上面加一层就可以增加一层高度；而在金字塔方式中，每次要增加高度，都必须要从底层做起，工程量是大厦模式的许多倍，这种模式看起来非常不合算，但它在增加层高的同时，其根基也得到了加强；大厦方式虽然快速迅捷，但根基没有任何提高。
“金字塔是地球上最坚固的建筑物，连拉登都不敢去撞。”我认为，华旗理想的发展模式最好是金字塔式的，在公司发展初期稳扎稳打，等公司根基足够扎实之后，再考虑在金字塔上盖摩天大厦不迟。”后来我提出能够持续发展的“六赢理论”。
经营理念：“六赢理论”
【商界在线】哪“六赢”呢？
冯军：“六赢”即“大众、代理、员工、公司、供方、社会”共同获得合理利益和成长机会，缺一不可。其中“大众”指最终用户和潜在用户，代理则是指代理商，“供方”指华旗赖以生存和发展的后盾，包括：原材料供应商、媒体资源、社会服务机构及其他合作伙伴。
只有能“六赢”，各方才会共同进入一个价值链，前面有人拉着，后面有人推着，想停都停不下来。当你想停下来，有掉链子的倾向时，不仅是你自己的利益受损，还会影响价值链的其他几方，因此朋友们和合作伙伴会把你从刚刚走偏的路上又拉回来。
水货生意虽然赚钱，但我们坚决不做，就是因为它逃税，无法让社会获利，不是六赢。1998年，随着中关村对走私产品的打击，爱国者获得了飞速的成长空间，各种产品硕果累累：“月光宝盒”系列免工具拆装机箱，“自然窗”系列纯平面显示器，在市场上的风头一时无双，更重要的是，爱国者还建立了覆盖200多座城市的分销平台，经销商有几千之众。
