爱华网系列专题：《奥巴马指引美国改革的枕边书：助推》
人类身上的“损失厌恶”和“选择盲目”暗示着，如果某项选择被设计为“默认”，那么它会吸引更多人的眼球。因此，默认选项便起到了强力助推的作用。在许多情况下，默认选项的助推极为强大，因为消费者会感觉（无论错误与否），默认选项是被默认选项设计者所认可的选择，不管这些设计者是企业老板、政府还是电视节目策划者。基于此及其他一些原因，我们在写作本书的过程中力求将默认选项设定得最好。 “浪费350美元”比“节省350美元”更有效？ 助推：以更聪明的措辞优化选择 假如你患有严重的心脏病，医生建议实施大手术，而你急于要知道手术的成功率。这名医生说：“100名接受这一手术的病人中5年之后有90人仍健在。”你会选择做还是不做呢？只要医生的话听上去使人舒服，我想你选择做的可能性很大。
然而，如果这名医生换了一种说法：“100名接受这一手术的病人中5年之后会有10人死亡。”我想，在听到医生这番听上去带有警告意味的话之后，多数心脏病患者会选择放弃手术。他们的直觉思维系统会这么想：“这么多人会死去，我很可能是其中之一！”在许多实验中，我们都发现，对于“100人中10人死亡”和“100人中90人生存下来”两种说法，人们会有截然不同的反应，尽管这两种表述的含义是完全相同的。即便是专家，他们也会受到措辞的影响。如果医生们被告知“这一手术的成功率为90％”，会比他听到“这一手术的失败率为10％”时更愿意推荐病人做手术。参见特韦尔斯基和卡尼曼1981年的著作。 措辞在许多领域都会起到关键作用。20世纪70年代，信用卡刚刚成为流行的支付方式，当时一些零售商想对使用现金和使用信用卡支付的客户按不同价格收费（一般情况下，信用卡公司会对每笔交易收取零售商1％交易额的费用）。为了避免这一现象，信用卡公司采取了一些防范措施。然而，当一项关于取缔信用卡公司这一做法的提案被提交国会之后，信用卡公司的游说人员便在他们的措辞上下了工夫。他们建议政府规定，如果一家公司对现金支付和信用卡支付收取不同的费用，那么信用卡支付应当被设定为“正常”（默认）模式，而不是像以前那样将现金支付认定为“正常”默认模式。 信用卡公司对心理学家所称的“措辞”有着深入的理解。问题的关键在于阐述的方式，这一点对公共政策领域至关重要。目前，节能已是大势所趋，让我们来看一下下面的两条宣传语：（1）如果你采取节能措施，你将会每年节约350美元；（2）如果你不采取节能措施，你将会每年浪费350美元。结果证明，第二项宣传语取得的效果远远好于第一条，原因是它是以损失为基本出发点的。如果政府要建设一个节能社会，那么第二种说法将会达到一个不错的助推效果。
