第54节:客户只关心自己利益的心理(2)



系列专题:《销售中的心理策略:销售攻心术》

  等到销售人员乙到该客户家里推销时,却是另外一种情况。乙到了客户的家里,边和客户闲聊边观察客户的家具布置,揣测客户生活档次和消费品位,并和客户家的小孩玩得很好,似乎小孩已经喜欢上了这位叔叔。同时乙在向客户介绍自己的产品时,先询问的是客户需要什么样的款式和档次,并仔细地为客户分析产品能够给客户带来多少潜在的利益。比如,会给客户省下多少开销。最后乙并没有把自己的产品卖给客户,而是说公司最近会推出一款新机型,特别适合客户的要求,希望客户能够等一等,自己过段时间再来。

  乙的一番言语让客户非常感动,因为销售人员乙切实地从客户的立场出发,为客户考虑了很多,表现出对客户的真诚的关心,使客户得到了真正的实惠,赢得了他们全家人的信任。

  当乙再次来到客户家中的时候,还给客户的小孩带了些小礼物。乙受到了客户的热情接待,并且很顺利地购买了他的新产品。之后,销售人员乙和客户建立了长久的销售关系,客户从他这里买走了很多产品。

 第54节:客户只关心自己利益的心理(2)
  上面的例子让我们知道,客户需要得到销售人员的关心和重视,需要得到适合自己的、能给自己带来实惠的产品和服务。销售人员真诚地为客户考虑了,让客户感受到了关心,客户才会和你达成交易,甚至和你建立长期的伙伴关系,实现彼此的“双赢”。

  因此,让客户满意的根本,是让客户感觉到销售人员是在为客户谋利益,而不是为了获得他口袋里的钱,这样才有助于消除彼此之间的隔阂。  

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