爱华网系列专题：中国连锁业
目前，烟草行业正处于大的变革时代。在这期间，烟草连锁经营也从建立、发展、走到今天面临困惑的局面。由于今年国家烟草对烟草零售连锁企业取消供货价格“双轨”制，大部分企业感到前景渺茫，是逐步萎缩，关闭转停？还是持续发展？在这生存与发展的十字路口，烟草连锁经营的路在何方？ 本文从烟草连锁企业现状、必要性、相应对策三个方面阐述观点，供大家探讨。
一、烟草连锁企业现状
烟草业内人士都知道，卷烟零售专营是20世纪90年代初，为了改善烟草企业职工福利，由烟草行业的三产、工会等牵头建立，到了二十一世纪初，烟草连锁经营才有长足的发展。因为烟草行业长期对其实行特殊的优惠政策，使他们养成了“等、靠、要”的经营习惯，“等”就是等计划货源；“靠”就是依靠烟草政策；“要”就是要紧俏货源。具体表现在：
1、企业店面大小、租金费用、装修质量等，只注重形象工程，不计经营成本。现在没有烟草特殊优惠政策照顾，它们抗市场风险的能力会显得很脆弱。
2、企业的员工，大部分来自于政府有关部门的“关系户”或者烟草的家属，他们的综合素质与竞争激烈的商业零售连锁企业员工相比有一定的差距。
3、经营商品单一、门店资源利用率不高。因为效益来得较为容易，一般这些企业都不经营其他商品，这种做法无疑使得劳动力的价值得不到充分利用，企业的潜在资源也得不到充分的发挥。
4、没有统一的品牌形象，烟草行业各个单位的连锁企业各自为政，店面分布不均匀，竞争无序，给市场带来负面影响较多。低价销售卷烟，既违反了烟草专卖有关政策，也损害了广大经烟户的利益。
二、烟草连锁经营存在的必要性
连锁经营是发达国家目前普遍采用的一种现代化的商品经营模式和组织形式。它通过连锁商店经营同类商品和服务，在同一字号的核心企业领导下，采用规范化经营，实行共同的经营方式，一致的营销行动，达到规模化效益的目的。日前，烟草连锁经营虽然受到卷烟经营市场化程度以及烟草宏观调控政策的制约，但根据烟草行业的实际情况，烟草连锁经营存在有它的必要性。
1、从短期来看，烟草连锁经营企业如果萎缩、甚至关闭转停，大部分员工将被推向社会，给政府增加额外负担，同时也影响到烟草主业改革的平稳发展，这是烟草行业在深化改革过程中所不希望看到的。
2、从长远来看，中国加入世贸后，国家对烟草已逐步关税减让、配额和许可证管理制度放松，以及最终取消烟草专卖制度。为了有效地抵制外来烟草对中国国内烟草的冲击，商业企业通过早日建立适应市场经济的烟草连锁经营网络，结合现代化物流配送网络，是符合国情的一个切实可行的办法。日本就是在取消烟草专卖制度前，通过建立现代化烟草连锁网络，由烟草行政垄断逐步转变为经济垄断，从而保证民族烟草持续发展。
3、从连锁经营实质来看，发展烟草连锁经营，就是追求规模效应，不断提高企业的综合竞争能力。因此，烟草连锁经营不仅仅是拥有十几家自设的门店，重要的是把一些忠诚度较高的经烟户更多地加盟进来，发展成为特许经营连锁店和自由连锁店，让烟草公司与广大经烟户成为互利“双赢”、稳定合作的利益共同体，真正达到烟草“以我为主，为我调控”的目的。
4、从政府态度来看，2002年下半年，国家经贸委先后起草了《关于促进连锁经营发展若干意见的通知》，鼓励烟草等经营比较集中的行业，积极探索和推行连锁经营。发布了《全国连锁经营“十五”发展规划》，明确提出到“十五”末期，全国连锁门店达到10万个。这些也表明发展烟草连锁企业是国家倡导扶持现代销售渠道政策的一部分。
三、发展烟草连锁经营的相应对策
发展烟草连锁经营的必要性不容置疑，但是当务之急，没有烟草特殊优惠政策的烟草连锁企业应该如何生存？怎样发展？这是我们急需探讨研究的新课题。
1、从企业内部改革着手，建立一个适应市场经济的烟草连锁企业。烟草连锁经营现状表明，烟草连锁企业要求得生存，获得发展，就要从企业内部改革着手，从经营理念、经营模式、以及经营手段上，彻底地从计划经济一套转变过来，建立一个适应市场经济的烟草连锁企业。具体地可以从以下几个方面做起。
（1）改革用工制度，建立激励机制。对文化程度低、年龄结构偏大，表现不好的员工实行“待岗下岗制”，从社会上招聘有文化、有技术、有责任心的人充实到企业中来。对普通员工工资福利要与市场接轨，店长以上干部以及业务骨干采取工效挂钩的办法。（2）已经亏损的门店，要实行转包甚至关闭；一些面积较大、利用率不高的门店，通过与房东协商，要求退租或转租。（3）改变单一的经营模式，增加经营与卷烟相关商品，如酒类、滋补品、烟具等，充分挖掘门店的潜在资源（4）在行业内，烟草连锁企业可以通过特许和自由连锁联合起来，实行统一管理、统一经营。（5）在行业外，通过品牌输出、经营技术转让，低成本扩张烟草加盟连锁经营店，追求企业整体规模效益最大化。
2、走烟酒专营之路，把烟酒专卖店作为烟草连锁经营发展模式。
虽然国家对卷烟和酒类商品都征收高额税金，但在普通老百姓眼中，“烟酒不分家”已成为习以为常的生活习惯，尤其烟酒商品还存在着人情消费。每到“中秋”、“除夕”前期，烟酒商品是国内人情往来的最好“通行证”。
现在的超市卖场都把烟酒经营作为企业主要利润来源之一，如果我们能够拓宽思路、挖掘门店资源，把单一卷烟专营模式发展成烟酒专营模式，应该比超市卖场有着更明显的竞争优势，是符合市场规律的一条可行之路。
（1）烟草公司的品牌资源、资金资源等可以得到充分运用和发挥。（2）通过统一门店形象，统一经营管理，产生规模效应。（3）营业员有着较高的专业素质，能更好地为消费者服务。（4）专营店一般烟酒品种较多，可以满足多层次消费需求。（5）选物方便，成交速度快，一般超市卖场选物付款约需要20分钟，专营店只要5分钟就能完成整个购买过程。（6）由于有品牌形象，专营店商品质量，一般消费者都信得过。（7）商品价格更灵活更合理。除卷烟商品外，酒类单瓶购买、或者整箱购买可实行不同的售价。（8）进货门槛低，没有超市卖场要求的进场费、堆垛费、条码费等繁锁手续。厂家更愿意与烟草连锁企业合作，最终降低企业进货成本。
3、加强工商紧密合作，为培育“大品牌”提供有偿服务
烟草工商分离后，工业企业首先走到市场竞争的最前端。并且正在把销售工作重心从与烟草公司协调为主转移至到终端零售服务上。正如国家局姜成康局长在2004年工作报告中提到的：“今后品牌扩张的重点是名优品牌的扩张，重点企业要通过品牌输出、联合生产，为企业实现以资产为纽带的重组奠定基础、创造条件……非名优品牌的一类卷烟要从明年起逐步退出市场。”相对工业企业来讲，商业企业改革步伐比较迟缓。例如，“封闭”、“僵化”的烟草用工机制，大大制约烟草商业企业的改革；烟草零售网络是在长期的行政干预下建立的，因为没有“双赢”机制的市场基础，一般经烟户对品牌推广、营销服务等促销活动没有积极性；商业企业还没有建立起行之有效的考核激励机制，大部分访销员的经营理念、经营作风等还停留在计划经济时代等。在国内卷烟市场，这些最终反映商品信息流不畅通、物流滞阻、资金流沉淀、营销服务脱节、资源不能共享等。
因此，我们如果能够与重点厂家建立起长期“合作销售”伙伴关系，按照“互动、互信、双赢”的原则，充分发挥自设零售终端的品牌推动优势、销售促进优势、服务保障优势以及信息反馈优势，就会与厂家达到互利“双赢”的目的。
4、充分发挥烟草连锁经营在农村网点的延伸作用，填补农村网点卷烟销售的“空白点”
现在农村卷烟网络的实际情况是：（1）低档卷烟占绝对市场，烟草物流配送在农村网点的运行，存在着高投入、低产出的问题。（2）农村经烟户户主中，老弱妇孺占绝大多数，而且文化水平偏低，“访销分离、电话订货、电子结算、统一送货”在农村实际运行效果不理想。（3）农村卷烟网点的人文地理、交通状况、经济环境等与城市网点也有许多不同之处，特别是城乡结合点，一般是假烟违规烟重灾区，专卖、工商重点治理的地区。
如果说现代物流配送是先进生产力模式，那么农村的实际情况就是落后的生产关系模式。他们之间的反差，存在的矛盾，在相当长一段时间不会改变。解决的办法就是：在烟草物流配送的大前提下，充分发挥烟草连锁经营在农村网点的延伸作用，在每个城镇、集市中心，建立一个加盟烟草连锁门店，这些门店一方面做好零售工作，起到规范、平抑当地卷烟市场的作用；另一方面为部分经烟户做好卷烟“补货”工作，填补农村网点卷烟营销的“空白点”（物流配送延伸不到或者运行成本较高的地区）。从而降低烟草物流配送的运行成本，提高运行效率，完善农村网络建设，让农村卷烟网点真正成为烟草公司的“真网”、“实网”。
