爱华网人保财险计划未来5年内设立2万家 太保则瞄准社区保险4S店 越来越多的险企正在尝试社区门店这一保险销售新平台。 近日，《中国经营报》记者从太平洋保险处了解到，该公司正筹划探索社区保险4S店，即居民来到社区门店不仅可以获得保险产品信息、保险知识，也可以直接购买保险、申请理赔。4S店的功能就在于打通保险公司提供保险服务的“最后一公里”。 社区门店曾一度被认为是中小险企借此弯道超车的新渠道之一，如华泰保险、华安财险、信诚人寿等都是该渠道的积极实践者，但受选址、产品、成本等因素影响，社区门店虽小有规模，却也经历了不少反复，失败案例更是不断出现。 如今，人保、国寿、太保等大型保险公司也相继开拓这一新渠道。记者获悉，人保财险计划在未来5年内设立2万家社区门店，其目前在全国开设约200家左右；华泰2012年年末有专属代理门店600余家，其今年计划门店或要达到1000家以上。 相比中小险企，有了在网络、品牌、资金、管理等方面更胜一筹的大型险企的入局，社区门店的竞争无疑将更加激烈。不少业内人士认为，目前保险社区门店的发展仍未成熟，其当下的目标定位不只在于卖产品，而更主要的是卖服务。 太保瞄准社区保险4S店 随着监管层对险企“进学校、进社区、进农村”监管要求不断加码以及传统渠道竞争的激烈，险企开始寻找销售新渠道。继人保、国寿之后，太平洋保险也作为大型险企加入到社区门店的拼抢中。 据记者了解，太平洋保险进社区的方式主要是借助社区已有的、人流相对较多的门店来开展业务。其鼓励居住在社区的、有门店生意的个体户，如服装店、药店、小卖部、洗衣店等，不改变原本经营格局，只是增加一个专柜来销售太平洋保险的财产险和人身险产品。 此外，有兴趣的居民还可在小区内的家里建一个“保险咨询工作室”，通过统一配置的“神行太保”设备实现现场买保险、现场受理理赔服务。太平洋保险则提供一套标准的招牌、宣传挂图、咨询台、产品资料、体温表和血压表，并统一服务标准和流程，进行规范化管理。 太平洋保险有关负责人介绍，现在大多数营销员还是采用“扫街扫楼”游击战模式展业，费时费力费钱，而且容易产生销售误导，客户服务也做不到位，最终导致营销员收入低、流失多，社会形象和地位也普遍偏低，社区保险4S店就能在很大程度上破解这些瓶颈和难题。 “现在很多人对保险的认知度较低，且多质疑从业人员，定点的社区门店是一个很好的平衡方式，大险企借此渠道不仅可以改善市场口碑，建立品牌效应，更是积累市场资源，方便日后进行增值服务、二次销售或多元销售。”南开创元信息技术有限公司保险业务分析师章涌群说道。 就目前来看，险企做社区门店主要有三种模式，一种是以华泰为代表的EA（Exclusive Agent专属代理人）模式，EA与保险公司之间是代理关系，每个代理人以门店为中心，在公司全方位支持下独立开展业务；一种是以华安为代表的连锁式营销服务部模式；一种是以人保为代表的通过下设营业场所开办店面直销业务。 记者获悉，人保财险目前在全国开设约200家左右；华泰今年计划门店或要达到1000家以上。
在一上市险企车险业务相关负责人看来，大型险企本来就有品牌优势，如果客户真的有需求可能就会上门询问，同时大型险企在服务能力、人才、资源等方面准备的也更为充分，但不可否认其流程可能比较长，受政策局限灵活性不强，这些或许在逐步推广过程中都会体现。 社区门店卖点在服务 社区门店受选址、产品、成本等因素影响，在前期市场中发展并未如预期般效果明显。 在险企探索社区门店初期，还是主要将其作为销售门店来经营，投保者主动投保意识不强及个性化产品欠缺，使得不少险企选择纷纷闭店，如华安的万家连锁门店进社区计划就一度夭折。 一位曾负责保险社区门店的经营者告诉记者，社区门店最先要解决的是客户是否愿意买的问题，其次才是买什么的问题，应该先提供服务，服务做到位了，销售水到渠成，而若把服务附带于销售，只会让客户更为反感。 章涌群对此也持相似观点。在其看来，很多险企目前仍在观望社区门店渠道，一方面因其投入成本高，即使能够与投保客户处理好合作黏度问题，盈利周期上也并不理想；另一方面，社区门店模式与传统代理人渠道存在一定同质化，差异就在于一个是移动（即代理人）渠道、一个是定点（社区门店）渠道，从客户的转化率而言，并没有明显提升。“要解决这些问题，还得主要解决社区生存定位、增值服务等方面问题。”章涌群强调。 有了这些经验，目前打造社区门店的险企或都意识到了服务的重要性。以人保为例，其门店除提供以车险、家财险、责任险、意外险及车险和非车险组合产品为主销产品外，还为客户提供集保险咨询、投保出单、投诉处理、理赔资料收集及客户延伸服务于一体的“一站式”服务。 据悉，太平洋保险将社区4S店的功能与服务定位为为消费者提供保险政策、风险管理及保险知识信息；为居民做家庭理财分析、保险产品咨询服务、量身定做保险计划；还为居民的保单检视解析，提供信息变更咨询和红利查询服务；协助办理财产险和人身险理赔及其他便民服务。 相比之前开设门店险企多为单一的财险或寿险公司，太平洋保险此次所提供的服务或更为综合，且其“借力”的方式也显得更为灵活轻巧，能否在市场上占有一席之地尚不可知。 “社区门店渠道铺设的时间并不长，还处在探索阶段，其只是众多渠道中的一种，并非必选，如何利用这一平台增强客户黏性，让客户感觉到服务的周到、便利是险企需要争取的。”上述险企车险业务相关负责人如是说。
