柴田和子:日本销售女神(一)



 在全球寿险界,谈到寿险销售成绩的时候,人们常常说“西有班8226;费德雯,东有柴田和子”,这是对我成绩的莫大赞许,也为我们东方人争了一口气。西方国家的寿险业务开展较早,寿险销售成绩和技巧也比较成熟。在我进入“百万圆桌会议(即MilionDollarRoundTable,简称MDRT)”之前,日本还没有一个人达到“入会”要求。1988年,由于我连续9年获得日本寿险行销的三冠王,而荣登该年度出版的《吉尼斯世界纪录大全》。在1989年和1990年担任年度的“百万圆桌会议”会长。

  成功之路

  推销是一种一学就会的行业,它不需要多少专业知识,但它是一个聪明者的行业,仅仅依靠勤劳是不够的。现在流行的叙述推销成功经验的书中,都把推销保险写得呕心沥血,甚至降低尊严,给别人做下人,以期打动别人。但是,对于我来讲,我丝毫没有类似的经历。事实上,在推销领域中真正成功的人,都应该没受过多少挫折才对。

  我是在1970年3月进入“第一生命”新宿支社的,当时已经31岁。我的丈夫是工薪阶层,家里有两个只有1岁和2岁多的孩子。现在每个人都称我是“日本第一、世界第一”的行销女王,其实,我入保险业却是被人蒙骗拉下水的。

 受蒙骗下水

  在我入保险业之前,我根本没有想到过要把保险作为自己的职业。相对于其他职业来讲,当时的保险业一直被视为寡妇、一无可取者和别无所长者的工作,我对这项工作没有丝毫的好感,况且,在生孩子之前,我在其他企业做得还是很优秀的。有一天,我的表妹带着她的在“第一生命”担任业务员的朋友到家里玩。原本那位业务员是要说服我表妹担任保险业务员的,而我表妹也真是个推销好手,当时她推销化妆品的成绩,在全国也是可以列入前几名的。然而不巧的是,她当时已经登记为其他保险公司的兼职人员了,结果拉拢的目标就转到我身上来了。于是,在表妹带领下,他们以“玩”的招牌来家里劝我入会。

  那时我的孩子还小,我对行销保险的工作也没什么好感,况且我还是有一技之长的,还不至于沦落到卖保险的地步。因此就直言婉拒担任保险业务员的建议。但是当她知道我有日文打字及珠算一级的资格时,就改口说:“因为也在招募事务员,要不然你就别应征业务员,来当事务员好了。而且据说月薪高达10万元日元。”我当时并不知道这只是业务员的一种策略,感到还是挺兴奋的。不必做自己讨厌的事情,还能够达到高收入,而且工作时间还是弹性的,这真是“天上掉下来的馅饼”。要知道,1970年月薪10万日元可以说是非常优厚的条件了,那时候大学刚毕业的学生起薪也不过35000日元,况且还可以弹性上班呢。如果是现在,我会对这些不实的言辞嗤之以鼻,可是当时我真的以为交了好运,于是,就拖着老公、带着孩子一同去参加面试。

  面试的结果是:公司以保险业务员的名义录用,不过,如果个人讨厌推销工作,也可以只做计算工作。保险公司的计算工作对我来讲也是较为简单,主要是企业年金及团体定期保险的计算。于是,我决定就到这家公司上班。可是,当我高高兴兴地到公司上班后才发现,根本没有什么计算的工作。

  到了上班第4天,上面通知我要准备参加业务员的初级课程考试,此时我才恍然大悟,原来一切都是骗局。公司要的根本不是什么日文打字或具备珠算能力的事务员,而是保险业务员。怎么办呢,是另外找个工作,还是从事自己不情愿的工作?对于其他人来讲,他们也许会责问公司。或者干脆跳糟,也有的想暂时有个安身之地,混天度日,抱怨别人不守信用,每天过着牢骚满腹、哀怨凄凉的日子。

  对于我来讲,经过短暂的思考,我觉得,既然事情演变到这种地步,与其消极地工作,不如正确面对,把保险在自己的心理上转换为这正是我梦寐以求的工作来努力。我的这种心态确实帮了我不少忙,“不急不躁,既来之,则安之”,既不急于求成,又锲而不舍,一切向前看。

 我渴望拥有自己的房子

  我很快调整了心态,除了我的对工作和生活的积极态度外,还有一个秘密,那就是我渴望拥有自己的房子。而保险推销,我想像它也许是上天给我的一个机会,如果我好好地利用它,也许就会实现自己拥有一套新房的梦想。

  人们说,爱情是盲目的,这句话一点不假。我和我先生对于婚姻的认识并不比其他人高明,我们认为只要有爱情便可突破一切难关而结了婚,可是,我们并没有想到结婚以后的事情。其实,结婚是一件很现实的事情,仅仅凭着爱情是不能维持生计的。

 柴田和子:日本销售女神(一)

  我和我先生是在同一家公司工作时认识的,我们从前都是在“三阳商会”工作,他还是我的下属。当我们决定结婚时,就面临着必须有一个人要离开这家公司。这在日本是不成文的规定,夫妻俩不能在同一个公司上班。因为我在公司的能力较强,公司希望我能留下来,于是,先生只好另找出路了。在我们有了孩子之后,我辞去了工作,专心在家里当一个家庭主妇时,我们的生活就只能靠他那原本只有我一半的薪水来维持了。可以想像,我们一家4口挤在两间租来的只有6个榻榻米和3个榻榻米大小的房子里,生活绝对不会宽裕。跟现在90年代比起来,60年代的整个日本社会是非常贫穷的,我们的生活也因为只有丈夫一人维持而陷入捉襟见肘、寅吃卯粮的赤贫状态。

  其实,最令我牵挂的是我的母亲。自从1947年我的父亲去世后,她独自一人支撑着这个家,把我们抚养成人。在我生小孩的时候,我的哥哥也结了婚,可以说这是母亲一直惦念的一件事。嫂子是大阪人,职业妇女,能力很强,收入也较高,足能应付一家人的开销。不过,她与母亲之间的思想和生活方式却存在着巨大的差异,这不仅仅是代沟,更重要的是两人的成长历史、家庭背景等而导致的观点不统一,就难免出现相互对立的状况。母亲虽然贤惠忍让,不过,却难以在哥哥家里生活下去。母亲与嫂子都是只手撑起艰苦生活担子的刚强女性,都个性很强,所以问题不容易解决。

  父亲去世后,虽然是母亲独力抚养我们长大,但其中大哥的作用也是不可忽视的。当时的我虽然感到生活很贫穷,但没有感觉到压力。而大哥已经感觉到了生活的重担,并协助母亲做些力所能及的事情。母亲一直认为大哥吃的苦比我们要多得多,所以,她对大哥一直怀有一份歉疚,因此为了大哥,母亲可以忍受一切。这一切,虽然离开家里的我不是特别地明了,但也能感觉到母亲内心的苦楚。所以,一直想把母亲接过来,一方面让她离开她不愿意待的地方,另一方面,也好让一辈子受苦的她享受一下天伦之乐,而且,我还可以出去找一份工作。可是,细想起来,现在的住处只有两间租来的小房子,又哪里有地方让母亲容身呢?因此我内心强烈渴望能够拥有一个属于自己的房子,好接母亲同住,早日能与受尽千辛万苦的母亲共同生活。这个心愿支持着我全身心投入到行销工作中去。

  

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柴田和子:日本销售女神的成功之路

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