爱华网面对竞争激烈的市场，一个公司必须努力寻找能使它的产品产生差异化的特定方法，以赢得竞争优势。
--------菲利普·科特勒
凤尾凤头一瞬间
“一流企业做标准；二流企业做品牌；三流企业做产品”，在变革和竞争激烈的环境下，太阳能热水器要进行市场突围，就需要进行产品和营销策略创新，通过创新产品、准确定位、有效促销等来促进销售，同时需要整合营销传播，将文化和科技融入太阳能热水器，塑造强势品牌，促进企业的快速成长。
如皇明通过其“冬天好用是标准”、“原配一体机”等市场推广策略，打“标准牌”；清华阳光作为真空管镀膜技术的创导者，始终致力于核心技术的研发，借清华大学强大的科研能力，推出了第二代真空集热管“紫金TT管”，以图靠技术优势领先市场；桑乐发挥固有的价格优势，在号称拥有百万产能的生产基地落成之际启动了“洗牌风暴”行动，并打陪嫁品口号进入乡镇市场；力诺瑞特则凭借中德合作的国际化背景、业内独一无二的产业链优势也是积极蓄势引领市场。
在这些行业先锋面前，作为后来者的太阳雨，在市场和行业内的声音显得那么渺小。
太阳雨欲打破市场格局，成为一个领导市场的品牌，挑战行业主流概念，必须另辟蹊径，吸引市场和消费者更多地关注。
跟随VS领跑
在长跑比赛中，有实力的选手往往在前半程紧跟领先者，采取跟随者策略，最后冲刺阶段，猛然开辟新通道，超越对手，获得比赛胜利。
与此颇为相似的是，太阳雨在此之前，在太阳能行业中由于种种限制和客观条件，一直采取跟随者策略，低调紧跟，稳步发展。直到在2005年获得中国名牌后，才逐渐脱颖而出，高调参与重组产业格局。“保热”概念无疑在其中充当了超越的重要砝码。太阳雨的“保热”概念，既是一次成功的企业战略定位，也标志着太阳雨从跟随者向超越者的转变。
太阳雨喜欢研究竞争对手的“短处”，这也正是他们实现产品创新的一大手段。比如，一开始做太阳能的时候，徐新建发现市场上的太阳能产品存在一个弱点，就是材料用的都是冷扎板，他认为这种板材经过长时间的风吹雨打后，肯定会软化。虽然创业初期资金紧张，徐新建还是花高价买了不锈钢材料。几年过后，对比就看出来了，那些冷扎板的产品，经过几年的风吹日晒板材表面风化、性能下降，而太阳雨的依然如新。也正是这样的不同，让太阳雨赢得了消费者的认可。
在太阳能市场发展的初期，太阳能热水器像这样在外形和材质上的改变就能够赢得市场，但随着市场的不断成熟，消费者对产品的利益诉求点越来越高，单纯靠小改小革，已经难以立足。“这次必须是大创新”，徐新建下定了决心。
就在众厂家把卖点集中在“吸热”上时，太阳雨正在悄悄地做一件事：派出专门人员走访全国市场，向消费者“求经”，听取太阳能热水器用户对目前太阳能热水器在使用中存在的问题。两个月的调查下来后，派出的人员纷纷回到公司，都上交了几千字的调查报告，最后得出两条结论：
一是市场上太阳能真空管的吸热技术已经宣传到极致了，甚至有的企业宣传其太阳能管的吸热效率达到了99%，市场上迫切需要一个新的市场热点，来传递企业能够带给消费者更多的产品利益；
二是消费者普遍反应，现有市场上的太阳能产品，其真空管的吸热能力的确让人认同，但是同样让人担忧的是，吸热能力并不一定保证有足够的热水用。市场上也的确有不少太阳能保温性能太差，白天有阳光时吸热不错，但是晚上热量很快就散发了，等第二天早上要洗澡的时候，水已经不热了；尤其是遇到雪雨天、连阴天等天气时，这种情况就更加明显。
这两条不足300字的结论，为太阳雨在技术研究上指明了方向。有保热墙的太阳能也应运而生。
抛开技术细节不说，单就产品差异化和卖点诉求方面，保热概念的确是太阳雨的神来之笔，体现了太阳雨对产业发展方向的洞悉，也表明了太阳雨对市场操作的敏感和成熟。行业的研发和市场关注度集中在太阳能热水器关键部件“集热管”上，大多数品牌靠多年的“集热”概念的传播确立了牢固的市场认知，并且传递给消费者非常实用的消费利益，“冬天好用”、“阴雨天好用”等成了颇有吸引力的卖点。可以说在太阳能行业内，“集热”这个概念已经超越了产品层面，成为各家厂商争相角逐的焦点，已深深影响了消费者的思维，成为行业默认的通用利益点。
保热VS吸热
武林高手能够左右互搏，自己跟自己过招，获得功力提升；善弈者也能同执黑白，自我攻守，而磨练棋艺。太阳能行业的保热、吸热概念看似对立，深入来看就是太阳能行业的左右互搏和自我攻守，对太阳能行业本身必然大有裨益。
将保热当作产品卖点，进行大规模的推广，这在行业内以前是史无前例的。在行业一片吸热的喧嚣中，太阳雨的选择有些出人意料。然而“奇则正之”，太阳雨正是挟不被人看好的“保热”突破重围，将胆识和智慧化成市场优势。
“‘集热’是基础，‘保热’才是关键，保住热量才是最有效的。”太阳雨找到了自己突破红海封锁的王牌，并提出“保热墙”实现了由低效率热水时代到高效率热水时代的变革。
于是，在大多数企业在集热“战场”上惨烈撕杀的时候，太阳雨“保热”战略独树一帜，在广告传播上集中诉求——“集热是基础，保热是关键”，全力抢占空白概念点——“保热”，以确立自己在保热领域的领先形象。
为了将“保热”形象和地位牢牢占据，迅速转化为企业的战斗力和影响力，2006年初，太阳雨将“保热”概念深化升级，形象地赋予产品“保热墙”概念，生动而通俗地向消费者传达了保热的诉求，成功将技术概念通俗化、视觉化表达，取得了极大的传播效果，“保热”成为2006年太阳能产业的热点概念。
经过2006年的市场洗礼，太阳雨的保热概念将太阳能热水器市场划分成了两个阵营，太阳雨的品牌形象也获得了极大的提升，太阳雨成为“保热”这个创新阵营里一枝独秀的领先品牌。
虽然保热、吸热看似不可开交，但吸热、保热本身的概念分歧并不能代表功能割裂，它们之间共生共容的关系也不像人们想象的那样势不两立，最终结果尚有待市场的检验和时间的考验，但受益的最终将是整个太阳能产业和广大消费者。
这两种标准的出现表面上看是技术之争，概念之争，而实际上与其说是消费者和市场份额之争不如说是话语权和影响力之争。这在某种程度上说明了太阳能产业的逐步成熟。吸热、保热不是产业纷争，而应该是产业机会，我们希望在产业本身这种多元化的发展尝试下会逐步回归理性和秩序。吸热与保热的努力背后，太阳能新的大时代即将开始。
升级VS摆脱
在足球场上，优秀球员往往能在接球的同时完成对对手的突破和摆脱，先发制人将对手掌控在自己的手中。2007年太阳雨又将保热墙升级为保热墙A+，在实现产品升级、巩固地位的同时摆脱了竞争对手的跟进和模仿。
在太阳能产业，跟风现象，也就是通常所说的傍名牌十分普遍。知名企业的战略、概念、产品甚至广告都被不断模仿，模仿者企图以此来提升自己，混淆视听。面对近乎恶搞的模仿和跟进，品牌厂家往往无计可施，十分头痛。
太阳雨的保热墙系列产品以及“有保热墙的太阳能”的产品定位成功，实现了品牌以及产品的差异化区隔。这使太阳雨在2006年获得了相当的关注度，也自然很快受到杂牌的侵扰。
据调查，在太阳雨推出保热墙之后的短时间内，市场上突然出现了诸如“防冷墙”、“绝热墙”等概念雷同的保热诉求甚至恶意跟风炒作的现象。同行跟进如潮的现状也说明了太阳雨保热概念的影响力，保热已经成为行业关注的新热点，成为行业新的发展方向。同时也不可避免地引发了这种跟风潮。
太阳雨的保热墙A+技术，既可以看作是太阳雨对保热概念的强化、升级，稳固自己“太阳能保热时代领导者”的形象定位，同时也可以看作是对保热概念跟进者的摆脱。与其被动受其侵扰，不如主动加速，将模仿和跟风者甩在身后，让对方难以接近。
显然，太阳雨已经确立了其在太阳能产业中的保热概念倡导者的差异化定位，走进了自己创造的“保热”蓝海。
（作者：庞国军 太阳界文化发展中心品牌总监、《太阳界》杂志副主编）
