第25节:钓鱼用饵,“钓”客户用“欲望”(1)



系列专题:《金牌销售员常用七大说话秘诀:会说话拿订单》

  2 钓鱼用饵,“钓”客户用“欲望”

  钓鱼不用饵,几乎不可能钓得到鱼,这是钓鱼的常识。那么,“钓”客户呢?和钓鱼必须用饵一样,如果你想“钓”客户,就必须用“欲望”。

  田中是日本一家电脑软件公司的推销员。他最近非常苦闷,虽然他在向客户推销商品时口若悬河,滔滔不绝,介绍起产品时也头头是道,然而客户们就是一声不吭,采取沉默的态度拒绝。

  有一天,田中垂头丧气地走进了一家餐厅,闷闷不乐地自斟自饮。这时,邻桌上发生的一件事情吸引住了他的目光。只见邻桌的一位太太带着两个孩子来吃午餐,其中那个胖胖的男孩什么都爱吃,长得结结实实的;而那个瘦瘦的女孩则一直紧锁着眉头,举着筷子将盘子里的菜翻来拨去,就是不夹进碗里吃,一看就知道是个挑食的孩子。

  那位太太看上去对女孩有些担心,正在轻声地开导她:“孩子乖啊,别挑食,要多吃些菠菜,不注意营养怎么行呢?”太太将这话连说了三遍,但是小女孩说不吃就是不吃,搞得这位太太一点儿办法也没有。

  正在太太一筹莫展的时候,餐厅里的一位年轻的服务生走近了那个女孩,凑着她的耳朵悄悄地说了几句话。那个女孩一听,马上就大口大口地吃起了菠菜来,边吃还边斜视着旁边的胖哥哥。太太很纳闷,便把服务生拉到一边问:“你是用了什么办法让她听话的呢?”

  服务生说:“要让鱼听你的被你钓上来,你就必须在鱼钩上放饵;当牛不想喝水的时候,让它吃些盐,它口渴了自己就会去找水喝。我刚才跟小妹妹说的话是:‘你哥哥不是老欺负你吗?你多吃菠菜,就能变得比他更有力气喔!有了力气,哥哥就不敢再欺负你了。”’

  旁观的田中听到了太太和服务生的对话,暗暗称绝:“太棒了,我终于知道自己错在哪里了!”

  第二天,他来到一家纺织企业采购部经理的办公室里,面对着经理,他不再滔滔不绝地推销,而是微笑着问道:“贵公司目前最关心的是什么?有什么烦恼的事吗?”

  采购部经理叹了口气说:“目前我们最头痛的问题是,如何减少库存、确认准确数量,提升生产效率。”

 第25节:钓鱼用饵,“钓”客户用“欲望”(1)
  田中设身处地地说:“确实是这样啊,您的库存越多,您所花费的人力、物力就会越多,如此一天多一点,一月多一点,一两年之后可就是大数目了。但这样的问题是很容易解决的,现在我就马上赶回公司,让公司的软件设计师们专门为贵公司设计一套软件,看看应该如何管理和减少存货,增加生产效率。”

  七天后,田中再度拜访那位采购部经理时,一边出示那套方案资料,一边热情地介绍道:“先生,这就是敝公司几位核心软件设计师专门为贵公司设计的一套软件。我相信,只要用了这套软件,您目前的苦恼就会消失了。”

  那位采购部经理安装上这套软件,试用了一下之后,立刻喜上眉梢:“这太好了!你先将资料留下,我要向老板报告,我们肯定会购买这套电脑软件的。”

  后来,这家公司果然买下了田中的这套软件,而且还给他介绍了很多其他客户。

  田中之前的失败,就在于他不懂客户真正需要的是什么,也就是说,他没搞懂客户的“真正欲望”在哪里。

  许多推销员常犯的错误就是:滔滔不绝地向别人介绍产品,却不知道客户到底需要什么。钓鱼用饵,“钓”客户,也就是让客户给你下订单,就必须发现客户的“欲望”,恰当地激发和利用这个欲望。

  掌握并利用好人的基本“欲望”

  钓鱼用饵,“钓”客户用“欲望”。欲望,也就是我们去做一件事情或者去买一样东西的动机和需要。任何一位想成为杰出推销员的人,都应该充分了解、熟练掌握和善于利用人的“基本欲望”。所谓基本欲望,就是人们最普遍的需求。

  人只要生存下来,就存在各种各样的需求和动机。美国著名的心理学家马斯洛根据其重要性和满足的先后顺序,提出了“需求层次理论”。这种理论认为,人类的需求依重要性程度可分为五个层次——  

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