爱华网今天，我给大家分享一下中国化妆品专营店的创新发展之路。 首先，看一下江湖中所传说的化妆品专营店的具体数字：2005年坊间传说整个店铺的数量是10万家左右，到了2008年时，这个数字已变成13万家，然后是 2010年上升到16万家，2013年这个数字已经达到20万家。但是，我觉得这个数字有点夸大，C2CC认为当前的专营店数量约为16万家。经过行业黄金10年的发展，化妆品专营店已经成为行业的主流渠道。 大家可以看下表一，商超业态目前占据54%的主流份额。接下来的渠道业态已经三分天下。2013年电子商务的市场份额已经达到8.64%。按照商业的说法，当一个渠道市场占有数据超过3%的时候，它就已经成为行业的主流渠道之一。 我们再来看一下2013年中国化妆品行业渠道商经营规模分析，年销售在500万以下店铺的数量占到了51.52%，而超过3000万的专营店的数据却仅仅只有5%。这说明中国化妆品行业的渠道商在经营规模上存在着比较明显的金字塔结构——金字塔上面“尖”，下面“宽”。 而我们所需要的渠道经营规模结构是橄榄形，两头小，中间大。因为只有中间的大，我们才拥有更多的基础让金字塔顶端更加充实，同时，也能承载因为下端的不稳定而带来的行业的波动。
当下的行业专营店业态又进入了一个怎样的现状？首先，是总量迅速增长，渠道占比呈几何级数的增长。16万家并不是一个小的数目，我们原来可以说，在每个地方都是一个填空式的发展，而现在不同了，你家的隔壁可能就有1-2家专营店。因此，引出第二点——就是增速放缓：原先填空式的发展一去不复返，业态进入一个转型期，它需要进行自我调整。 第三个就是核心思想发生了变化，从“做什么”到“怎么做”，然后还要升华到“我为什么做”。随着专营店业态竞争的越来越激烈，有更多的店老板会去思考，我们该怎么做。 目前，专营店正处转折期，它碰到来自外部和自身的多重困难。 首先，它的竞争对手已经不再是隔壁的王小二，而是李嘉诚和马云。李嘉诚在零售业态做的非常好。屈臣氏计划于2016年，在全国300个城市开设3000家分店，遍布300个城市，也就是说，几乎每个三四线城市都会有10家屈臣氏。这就是我们商超渠道对专营店业态带来的一个冲击。 然后，我们再来看看新的营销传播平台。其实，淘宝、天猫的模式已经被我们熟悉。今天我要说的是微信，今年9月16日，著名影星陈坤开通微信会员，每一名会员收取18元/月的会费，会员可以通过他的官方微信查看陈坤的个人消息以及与陈坤互动。仅仅开通一天，陈坤微信会费收入700万。所以说，当微信来了的时候，你们准备好了没有？ 第二个，品牌商、零售商、渠道商他们之间的博弈到了水生火热的地步，而且这种博弈是会传染的。专营店现在有个流行的东西叫做预售卡，夸张点说我们的消费者已经把今后5年买化妆品的钱都交给专营店了，这就跟品牌商压货代理商一样。可是，这种博弈真的有利于我们行业的发展么？ 第三个，我们自身软件、硬件的提升面临了一个瓶颈的制约。譬如说，我们有很多店铺是夫妻店，它们的财务管理、前后台的建设等等，都制约了自身进一步的发展。 第四个，市场大坏境不理想。消费不振，客流量下降，转化率低。有一个数据，如果说店铺销售业绩是上升，那么客流量就可以保持一定的增长，如果你的店业绩下降，那店铺的客流量是肯定不如之前的。最后一点，就是会员对于专营店的忠诚度是下降的。 面对四个棘手的难题，终端店该怎么办？ 首先第一个，如果我们的竞争对手变成了李嘉诚，我们应该化整为零，做好区域。去年和今年，有2个连锁专营店是非常火的，一个是福建的浓妆淡抹还有一个就是浙江的家康美乐，这个两个区域连锁的专营店做的就非常的好。为什么要去做区域？中国太大，只有做好区域，才能将我们的店真正契合当地的特点。 第二个，如果说我们的竞争对手是马云，我们就应该“师夷长技以制夷，盯着天猫抢网民”，怎么抢？每个电子购物网站的上面，都会列出当季销售最好的品牌和品类排行榜，终端店可以盯着这些品牌和品类去“抢”，然后告诉会员“网上有的，我们也有，而且我们的服务比网上的更细致。” 第三个，突破瓶颈。突破瓶颈要重视人的因素。给大家说2个名词的解释。第一个是企业的“企”，拆分来看，是一个人加一个止，这就意味着没了人，企业就会止步了。 第二个就是我们经常讲的薪资待遇，什么叫薪资待遇？很多人都认为是工资奖金和福利，但是这只是薪资待遇的第一步，薪水。那么“资”是什么？大家都知道，有一本书叫做资治通鉴，“资”就是学习的意思，要让你的员工有学习的机会。“待”意味着一个公司的办公坏境好不好；“遇”，机遇，我在你公司里，有不有上升和成长的空间？我们应该明白，不是每一个员工都是鲁迅笔下的那头奶牛，吃进去的是草，挤出来的是奶，所以我们要善待自己的员工。 人和人之间最重要的是什么？不是金钱，而是你对我有多少信任。家文化的确能够给员工带来温馨，狼文化也可以激励员工的拼搏意识，但只有真正能给予员工以利益、完善的晋升和奖励机制体系，才是能长久发展的。 第四，消费不振，客流量下降，转化率低该怎么办？给大家介绍一种专营店预售卡的直销模式，这个预售卡和之前我讲的那个预售卡有些区别。 这个预售卡是告诉消费者，只要介绍朋友来我们店里消费，我能够给你的朋友多少点的反扣，这样一来就可以有效激发每一个消费者对店铺的粘连力。 针对客流转化率低，还有一个方法：品类管理。有两个方面：第一个就是大品类，护肤和彩妆一体化。彩妆扩客性强，而护肤锁客性强，如果说两者相结合，客流能引进来，也能锁的住。 另外一个就是需要关注小品类，比如说高端洗护、脱毛产品等等。这些小品类可能会存在一个市场培育的过程，李嘉诚曾经说过：当一个品类市场占有率不到5%的时候，你赶紧做；当市场占有率达到50%的时候，你就做一个消费者；当超过50%的人都在做个品类的时候，你看都不要看，赶紧走。所以说对于小品类我始终都坚持一个观点：先入咸阳者，王。 还有一点，就是重视服务。中国消费者对化妆技能的掌握还是比较薄弱的，但当他们购买了彩妆后，终端店还能教会他们如何化妆，这样一来对客户的忠诚度会有一个大大的提升。
