爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
第二章 法则二 确定价值主张和战略定位 第一节 企业的价值主张 一、什么是价值主张？ 价值主张就是公司通过其产品或服务所能向消费者提供的价值，价值主张确定公司对消费者的实用意义。价值主张描述了企业与顾客或客户进行价值交换时所选择的交换内容。价值主张描述了企业将提供什么样的价值给它的顾客或客户，对顾客或客户而言就是企业将如何满足他们的需求，同时价值主张还说明了企业不提供哪些价值给顾客或客户。 品牌价值主张不仅包括提供给消费者的利益，而且还包括品牌对社会、对人的态度和观点。消费者的利益可以通过调查得到，品牌对社会的态度和观点主要来自对社会行业潮流的把握。 企业要将自己的核心价值观有效地传达给消费者，需要确立一个价值主张，企业的一切传播和营销活动必须围绕价值主张来进行。在产品同质化日趋严重的今天，关键在于寻找不同于甚至于优越于同类产品的利益点。 （一）、价值主张可由三个简单的问题来回答： 1、客户（顾客）会用产品来解决什么样的问题？ 2、这些问题对于客户（顾客）将造成多大的影响？ 3、这些影响与公司为客户（顾客）创造的价值有多大的关系？
价值主张就是买方效用，企业的产品或服务能够为客户提供怎样的价值，价值主张确认公司对客户的实用意义。企业的价值主张是一个企业存在的意义，也是一个企业满足客户偏好的具体表达。 找到重要的客户以及他们的价值需求，也就找到了企业的价值主张。企业的价值主张不仅满足客户的表面偏好，更要满足客户的内心偏好，要比所有的竞争对手提供给客户更大的价值或前所未有的价值，甚至超越客户的价值需求。 瑞士的SWATCH手表跨越产品的功能和情感价值需求，把手表从一个计时的机器变成一个时尚的配件，这就是SWATCH手表在价值主张上的创新。 （二）、如何确立价值主张？ 1、所提出的主张必须是真实、可信的； 2、提出的主张必须是其他产品所没有的； 3、所提出的主张必须是具有销售力的，简单说就是专一、唯一、第一。 二、你企业的价值主张又是什么？ （一）、雅芳的价值主张： 雅芳的价值主张是“女性的知己”，雅芳相信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成功。雅芳的目标是“成为一家最了解女性需要、为全球女性提供一流的产品及服务，并满足她们自我成就感的公司。简言之，成为一家比女人更了解女人的公司。” 诺基亚的价值主张：
