爱华网工具概述某食品店这样卖他的甜点：“至于甜点，这款核仁巧克力饼绝对会刺激您的味蕾。一开始我们用自制的新鲜核仁巧克力饼加热，直到它变得滚烫时，再加两勺浓郁的法式香草冰淇淋，然后在饼上撒一点巧克力软糖。接着，我们在四周浇上新鲜的奶油泡沫，最后以鲜红色的樱桃点缀而成，而它只需要4元钱。”听到这样的介绍，你是不是已经流口水了？你的脑子里是否已经出现美味甜点的画面？不妨将上段描述与以下这个介绍比较一下：“至于这个甜点，我们是用核仁巧克力饼和奶油制作而成，价格4元。”两相比较，当然第一种卖法效果更好。通过描述让你的心中出现一幅想象中的美好画面，这就是“心理画面”。应用指南在上面的例子中，有经验的饭店服务生深谙使用描述性词语能够为美食加分添彩的重要性，在你谈论产品或服务的时候也可以使用同样的理念。根据客户的心理需求来营造画面感，帮助他们想象一下，你的产品可以改善他的生活，舒缓压力，增加舒适度或让他们更富有效率。向他们展示产品使用起来多么简单方便，或者向他们描述，如果他们拥有该产品，他的朋友会有怎样的反应等。把他们吸引到你的陈述当中，让他们对你所销售的内容感到兴奋。心理画面还可以用于其他产品的宣传。假如你是卖汽车的，你可以这样描述：“当你驾驶着这辆黑色的高级轿车跑在高速公路上，里程表指示110公里，两边的树木‘唰唰’地向后退去，车里温度显示18度，音乐轻轻地响着……”听到这样的描述，客户的脑海中早就映现出了高速公路上黑色高级轿车飞驰的场面，而坐在驾驶座上的就是自己，还听着轻音乐……|www.aihuau.com|22心理画面能够将客户带入到产品介绍中去，吸引他们。描述会让你的介绍更加有吸引力，听起来更有趣，也更容易被记住。当客户完全沉浸在销售人员所描述的场景中时，恐怕早忘记了同销售人员谈价格。练习在脑海中进行排演
在你去同客户会面之前，停个几秒钟，在脑海中形成一幅清晰的画面，在画面里你是完全放松的、平静的、积极的、微笑着的，而且完全把握着会面过程。然后，深吸气，让自己的肺部充满空气并让自己的横膈膜感觉到压力。屏住气直到数完7个数，然后在数7个数的时间里呼气。当你深呼吸的时候，继续保留画面中的自己，那个你能成为的最好的销售人员。
