爱华网时间又一次迈入了新的纪年，而忙碌的我们也进入了一年之中开始总结的时刻了，伴随着全球经济持续的寒冬，我们免不了回头盘点一下过去，以便展望未来。
一切都是“次贷危机”惹的祸。那么，所谓的次贷危机是如何出现的？为什么今天又要提起它？我想这正是我写这篇文章的初衷所在。
在美国，贷款是非常普遍的现象，从房子到汽车，从信用卡到电话账单，贷款无处不在。当地人很少全款买房，通常都是长时间贷款。可是我们也知道，在这里失业和再就业是很常见的现象。这些收入并不稳定甚至根本没有收入的人，他们怎么买房呢？因为信用等级达不到标准，他们就被定义为次级信用贷款者，简称次级贷款者。由于之前的房价很高，银行认为尽管贷款给了次级信用贷款者，如果贷款者无法偿还贷款，则可以利用抵押的房屋来还，拍卖或者出售后收回银行贷款。但是由于房价突然走低，贷款者无力偿还时，银行把房屋出售，但却发现得到的资金不能弥补当时的贷款+利息，甚至都无法弥补贷款额本身，这样银行就会在这个贷款上出现亏损。一个两个贷款者出现这样的问题还好，但由于分期付款的利息上升，加上这些贷款者本身就是次级信用贷款者，这样就导致了大量的无法还贷的贷款者。正如上面所说，银行收回房屋，却卖不到高价，大面积亏损，引发了次债危机。
根据次贷危机的原由和特点，我们可以总结出来一句话：把明天的钱拿到今天来花，同时明天要花的钱后天却没有，由此产生恶性循环，最终引发恶果，未来是不能随便透支的，经济的发展需要遵循它内在的规律。
前几天，拜读了王石先生的《徘徊的灵魂》一书，被里面的一段章节所吸引，就是有关著名的斐波那契数列。意大利商人兼数学家列奥纳多·斐波那契在其1202年出版的《算经》里提出一个问题：人们称之为斐波那契数列，它有一个十分明显的特点：前面相邻两项之和等于后一项。斐波那契数列还有一些有趣的性质，体现了和谐的自然之美。
比如，这些花的花瓣数目符合斐波那契数列：百合3，毛茛属5，翠雀属8，万寿菊13， 紫莞21，雏菊34，55，89……此外，斐波那契数还可以在植物的叶、枝、茎等排列中发现。这种和谐的自然之美还表现在，随着数列项数的增加，前一项与后一项之比越来越逼近黄金分割0.6180339887……自然界中哪里出现黄金比、黄金矩形或等角螺线，哪里就会出现斐波那契数，反之亦然。比如鹦鹉螺的外壳、象鼻、羊角等；向日葵的种子排列形成的斐波那契螺旋有时能达到89条，甚至144条。是这些植物懂得斐波那契数列吗？不是。它们只是按照自然的规律才进化成这样。这是植物排列种子的"优化方式"，它能使所有种子具有差不多的大小却又疏密得当，不至于在圆心处挤了太多的种子而在圆周处却又稀稀拉拉。
根据这一神奇的数列，王石先生惊奇的发现，万科2002～2006年净利润都是斐波那契数：3，5，8，13，21……为什么会出现这种巧合呢？无法解释，或许也是按照某种商业规律发展进化的结果？或许是某种"优化方式"，使企业可以相对快速发展，又能相对保证效益和质量？按照斐波那契数列发展，万科2007年的净利润应该是13＋21＝34亿元左右。事实上呢？市场过热背景下，2007年万科净利润48.4亿元，比上一年增长了110.8％！
眼看万科就要扶摇直上的时候，斐波那契数列又发挥作用了--2008年净利润40.33亿元。如果把2007年超出斐波那契的部分（48.4－34=14.4）加到2008年净利润上来：14.4＋40.33， 四舍五入，正好等于55，回到了斐波那契数列的轨迹：3，5，8，13，21，34，55……似乎有一种无形的力量，要求万科遵从这样的发展规律，一旦过热超速，就会在未来年份里放慢，恢复应有的轨迹。
不知为何，我看到了王石先生这一段分析和感悟，内心深处恍然间明白了“拐点论”的提出不仅仅是他对行业和企业发展本身的一种科学判断与结论，同时感知了做好事情就应该对事情发展内在规律有一种把握和尊重，无视规律的发展必会受到反方向的制约。
回想一下我们一直在从事的医药营销工作，在这个行业里，甚至说很多行业的营销工作，似乎同样有一种现象也应该值得我们去关注一下，只不过，忙碌的我们也许没有抽时间去思考一下。现在就让我们一起来体味一下这一有趣的现象吧。
某代表经过层层面试，终以优异的表现获得了某公司的Offer……
公司根据其前任打下的底子和指标的增长，对该代表的区域定下了新的一年之任务；该代表朝五晚九的辛勤工作（不少是看似辛勤工作的），无奈销售的速度总是跟不上指标的设定和增长（综合原因）……
完不成指标，众多利益相关者的利益都要受到损害（主管的奖金受影响，自己的奖金拿不到）……
怎么解决这一问题呢？行业术语——压货。实际销售达不到，我们就先从进货的数字上达到；这样周而复始，销售和进货的这两条线越差越远，远到进的货在自己区域里卖上半年都绰绰有余…….
问题又产生了，众多利益相关者的利益又面临着受到损害（主管的奖金受影响，自己的奖金拿不到）……
怎么解决这一新的问题呢？走人……
某代表再次经过层层面试，终以优异的表现再次获得了某某公司的Offer……
这样周而复始的恶性循环，最终导致的结果是众多利益相关者留给这个市场的东西是一堆库存，以及后来接盘人的指责……
我想，只要我们从别人手里接手过新市场，或多或少都会有这样的体会吧，说白了，这种现象的产生就是在自己的销售中产生了“次贷危机”，只不过很多人把这种危机用跳槽的方式化解掉了，我在想，行业里的这种现象导致的频繁跳槽背后意味着什么？或者说频繁的跳槽到底谁受益？答案也许有：猎头公司。而带给企业和公司的东西无非就是短时期的销售数字泡沫以及泡沫破裂后的人力资源成本的陡增，危害甚大。
问题如果发现了，我们就要尝试着去解决一下，看看从哪几个方面可以入手，比较容易着手的，还是在销售代表这个层面。
我们说销售次贷危机的产生，一线销售人员是最直接的责任人，销售速度达不成指标，很大程度上是销售质量出现问题了，而涉及到销售质量的因素有很多，什么拜访技巧、市场计划、关键客户分析等等，这些操作层面因素的把握与整合决定了一个优秀销售人员的成长轨迹。同一家公司的众多新员工参加同样的培训，为什么后续的发展大相径庭，原因就是每个人对涉及到自身营销工作中的资源运用不同（对于资源的理解，现在很多一线销售代表逐渐的理解成了狭义的物质投入，而学术资源、技巧资源、沟通资源等渐渐被忽视了，不清楚这是不是公司培训部门的悲哀，资源整合的这个话题，我会在以后的时间和大家交流）。运用的科学，优秀的人可以1-2年一个小台阶，3-5年一个大跨步，在公司内部获得茁壮的成长，市场是人培育起来的，人员稳定的同时，市场也会同样的稳固，优秀销售代表运用高质量的销售技能带来的结果也一定是高质量的市场，不但不会透支未来的市场机会，同时还会带给未来众多市场机会，创造更大的市场。
再就是急功近利的心态，浮躁的心态。为什么很多销售代表明知道实际的销售速度跟不上指标的达成，还硬要满足数字虚荣？很多人的答案就是：为了拿到奖金。其实，这无可厚非，俗话说，不想当将军的士兵不是好士兵，那么不想拿奖金的销售，也可以说不是好销售。问题是，大家拿奖金是暂时性的，还是持续性的？如果是暂时性的，那么是以牺牲什么为代价的？这个确实值得思考。我想聪明的人肯定心中的答案很明确，就是我曾经做过的一个形象比喻：想吃鸡蛋，一定要养鸡下蛋，而不是杀鸡取卵。销售次贷危机的产生，就事杀鸡取卵的表现，为什么会杀鸡取卵，就是在心态上急功近利。
新的一年已经开始，在盘点过去一年的同时，在憧憬新的销售年度的同时，让我们多思考一下，别让你的销售再一次产生“次贷危机”了。
