策划三步:“打土豪”“闹革命”“羊毛出在牛身上”



2014年1月13日,星期一,应舜和餐饮集团董事长任兴本先生之邀请,到舜和国际酒店共商韩国生蚝宴推广事宜。综合3个小时的交流看,邵珠富认为,个人的一些建议完全可以用三个词来概括,即“打土豪”“闹革命”“羊毛出在牛身上”。现逐一分析之——

1、“打土豪”:昨晚与任总交流时,邵珠富提到其巴西烤肉店的问题,客观地讲,任董的巴西烤肉已几乎没有任何巴西“元素”了,但这丝毫阻挡不了人们的趋之若鹜,元旦当日,邵珠富去就餐时就看到满满的人。而据当天服务员介绍,前一天晚上,食材简直供不应求。对此,邵珠富的分析是,俗话讲“三代出一个贵族”,但事实上90%以上的中国人往上推三代,几乎都是清一色的“农民”,所以从某种意义上来讲,我们都是地地道道的“土豪”。既是“土豪”,自然就有“土豪”式的思维,最典型的概括就是“花一样钱补五样”的心态,任董的巴西烤肉恰恰满足了这种心态,前来就餐者感觉花了一样的钱既吃到面包,也吃到牛肉,还喝了果汁,吃到水果,甚至还外加一个冰淇淋,太值了。事实上从成本控制的角度讲,五样整合后的成本,并不比顾客只吃牛肉的成本高,所以巴西烤肉火了。良心上讲,在这一点上,邵珠富同样不能免俗,几乎每次吃巴西烤肉,都在做和肚子赌博,感觉自助餐一定要吃回来,哈哈,我想大多数中国人都有这样的“土豪”心态吧?!

事实上,前段时间和任董“视察”环宇城“舜和海鲜”时,邵珠富就提到这点,你弄了个朝鲜板蟹、阿拉斯加帝王蟹、智利和俄罗斯什么玩意放那,谁敢进啊,谁敢吃啊?逛商场累了,吃国际海鲜大餐,不现实,但轻易改变一下呢?情形就完全不一样了,我花120元钱,就能吃到来自智利的、朝鲜的、俄罗斯的、美国的海鲜,感觉还是很划得来的。但事实呢?店家只是把一份菜分成了小小的几样,你吃到的也只是每一样的1/6只而已,但这不影响消费者的热情。

对更多的消费者而言,一样“吃到了多少”不是他们关心的,他们只关心“吃到了”多少样,这正是非常正宗的“土豪”心态。所以邵珠富建议的“增份减量”一定是酒店致胜的不二法宝,也是诸多和舜和一样规模的酒店致胜的法宝,因为人群基数大,成本控制上具有绝对的优势,这样做能让消费者有着更好的消费体验!何乐而不为?

2、“闹革命”:任董想在年底前推广一下“韩国生蚝宴”,他打出了一个“特价1680元/每桌,十热,四凉”这样的内容,问邵珠富行不行。在任董看来,作为五星级酒店,在价格上已做到优惠,客人理应趋之若鹜。对此,邵珠富同样提出了自己意见:消费者真是奔着你的优惠和特价来的吗?客观讲,即便你已经让利多多,但消费者仍感觉你很贵,他们会认为,大街小巷上比你便宜的店仍比比皆是。更何况,便宜只是消费者选择的第二理由,或第二关心要素。作为一家号称五星级酒店的酒店,靠价格吸引人,毫无疑问,是在以自己之短攻人之所长,不明智。

怎么办?沉默几秒,一个词跃入邵珠富大脑,“战争”。其实,从曼德拉葬礼上的世界流行元素完全能窥探出人性弱点来:手语翻译出彩说明人类是喜欢“好玩”元素的,和美女玩自拍证明人类是“好色”的,和古巴第一书记握手事件说明人类是“好斗”的。都说营销是一场“没硝烟的战争”,仔细想还真有道理,每个成功企业背后一定会有一个旗鼓相当的对手:麦当劳对手定是肯德基,可口可乐对手定是百事可乐,国美对手定是苏宁,海尔对手定是海信,蒙牛对手一定是伊犁,王老吉对手定是加多宝。任董承认也好,不承认也罢,他心目中的对手一定是净雅。既然如此,为何不给“韩国生蚝宴”树立一个假想敌呢?随生活水平提高、物质生活丰富,过年大吃大喝的习俗越来越不被人们接受,它带给人们往往是“三高”的烦恼,高血压、高血脂、高血糖。倘若我们来一场节日餐饮大革命,肯定会有一部分人相当“感兴趣”,于是一个在邵珠富大脑产生了——

 

舜和生蚝宴掀起餐饮革命:

 策划三步:“打土豪”“闹革命”“羊毛出在牛身上”

向大吃大喝宣战,改吃韩国生蚝

1、为营养,要吃韩国生蚝

因为生蚝的钙含量是牛奶的22倍,锌含量是海产品中最高的

2、为健康,要吃韩国生蚝

韩国统营生蚝养殖区的海水是世界上唯一经美国FDA认证的,这里的生蚝绝对安全、健康

3、为家庭幸福和谐,要吃韩国生蚝

在统营有句流行语:“男人为女人吃生蚝,女人为男人吃生蚝”,生蚝素了动物伟哥之称,男人吃了强身健体,女人吃了美容养颜

图一:市长在济南吃50个生蚝,吃生蚝高端大气上档次

图二:舜和餐饮集团董事长任兴本带头吃生蚝,生吃也绝对安全

图三:平安济南市民踊跃参加吃生蚝大赛,吃生蚝已经成为济南游行时尚

把“市长在济南吃50个生蚝”“董事长带头吃生蚝”和“济南市民踊跃参加吃生蚝大赛”的照片进行刊登,打造一个流行吃生蚝的氛围,更好烘托了生蚝餐饮革命的意义,岂不快哉?

闹这样一场“餐饮革命”,将“生蚝宴”假想敌定位于传统节假日的“大吃大喝”,不仅解除了更多人的担忧,还提供了一个合适的“选择”,何乐而不为?

3、“羊毛出在牛身上”:其实,在此前一周,邵珠富在陕西渭南给“鸵鸟王”生态园辅导时,就不自觉地运用了悦坦老弟这句名言,投资不到千万的“鸵鸟王”遇到投资6个亿的温泉城冲击,出现营销困难,典型的“屌丝”产品遭遇了“高富帅”,http://china.aihuau.com/怎么办?根据具体情况和特点,邵珠富另辟蹊径,帮助他们打造了一系列应对思路,其中一个不太靠谱也或许不现实但肯定有启发的建议就是,在温泉城附近做一个户外广告,如果摒弃道德因素不讲,个人觉得这个思路完全可行。因为人多的地方本身就是一个“活动的媒体”,而在这个“活动的媒体”附近做广告,虽不能达到和强手抗衡的目的,但至少能挣得一部分消费者。虽然我的投资不足千万,是不可能有实力打败你的,但我也没打算打败你,我只不过是想在你这头牛身上得到一些羊毛而已,只要你的消费人群中有一部分人分流到我这我就心满意足了,比如,在舜和国际酒店门口,倘“老憨猪蹄”打出这样一幅广告:“亲,吃腻了五星级酒店的菜,是否想换换口味呢?来我店品尝一下记忆中猪蹄的味道吧?”或许,不能打动所有人,但至少能影响一小部分人,这何尝不是“从牛身上拔毛”最好的办法呢?

  

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