做完唐氏筛查在做什么 系统做完做什么?



  表象后的实质是什么?  

  销售系统做了,但市场竞争中仍举步维艰,为什么?  

  销售系统做完善了,但同行品牌进步比我们还快,这说明了什么?  

  销售系统做精益了,但个人、团队的绩效似乎到达饱和状态状态,分外努力不见增长太多,怎么办......?同行还不断的复制你的系统有效成分,随即跟进打压你,怎么办?  

  销售系统做大了,但内部的流程、规范导致每个部门、每个人都吵嚷着缓慢,下一步该怎么办?

  这些问题改良的空间在哪里?需要那些对应策略,笔者探究了百余个大、中、小企业,试图从下述的表象中寻找答案。  

  8226;洗化用品行业,消费者多会关注牙膏挤出的长度,将牙膏的口径扩大一毫米,不知不觉中,销量就可明显提升,洗衣粉加大膨化力度后,外包装的饱满,顾客更愿意购买。  

  8226;服装行业,当顾客进店时一杯水,可以有效管理顾客逗留时间,一次量身,可以和快形成品牌亲和力,提升成交率。  

  8226;电器行业,让顾客得眼球(视觉)、耳朵(听觉)、手和皮肤(触觉)全方位感觉产品,现场销售满意度会大幅提升,而后续的送货上门,通过观察顾客家中的电器使用年限,后续跟进,多会形成连带销售。  

  这是雕虫小技?还是营销策划实施过程的中后期战术决定战略?不管如何,这些策略的实施,都为绩效的提升、销售系统地进步发挥了很良性作用。  

  还有更深刻、更优秀的实操案例有助于每个企业精益自己的销售系统,或者是改良自己的销售系统,让我们的销售团队百尺竿头,更进一步吗?  

  笔者走入这些表象的幕后,将近年亲历的过程、方法、细节剥茧抽丝后,逐一罗列出其实质。相信,其中大大小小的智慧演绎会如同点破的窗户纸,可以帮助遇此瓶颈的营销人抹去眼前的一些疑云。

  放大一点,带动全面  

  系统初步建成后,常年坚持放大系统中的一两个核心点,会让价值链的多个环节受益,驱动绩效持续增长同时会带动系统渐进式成长。  

  8226;网络的神奇在于速度。  

  笔者考量家私行业的领导品牌,庞大的运作系统中格外重视物流运作,经销商订单都已最快的速度送抵目的地。这样,即便是和竞争对手同样的营销策略,总是领先一步的去鲸吞市场份额。  

  8226;概念驱动品牌和销量。  

  笔者观察木地板中的龙头表现,每年都会在市场上缔造出符合消费者利益点的概念,如爱心锁扣、光触媒、EO等,一旦概念深植人心后,促销开始,消费者趋之若鹜,企业多会盆满钵溢。  

  8226;限时限量让消费者更珍惜产品。  

  一烤鸭连锁企业,每个店面占据的地理位置极佳,但每天中午和晚上的单次营业时间不超过3个小时,每每店面开门,多会看到顾客排好长队已持币待购,每天,总有顾客因购不到该店烤鸭抱憾而去。  

  上述的企业,无论大小,都能够在自己系统完善后,长期坚持放大自己的一两个亮点,行成市场差异,与同行运作明显区隔,在独树一帜后独领风骚。  

  走到舞台的幕后,我们发现,这些企业不断提升的销售绩效,会对销售支持系统、销售战略系统提出更高的要求,而非井喷式的增长,使企业决策者、执行者有足够的时间、精力去讨论、分析、实施下一步工作,让系统精益成长,在潜移默化中完成从量变到质变的过程。

  梯次放大,循序提升  

  投资者对品牌、销量、利润的追求是无止境的,对日益健全的销售系统,还能再进步一点点吗?答案是没问题。  

  8226;销售和服务系统是两位一体的。笔者按年份细究海尔后,了解到海尔从1985年到2005年,在产品品类不断改良、丰富同时,对外按梯次放大升级自己的服务亮点,很透彻的公示消费者并执行的很到位,每次都起到了提升品牌形象,产生销量、利润的效果。

  相信,这是许多营销人在市场上有目共睹的案例,笔者不再往下赘述,海尔每次升级都是下一次成长的基石,1997年前后12年的基础打造,促使其梯次升级速度明显加快,市场表现尽人皆知。

  8226;中小企业照样有类似经典案例。广西崇泰商贸公司,主营木地板销售和安装业务,多年坚持按梯次放大各个项目,确保系统循序提升的策略,演绎了从精到强,从强到优的实例。  

  他们根据不同的部门和职员,以年、月、周为单位,确定核心提升点,从人员专业知识、服务技巧、电话营销、数据采集分析、例会互训、营销策划、思维工具等项目,分割时间予以团队和单人、全面和单项循序培训、讨论、实施、考核、激励、复训,八年时间,由于能把每次定位好的事重复做对,其成长稳健迅速。今天,系统内各种优势的组合,使该公司有了“行业教科书”的美誉。  

  8226;单个店面照样可以梯次升级,拔高绩效。笔者在一家国际知名服装公司工作期间,助理LILY小姐负责去升级一个月均销量1.5万元的低等级店面,第一步,将顾客档案按分类出中、高端顾客,进行购买服装的产品保养维护工作,在第两月培养出了忠实客源,销量当月也提升为2万。第二步,通过最新的产品画册向忠实顾客群推介,达成购买意向后再向公司订货,货到后电话通知顾客店面试穿、取货,销量当月提升到3万。第三步,针对忠实顾客群体,通过携带新品上门试穿,试用,销量在第5个月提升到6万,并持续稳定。  

  这三步循环往复的实施,为很多服装店面作出了标杆,笔者将这种梯次升级模式推广到电器、地板行业,依然高效,百试不爽。  

  按照梯次升级规律,从最基础工作开始,梯次放大系统中的一点或一部分,可以起到循序提升的效果。事实证明,前期基础工作越夯实,后期的提速效果就会越好,系统中的核心驱动力也由此产生。

  隐性优势,强化系统  

  市场博弈,并不是每个同行都诉求区隔和差异的竞争策略,学不会你,跟死你,是竞争常见现象,这种模仿方式是创新型企业的恶魔,建设自己系统的隐性优势,规避不良竞争,大大小小的企业都有成功案例。  

  8226;黛安芬,作为内衣领导品牌,对消费者突出“时尚”的概念,引领着市场前进,意图模仿、超越者众多,但其对内突出的“舒适”定位,贯穿着研发生产、顾客便利、产品陈列、一线服务各个环节,保障了顾客忠诚度。在此基础上深化的产品“品质”保障、“创新”运营等各项内容,使仿效者多会东施效颦,其领导品牌地位很难被撼动。  

  8226;狗不理包子是老字号,名扬海内,是到天津的游者必尝食品,好吃固然没错,但其历史沉淀出的民族精神、人文情节不断被放大,无疑是人们必食、必购、买赠亲朋的深度原因,笔者久居天津,不开玩笑说,如果将狗不理包子拿到店对面的包子铺销售,一定没有趋之若鹜的场景。  

  8226;一家连门头没有的儿童玩具店,生意兴隆,笔者用两年时间观察,其产品、价格与同街20余家店面差异不大,地理位置算不得好,但每次路过,他的客流量都是最大的,    

  缘何如此?第一、儿童玩具更新速度快,新玩具该店总能领先同行进货数天供配消费者,满足了孩子新奇感;第二、此行业售后服务者少,几十元、数百元的东西孩子玩坏了,该店多能修,甚至是免费修,保障了家长的利益;第三、店老板极讲信誉,对上游资金承诺、对顾客承诺一言九鼎,到了约定时间,均会兑现,童叟无欺,确保了所有人都支持该店生意。  

  品质如金、服务用心,是任何一家公司立足市场、塑造竞争优势的根本,在此基础上寻找自己的隐性优势,来强化自己的系统可持续力量,不易被超越,应当是大势所趋。

  加减乘除,增益系统  

  理论上,系统其大无外,其小无内,可以不断丰富和细化。实际操作中,系统大到一定程度,绩效不进反退,多由职员素质素养不稳定、时间管理不到位、流程过长、标准繁琐、责任人过多而导致执行者备受约束,从而效率下滑。  

  此时,根据系统与市场对应情况,要对其作相应调整。就象人力资源中企业未必要选最优秀、最能干的人,只选择合适的人一样,每个企业都要建立与自己匹配的系统。笔者提炼加减乘除四个方式,用于系统的改良。  

  8226;做加法,就是在现有系统基础上建立兄弟系统或附加系统,使现有系统更健康、更强大。  

  比如说,笔者策划过一家多年市场表现很好的服装公司,将企划部独立成咨询公司,对内是一体,对外称两家,财务单独核算。伴随着服装公司的不断成长,一奶同胞的咨询公司的声誉也水涨船高,服务现有服装公司同时,对外咨询业务也蒸蒸日上。  

  8226;做减法,就是将现有系统部分职能剥离或删除,使现有系统更精益、更迅速。  

  万科初期经营多元化,当决定的地产领域拓展为单一领域后,决策者不顾个别高管苦求在某些项目上再赚几百万、最后一次的要求,决然放弃了其他利润项目,专营专注成就了今天为人乐道的万科房产。  

  8226;作乘法,就是在现有系统在多个区域同步复制,让系统价值更大化、最大化。  

  莱茵阳光木地板广西分公司在南宁、桂林建立起样板基地、示范店面后,招商过程中,将运营方式根据战略、战术、战技的不同,分类复制到其他各个区域的经销商决策者和执行者身上,仅用了两周时间就建成了广西省级网络,在两个月内跃居行业销量第三的位置,使业内惊诧。  

  8226;作除法,在系统基础扎实情况下,渐进或迅速拆分现有系统中的各项职能,使每个拆分出的职能独立形成子系统,使系统运作更高效,更务实。  

  河南太康县通利电器公司,常年注重内外部人才的深度沟通、交流和培养,店面直营、乡镇批发10余年后,2005年竞争加剧,形势要求卖场要从100平方扩建到800平方米,这些人员迅速成立了人资、财务、仓储、物流、销售、策划等各个部门,去履行各项销售职能,前期这些人数年的默契交往使部门间协同高效,形成高强度的市场辐射力度,产生了强大的资金变现能力,一举奠定了该公司在本区域同行无法超越的地位。  

  对系统的加减乘除后使之增益,运用之妙,存乎于心,是经验者的惯用手法,需时间、事件的历练,中小企业运用偏多;通过销售数据、财务数据的跟踪分析、市场趋势的界定来改良系统,是管理者科学的办法,更易普及,这是渴求成长企业必经之路。殊途同归,二者都是为系统要产生的绩效服务。  

  跳出系统说系统  

  任何一套系统,他的最核心运作节点是人,团队成员思维平台的错位,沟通工具的混乱、企业文化的接受程度不同,都会让系统运行不稳定,而解决这些问题不见得太困难。  

  8226;长期阅读某些权威财经杂志,可以搭建系统内每个成员有共同的思维平台。  

  笔者多年尝试要求一些企业将《销售与市场.营销版》全员通读,侧重点是企业中层,因为其战略、战术题材文章他们可以通读后向上级建议,向下级灌输。《销售与市场.战略版》有总裁思想、营销评论等栏目,由决策者通读,使其战略方向性更好,《销售与市场.渠道版》有生产商、经销商、零售商实际运作文章,由业务人员细阅,可增强他们的钱变货,货变钱的能力。《销售与市场.职场版》有成长之路、营销大讲堂栏目,适合全员提升职业素养。  

  事实证明,当各个版面针对企业不同层面针对要求后,不出三个月,团队成员会出现思维共性,很有利于系统各层面上下同欲。  

 做完唐氏筛查在做什么 系统做完做什么?

  8226;统一沟通工具,形成标准,可以使系统便捷高效。  

  每个系统成员讨论一件事都按“鱼骨图”的思维方式,所有人都会有条理;互相交办事宜,以“5WIH(① When 何时② Who 何人③ Where 何地④ What 何事⑤ Why 为什么⑥ HOW 如何进行)”的方式交接督导,会件件事落在实处;“定时复命制”可以让系统内每个节点分外牢固…….。  

  许多简单的营销工具,一旦成为系统内部沟通标准,会像秦王朝的兵器,在各个战场通用互换,在标准中形成澎湃的力量。  

  8226;让企业文化成为系统的灵魂。  

   在家族企业,笔者看到他们会将丢在门口的纸箱收起来,因为值两角钱,这种生之与来的家文化,保证了企业开源节流。在外资企业,笔者在河南看到雀巢公司的职员会原价购买即将到期的雀巢咖啡,自饮自用,细究发现,他们的企业文化、团队建设每两个月都要很透彻的实施一次,保障了销售系统的精益。  

  系统战必胜已是营销人不争的事实,放大一点,带动全面,适合系统建设的导入期;梯次放大,循序提升,对系统成长期、成熟期会起到快速增长效果;适时建立隐性优势,是保障系统健康的好方法;通过加减乘除 ,增益系统,对系统衰退期会起到增益作用。  

  只有把握好系统运作中每个时期的关键点,遵照循序规律升级,才是企业良策。

  

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