爱华网厂商是一家，但厂商既是利益共同体，又是一对矛盾共同体。而在市场经济条件下，竞争惨烈，导致厂商关系复杂多变，现实中，我们常常看到：厂商间因利益问题而分道扬镳；厂家因不信任而过河拆桥，经销商见利忘义而合厂家“红脸”；厂家设置圈套，请君入瓮，经销商花言巧语，画地为牢；厂家魔高一尺，经销商道高一丈；厂家店大欺客，商家羽翼丰满而另起炉灶。如此种种，导致厂商关系貌合神离，各有都有一套“小九九”。 太阳能行业发展十几年来，市场逐渐成熟，份额日益扩大，经过多年发展，经销制逐渐取代代理制，厂商之间的关系也不再是简单的你给我货我卖产品赚钱的买卖关系，变得也复杂起来。太阳能厂商间如何构建“战略合作伙伴关系”、“互惠双赢关系”，如何建立和谐、融洽的关系，已经成为厂商间、业界专家研究的课题。 太阳能厂商都要有一颗包容的心。经常听到一些太阳能经销商抱怨厂家这不好那不好，而对自身市场如何做的更好不去研究。经销商要能容忍厂家一些硬件不足所带来的市场压力；厂家也要适当地给经销商一些政策性支持。要使厂商关系更融洽，需要企业和经销商形成共识，共同想办法把市场做好。 建立良好的客情关系。当前，尽管“客户是上帝”受到一些批驳，但作为太阳能厂家，还是需要重视与经销商的关系的。在太阳能行业，有些企业没有正确处理与经销商的关系，导致经销商倒戈，使厂家在招商方面付出沉重代价。如某大品牌在河南某市没有处理好与原经销商的关系，本来干的很好的经销商不干了，结果厂家这几年派了一拨拨业务人员在此地招商，却招一个死一个，这个一年有数千台销量的市场就这么“静悄悄”了。太阳能厂家不仅要与经销商处理好客情关系，还要与经销商的业务人员建立良好关系，因为客户网络主要靠他们来维护。 太阳能厂家要重视经销商的问题，并及时处理问题。有些厂家对经销商的问题采取不理睬或回避的态度，这是不可取的。厂家对经销商问题要进行分析，合理的及时解决，不合理的说明理由，切不可置之不理。要知道，沟通无边界，厂商之间要不断沟通，不断交流。 建立相对平等的厂商关系。和其他行业一样，太阳能厂商间也没有绝对的平等关系，但厂商间应该用起码的道德标准约束自己。其实自从有了厂商关系，由于各自利益驱使，厂商间似乎从没有真正安心过，太阳能厂家唯恐经销商不忠心，特别是一些大经销商掌控着终端，厂家怀疑支持终端的费用是否真正用了终端；而对于一些太阳能经销商来说，心理也很矛盾，经营着别人的品牌似乎有为别人养孩子的感觉，所以一旦厂家支持不力，经销商往往会三心二意或干脆另起炉灶。 因此，厂商间应该互信，不应相互猜疑，以道德为准则，建立起相对平等的关系，共同做大市场蛋糕。专家认为，和谐融洽的厂商关系一定是利益的共同体，是步调一致的关系，是相互信赖的关系，是创新可持续发展的关系。 建立融洽的厂商关系切忌虚假承诺。世界上没有永久的朋友，也没有永久的敌人，有的是永远不变的利益。对于太阳能经销商，应有长远的眼光，从长计议，不要贪小利而失大利，更不要被动运作市场。对于厂家，绝不要虚假承诺，否则就会失去信任，造成合作危机。
对经销商深入了解是融洽厂商关系的重要环节。太阳能厂家只有深入了解了经销商，才能采取有效、有针对的管理措施。事实上，许多厂家对经销商了解甚少，有的厂家招商后，业务人员一年到不了经销商那里一两次，经销商进货后也不问卖没有，导致“一锤子买卖”。 融洽的厂商关系是利益共享、风险同担。有些太阳能厂家把经销商作为自己产品的储存仓库，一味地让经销商进货进货，结果厂家赚了个“盆满钵满”，而经销商却“仓库爆满”，压的喘不过气来，资金全压在货上了，也没赚几个钱，只能“勒紧裤带干革命”。厂商关系应该是互惠互利，是利益共享、风险同担，厂商之间只有实现了彼此的互惠互利，才能可持续发展。
