第49节:客户都有怕上当受骗的心理(2)



系列专题:《销售中的心理策略:销售攻心术》

  客户要的是质量好的产品,同时还要感觉自己买得实惠。如果客户刚从你手上买了产品,到你的竞争对手那里一看,你卖给他的东西只要一半的价格就可以买到,你从此就成了反面教材。

  许多客户都怕被骗,面对销售人员,他们表现得很谨慎,浑身上下都充满警惕,就怕掉进销售人员的“陷阱”。对待这种客户,销售人员不要急于求成,你说得越多,客户反而越怀疑,曾经被骗的经历会让他们对眼前的你产生不信任的感觉。你一定要找出他无法接受你推销的产品的真正原因,想办法消除客户的心理障碍,让自己成为客户的朋友,这样客户才会和你合作。

  通常,客户怕被骗的心理会让你们的沟通产生障碍,但同时也会给你带来机会。这种客户常常是想买产品,但是他们总希望你能把价格降了再降,所以会找同类商品如何优惠的说辞来刺激你,你在与客户交谈时要让客户了解,任何一种商品都不可能在各方面占优势,你要重点告诉客户他买你的产品能获得什么好处,以此来满足客户的需求和减轻他担心买贵的顾虑。如果有什么优惠活动,也要提前通知客户,把利益的重点放到客户身上,让客户觉得自己获利而不是被骗了。

  还有一部分客户是担心商品的质量或功能,对商品没有足够的信心。此时,你不妨直接对客户说出产品的缺点,这比客户自己提出来要好得多。

  首先,客户会对你产生信任感,觉得你没有隐瞒产品的缺点,是个诚实的人,这样他就愿意与你进一步交流。

 第49节:客户都有怕上当受骗的心理(2)
  其次,客户会觉得你很了解他,把他想问而未问的话回答了,他的疑虑就会减少。

  最后,销售人员主动说出商品的缺点,可以避免和客户发生争论,而且能使你和客户的关系由消极的防御式变成积极的进攻式,从而促成交易。

  销售人员在销售的过程当中,要尽自己最大的能力来消除客户的顾虑心理,使他们觉得自己所购买的商品物有所值。首先需要做的就是向客户保证,他们决定购买的动机是非常明智的,而且钱也会花得很值;而且,购买你的产品是他们在价值、利益等方面做出的最好选择。

  在销售过程当中,顾客心存顾虑是一个共性问题,如不能正确解决,将会给销售工作带来很大的阻力。所以销售人员一定要努力打破这种被动的局面,善于接受并巧妙地去化解客户的顾虑,使客户放心地去买自己想要的商品。顾虑是心与心之间的一条鸿沟,填平它,销售人员才能到达成功交易的彼岸。  

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