爱华网系列专题：《寓言营销学：卖轮子·选择最佳营销方式》
一天下午，一个客户正在浏览架子上的轮子。他问约瑟芬：“请问，这些轮子有绿色的吗？” “您想要绿色的吗？” “呃，是的。” “我看看。哎？您的袍子很特别。” “谢谢。” “快过节了，我想给我弟弟买件新袍子，不过挑一件让他满意的衣服可不大容易。”噢，在这里，绿色的轮子，颜色也不错。您的袍子是在城里买的吗？” “是的，在庇拉米斯街和提斯柏街交叉口的一家商店买的。” “那家店的东西怎么样啊？” “我一直都很满意，”客户说。 与此同时，约瑟芬正滚动着那个绿色的轮子，穿过过道，一直走到柜台。闲谈仍旧进行着，她开始填单子了。一笔业务不知不觉就完成了。 如果此时客户提出异议，比如说“等一下。先别忙。我不确定就是要绿色的”，约瑟芬只是会说：“哦，对不起！没问题。请问您最喜欢什么颜色？” “蓝色。” “你想要蓝色的轮子吗？” “是的。” 随后她会继续进行下去。 几个世纪以来，人们发明了数十种销售策略，不过，领袖很清楚，要想使交易顺利达成，最好的方式就是有效化解客户不去购买的两个主要且根本的问题。 第一：这确实是最实惠的价格吗？ 第二：在这里购物会带来不必要的麻烦吗？ 很自然，要做成一笔业务，对第一个问题肯定要回答说“是”，对第二个，必须回答说“不会”——推销员回答的口气越诚恳，潜在买家越有可能掏腰包。 因此，在处理价格问题时，领袖会教给“百万商业中心”的员工一些如何减轻客户对这些问题的担忧的技巧，使客户不至于总是反复衡量这笔买卖是否划算。
例如，他会让员工拿出竞争对手的宣传页——以此表明麦克斯轮子是性价比最好的。这样一来，除了让客户意识到价格的低廉，也向客户证明，没有必要再去转了。 当然，麦克斯轮子公司的“百万商业中心”并不总是能够提供最低廉的价格。所以领袖会授权销售人员适当地给客户一点折扣。如果进店客户觉得麦克斯轮子并不那么物超所值，并且员工觉得这笔生意可以成交，那么每个轮子可以降低一个谢克尔。 如果你处在以价格竞争为主的市场中，要记住一件非常重要的事情，那就是售后服务（如果你提供的话）是和销售捆绑在一起的。正如领袖所知，提供售后服务需要付出成本，并且最好的策略往往是提供一个低廉的产品价格，然后对任何相关的售后服务单独收费——对于轮子业来说，其中一项售后服务就是为客户的货车、牛车和战车安装新买的轮子，这项服务就是单独收费的。
