爱华网在外企工作的付敏从小牙齿的间隙就比较大，内心有着深深的自卑感。为此，付敏很少开口大笑，因为怕露出不好看的牙齿而被人嘲笑。尽管她也看到一些女生戴钢丝牙套来矫正牙齿，但她还是没有这么做，因为不想被别人戏称为“钢牙妹”。直到付敏遇到隐形矫治器，才彻底放下了心理包袱，如今，戴着这款隐形矫治器，旁人根本无法觉察出来，这是因为这个产品具有透明、光滑等不同于传统隐形矫治器特点。 作为国内最大的隐形矫治器的供应商和服务商，时代天使生物科技有限公司2003年就获得了无托槽隐形矫治技术的专利权，经过近十年的临床应用和技术升级，已经占据隐形矫治市场70%的市场份额。 牙缝中有大市场 李华敏和她的父亲以前开牙科诊所，在口腔医疗行业有着16年的经验，2002年的时候，当他们了解到清华大学机械系和北京口腔医院在研制一种叫做无托槽隐形矫治技术的时候，出于商业上的敏锐，父女果断筹资200万元买断了这个技术专利，投入500万元注册资金成立时代天使公司，研发和生产这种高科技产品。 作为健康产业的一部分，口腔健康产业，一直都是随着人类文明程度和生活品位的提高，在不断地被强化，即使在美国这样的一个高度发达的国家，口腔健康行业每年依然保持10%以上的增长。而国内目前这一块的市场才刚刚启动。 时代天使总经理李华敏告诉《中国经营报》记者，其实这个被外界很少关注的牙齿矫正市场是一个巨大的隐形市场，国内需要进行牙齿矫正的人口大约为100万人，而且每年都有30%以上的新增病人，尤其是12~18岁这个年龄段的矫正人数直线上升。李华敏给记者算了一笔账，按照一个患者平均1.5万元的治疗费，这个市场保守估计就有150亿元的规模。 而传统的牙齿矫正技术，采用的是钢丝托槽，戴在牙齿上很明显，不但不美观，而且治疗周期很长，这让很多成年患者望而却步。在李华敏看来，无托槽隐形矫治技术的出现正在颠覆传统的牙齿矫正技术，将计算机科学、临床医学、3D打印技术、生物力学和现代材料学这五大学科进行交叉，实现了牙颌畸形的个性化矫治。 2003年时代天使刚刚成立的时候，无托槽隐形矫治技术还仅仅是一个实验室产品，要想在医疗领域发展，还需要很长的一段路要走，为此，李华敏父女又投入很多资金，不断探索这五项技术的交叉融合，一直都是拿门诊赚的钱投入研发。直到2007年才完成许可证办理（医疗器械生产许可证、产品注册证）。 从推出产品到临床应用的成熟，对于医疗产品而言又是一个漫长的过程。2007年对外销售遇到的第一个困难就是产品不成熟，缺乏足够多的临床病例，医院本身也排斥这个技术，因为医院担心这个新产品如果真的火爆了，那么传统市场的份额就会明显下降。 从B2B到B2C 李华敏意识到，在医学领域，现代科技进步对传统产业的挑战，其实并非其他产业那样容易，一个最大的难题就是需要临床应用去证明技术的成熟。 为此，时代天使一方面加大临床的研发和投入，积累更多的案例展示给医生；另外一方面，也是尽量选择比较接受新生事物的医生，定期向他们展现临床和技术创新的成果。 事实上，从2007年到2013年这7年间，无托槽隐形矫治技术的提升也是显著的：例如应用计算机图形图像技术的最新科技成果，获取精确的三维数字化牙颌模型，仅仅5分钟就可以获得最精准的数据，而在几年前，做这样的一个病例需要一天的时间。 如今，这项技术的效率、精度和质量都在不断地提高。 除了学术和技术上的“推销”，给医生更好的体验也很重要，为此，时代天使搭建了一个医生中心，随时与临床医生进行沟通，在技术和病例等方面支持医生；时代天使还建立了客服中心，负责前治市场和销售，因为每个产品都需要定制，每个病人需要一年半时间完成治疗，而这个过程病人都可以通过客服中心沟通，减少了与医生的沟通成本。
“这个技术为医生节省了三分之一的工作量，逐步让医生产生信赖，从2007年到现在每年的增长都在200%以上，2009年和2012年还先后获得美国沃脉德资本和美国华平投资集团的投资。”李华敏说。 一直以来，牙齿矫正产品都是一个B2B的市场，产品都是通过牙科医生和牙科诊所实现销售，产品很少直接面对消费者。 尽管经过多年的市场开拓，时代天使已经与全国上万名医生开展合作，但是李华敏还是决定将隐形牙齿矫正产品从一个医疗产品转变成医疗美容的消费品，逐步展开对消费者的教育和传播。 时代天使经过多年的病例积累，拥有丰富的东方人口腔数据，目前已经积累了大约4万个病例，逐渐建立起了消费者的大数据库，他们把这些数据进行有效的分类和定位，针对性地对其进行教育和活动的开展，再通过口碑传播，扩大受众群的覆盖。 尽管也已经有国外的做隐形牙齿矫正的机构进入国内市场，但是李华敏并不太担心。 “我们专注于东方人的牙齿矫正，积累的东方人的病例比国外机构多很多，而且拔牙的病例也获得了突破，现在可以做更复杂的病例，目前这个技术也高于西方国家。” 析易国际商业模式研究院点评 用精准营销打开利基市场 沃伦·巴菲特在自己的自传《滚雪球》写道：“人生就像滚雪球，最重要的是发现很湿的雪和很长的坡，还要具备一个硬核心。” 同理，对本项目来说，时代天使敏锐发现一个潜力巨大牙齿矫正的利基市场，无疑是“很长的坡”，每一个患者平均1.5万元的治疗费是“很湿的雪”，而无托槽隐形矫治专利技术就是一个重要的“硬核心”。这就是从2007年开始每年获得200%的增长，包括成功赢得风险投资进入的关键原因。本项目从创新性、未来发展性及盈利性方面看都具有非常好的前景。 但正因为颠覆性的创新缘故，使得本项目在未来的发展中，一个巨大的挑战就是仍需要投入巨大成本进行市场教育。虽然时代天使在此方面做了大量的尝试，如建立客户中心与消费者充分沟通，更重要的是整个行业一起使劲，以及依靠主流大众媒体等宣讲无托槽隐形矫治技术，才能改变消费者的固有认知。 从目标受众看，时代天使面对的多是正值发育期或青春期的患者，如何寻找这部分精准的人群，且选择什么样的沟通模式，以确保投放的广告不被浪费？析易国际商业模式研究院认为，互联网对于这部分人的影响深远，几乎成为其主要的生活方式，精准的营销方式将有望通过新媒体工具来实现。如可利用微信工具，引导消费，会促使时代天使，在客户管理和服务方面更加系统和准确。
