爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
赢利模型 价值获取 赢利是否来源于客户价值创造，能否通过模式实施有效改善企业显性资产、隐性资产的状况 战略定价 如何基于模式内涵与客户价值为产品、服务进行战略性定价 目标成本规划 能否构建起支持目标成本的运营体系和成本结构 战略控制 客户忠诚 现有模式实施能否形成客户对企业基于价值认同的长期忠诚 战略地位 现有模式实施能否形成企业在价值链中不可替代的战略地位
模仿壁垒 影响模式成败的关键要素是什么，模仿的可能性和难度如何 本表引自郭剑《成长模式》 案例： 某农药制剂公司，靠着营销能力卓越，销售额从小到大，现在一年大概有10多亿元。可是随着时间的推移，同质化竞争激烈，销售额再难提高。公司为了提高销售额，大量地增加销售人员。希望通过密集地争夺经销商资源，来获得更多的市场份额。虽然，销售额在大量的营销人员推动下，略有提高，但付出的代价也极为惨重。公司的净资产收益率大幅下降，盈利并没有像销售额一样同比增长。怎么办？该公司带着问题找到了我们。如图1-4-2所示： 图1-4-2 从上图，我们可以看出，该公司是把经销商当作客户，所有的力量都是围绕着如何让经销商多提货多销货。那么，谁才是农药的真正使用者呢？农户！他们在使用企业的产品方面有没有感受到与别的企业不同的价值和利益呢？结论是明显的，该企业只是与竞争企业一样都是满足了农户购买农药的需求，并没有满足农户在使用农药时深层次需求。农户其实要的不仅仅是农药产品，而是要的是农药产品使用过程中的安全性和杀菌灭虫的效率，要的是丰收的喜悦！ 该公司处在整个产业链的中间位置，地为较低。对上游农药原药具有依赖性，对下游经销商没有控制力，上下游议价能力弱。赢利来源只有差价，比较单一，且随竞争不断加剧呈不断减少趋势。因此，我们诊断结果如图4-3所示：： 图1-4-3 最后的结论就是，如图1-4-4： 图1-4-4
