第12节:为什么逆耳的话要先说——顺序对效果的影响(3)



系列专题:《不被操纵的秘密:心理操纵与反操纵》

  某汽车销售公司的老李,每月都能卖出30辆以上汽车,深得公司经理的赏识。由于种种原因,老李预计到这个月只能卖出10辆车。深懂人性奥妙的老李赶紧对经理说:“由于经济不好,市场萧条,我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头,对他的看法表示赞成。

  没想到一个月过后,老李竟然卖了12辆汽车,公司经理对他大大夸奖一番。假若老李说本月可以卖15辆或者事先对此不说,结果只卖了12辆,公司经理会怎么认为呢?他会强烈地感受到老李失败了,不但不会夸奖,反而可能指责。在这个事例中,老李把最糟糕情况――顶多卖5辆车,报告给经理,使得经理心中的“秤砣”变小,因此当月业绩出来以后,对老李的评价不但不会降低,反而提高了。

  你看到,老李在这个月开始进行销售工作之前,先给经理泼了下冷水,等到实际业绩出来之后,老李给经理端了盆热水,经理自然喜出望外,对他赞赏有佳。其实呢,车能卖多少老李心中有数,但是稍微用点冷热水效应,就成功地改变了经理的心情。

  有的时候,我们到了一个陌生的环境下,别人或许对你有很高的期望,这个时候,为了避免出现让别人失望的情况,也可以用一下冷热水效应。比如在刚入职场的新人,如果你没有把握能一下站住脚,不妨先把自己的姿态放到最低,这样,当你表现不错时,别人会对你格外满意。

  蔡女士很少演讲,一次迫不得已,她对一群学者、评论家进行演说。她的开场白是:“我是一个普普通通的家庭妇女,自然不会说出精彩绝伦的话语,因此恳请各位专家对我的发言不要笑话……”经她这么一说,听众心中的“秤砣”变小了,许多开始对她怀疑的人,也在专心听讲了。她的简单朴实演说完成后,台下的学者、评论家们感到好极了,他们认为她的演说达到了极高的水平。对于蔡女士的成功演讲,他们报以热烈的掌声。

  当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时,不妨先端给他人一盆“冷水”,再端给他人一盆“温水”,这样的话,这人的这盆“温水”同样会获得他人的一个良好评价。

  ★端出冷水,迫使对方同意

  冷热水效应在商业谈判中有很重的应用,最简单的例子就是讨价还价。例如,我们到菜市场买水果,我们来分析一下其中冷热水效应的作用。大家请看这段熟悉的对话:

  “苹果怎么卖?”

  “10块一斤。”

 第12节:为什么逆耳的话要先说——顺序对效果的影响(3)
  “10块钱一斤太贵了,您再便宜点吧。5块吧!”

  “抢钱啊。现在的水果都在涨价,您给9块吧。”

  “还是太贵了。6块吧。”

  “最低8块5,您总不能让我赔钱吧。”  

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