爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
提高产品附加值是一个不断创新的过程，要根据客户的需求，在价值链上不断寻找创新的机会。 企业不可能满足消费者的所有价值，因此要区别消费者，为不同的消费者提供不同的价值。 小故事：索尼的尴尬 索尼公司开发出当时定位为家用录像机的BETA录像机以后，在许多国家的大城市举行丰富多样的推广活动，放他们拍摄的风光片和广告片，给消费者免费观看，以展示录像机清晰的画质。一时轰动，观者如潮，但出乎意料：观者多，买者少。 原因：录像带少，节目资源单薄，片源无保证。 生产VHS录像机的松下公司秘密飞往美国好莱坞，委托制片商将很多经典影片和精彩的电视节目制作成VHS制式的录像带，并与片商签订了排他性协议，协议中规定片商在合同期限内不可以生产 BETA制式的录像带。这样，松下的上游资源垄断壁垒构筑了一招漂亮的“过河拆桥”，自己过了河，却将对手阻挡在河的对岸。一时间，松下的VHS录像机热卖，而索尼的BETA录像机只得改旗易帜，成为了许多国家电视台的专用设备。 消费者要买的不是录像机，而是好看的节目！ 客户价值的核心是理解目标客户的需求，了解客户真正需要什么是理解客户价值的前提，企业的产品再好，如果不是客户所需要的它就没有价值。但是企业不可能为所有客户服务，目前世界上还没有哪家企业做到。因此每个企业需要针对自己企业的潜在客户和客户的需求去提供产品或服务。 案例：中国移动 移动通信，它有三个品牌：全球通、神州行、动感地带，分别代表三个不同的目标需求，针对不同的目标需求提供不同的价值。 全球通——针对质量敏感型客户，是身份地位的象征，对话费价格无所谓，对服务有高要求。因此中国移动设立全球通VIP服务，讲究专属理念，形象代言人是一个自信的成功的人，价值主张是“全球通，未来在我……”
全球通 ，未来在我…… 神州行——针对价值敏感型客户，讲究性价比和实用性，对话费价格的性价比关注度高。这款主要针对的是蓝领和居家的白领，这些人的消费不是那么随意，而是很注重节约、注重使用产品的性价比，所以用葛优作形象代言人，价值主张是“神州行，我看行”。 神州行，我看行！ 动感地带——针对价格敏感型客户，时尚潮流，便宜就好，短信需求高。它是满足年轻学生的需求的，因此形象代言人是周杰伦，价值主张是“动感地带，我的地盘，听我的！” 动感地带，我的地盘，听我的！ 不同行业的客户对价值的期望不同；同一行业不同细分市场的客户对价值的期望也各不相同，价值的关注焦点也不同；同样的目标顾客，在不同时期，其价值主张也不尽相同。
