超大户卖 大户吸入 小户跟着大户卖



 央视《致富经》栏目7月25日播出:小户跟着大户卖。以下为节目实录。

  2008年7月8日,离鲫鱼大量上市的时间还有2个多月,但是记者来到江苏省大丰市时,新丰镇的龚尽中却在酷暑炎炎中打算卖鱼。

  记者:“现在是不是起鱼的季节?”

  龚尽中:“现在卖鱼季节也不是算旺季,旺季在冬天,冬天就是说,春节两边。”

  记者:“那你怎么现在会卖鱼呢?”

  龚尽中:“现在价格高呀,就是季节是反季节的。”

  龚尽中塘中养殖的鲫鱼是今年春节留下来的,今天能卖到7块2一斤的价格,这比去年高峰期的鱼价将近上涨了一倍。涨归涨,这种淡水银鲫在市场上还是很畅销。

  邱正兵:“这个地方装好,这一车不装了,另外其他还有车子到其他的地方也装。”

  记者:“到哪儿?”

  邱正兵:“到九江的,杭州的。”

  记者:“今天总共要装多少斤?”

  邱正兵:“总共,我估计总共在10万斤左右吧。”

  龚尽中鱼塘里的鱼,属于当地一家渔业合作社,之所以能这么好的把控市场规律,全是因为合作社的销售网络。就在三年前,养殖户还处在为旺季卖鲫鱼而发愁的阶段。

  大丰地处黄海,有30多万亩滩涂养殖淡水银鲫,并且每年的养殖户还在增加。

  2005年,养殖户成飞在沿海滩涂上,包了200亩的水面养殖银鲫,到了起鱼的季节,成飞找到镇上的经纪人帮忙销售,可是没想到,这一卖却让他损失了几万块钱。

  成飞:“我卖了4元了,那同样后来怎么知道人家卖5元了,那不是我就是受骗了吗,他说价格掉了,我也不知道。 ”

  成飞有点气不过,可是要自己出去找销路也很困难,鱼塘每天喂料用药都是事儿。

  不仅仅是成飞,在大丰,很多的养殖户都面临这样的问题,银鲫养殖的过多,价格一直被压得很低,特别是到了高峰期,有时候起塘晚了都卖不掉。

  高李松是大丰市南阳镇的养殖大户,有1000多亩水面养殖淡水银鲫。

  为了抵抗当地价格的波动,高李松联合4位养殖大户,成立了金鹿渔业合作社。主要为解决销路问题。

  高李松:“随着上市的高峰的临近,我们准备在全国的各个大市场,都有建立合作社自己的门市。”

  高李松整合了几个人在外地的销售网,通过一年多的努力,合作社在北京,广州,成都开了门市,直接把鱼卖给当地市场的批发商,久而久之也有了自己固定的客户群。

  合作社销售主管吴晓龙:“就这种规格鱼北京好销一点,广州那边需要大规格的,要八两以上的。”

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  记者:“这是几两的鱼?”

  吴晓龙:“这是四两以上的。”

  高李松:“非常光滑的,我们盐城的鲫鱼到那边去非常光滑的,你要是京津塘淡水的地方,它的鱼身上就不光滑,没有这么光滑。”

  记者:“颜色能看得出来吗?”

  高李松:“看得出来,黑色的,自然色的。”

  高李松成立合作社的消息,像长了翅膀,迅速传遍了整个沿海的滩涂,加入合作社就等于直接把鱼卖到了市场,这对养殖户来说非常有诱惑力。

  就在大家兴致勃勃地想要加入合作社时,没想到合作社的一纸规定把养殖户拒之门外。

  原来,合作社成立初期,加入合作社的养殖户太多,高李松发现要统一管理,销售几乎不可能实现。

  高李松:“在这个全区的话,南北分布了100多公里,如果说你每一个小户都吸收进来了,那你管理起来怎么管理,很麻烦的。”

  大丰有海岸线112公里,养殖户散落在沿海滩涂,养殖水面都相隔很远,合作社每天分发统一的饲料,光是运费和人力就是很大的开销。

  不仅这样,每到卖鱼的高峰期,一家一户收鱼,增加了合作社的负担,而且统一规格的鱼也很难集中起来卖。

  所以高李松定了只有1000亩水面的养殖户才能加入合作社的规定。(减几个字)

  高李松:“在这里,在我们大丰的养殖界也是一个中等,比较有一点经济能力的,或者有带动性的影响的这些养殖户,1000亩也是合理的,在我们大丰这一块合理的,比较是一种大户。”

  裕华镇的孙正平有1600亩水面,正好达到合作社的门槛。孙正平加入了合作社,从此少了销售的担忧,专心养鱼。

  孙正平:“我们自己从来不卖鱼的,养鱼养了这么多,从来不卖鱼的,它卖鱼的,专门卖鱼的。”

  合作社吸收了16位1000亩以上的大户,解决了管理问题。

  2006年,合作社为了扩大养殖面积,孙正平和几个养殖大户,在新的滩涂上开发8000亩水面,开发新水面,投入的人力,物力都很大。

  孙正平:“这个难度很大很大的,当时这个里面都是打成那个木桩,打桩,搭成浮桥,把这个黄沙水泥运过来的。”

  尽管合作社不停的开发新水面,然而,没过多久,高李松就发现了另一个大问题。

  虽然会员都是大户,但是大户毕竟是总面积的少数,多数的水面都是由小养殖户养殖,合作社的水面反而受到了局限。

  高李松:“纯粹的1000亩以上,占有我们这个地区的养殖模式里边的,只有10%,所以难以达到我们合作社的目标,我们合作社的目标就是占有整个大丰市场的50%”

  合作社的产量远达不到市场需求,要想市场上占有一席之地,高李松意识到扩大规模刻不容缓。

  就在孙正平扩大水面不久,挨着他养的成飞就找到他,成飞想把自己的200亩鱼塘也算在孙正平新开发的8000 亩鱼塘内,解决他自己卖鱼的问题。

  此时合作社也正在扩大水的面积,孙正平想自己直接管理成飞的鱼塘,于是孙正平找到高李松商量这件事。

  孙正平:“合作社它一下子小户管理不过来,小户在我的情况之下,在我的范围之内我可以管理的。”

  高李松意识到这也是一种办法,他对孙正平说可以试试。

  高李松:“大户他的资金实力,个人的素质好管理,用大户来带动小户,他因为在这一块他有影响力,你吸收进来,能够带动其他人。”

  于是,孙正平让成飞挂靠在8000亩的鱼塘内,孙正平把从合作社领来的饲料,再分给成飞,到了卖鱼的季节,孙正平安排合作社的车一块卖鱼。

  孙正平:“就是要服从管理,最起码的就是叫你,安排叫你用什么药,你就是用什么药,不能说的,就是哎呀我乱用药。”

  成飞:“我们在一起搞,它合作社一个统一供种,鱼种就是现在就是比较质量有保证,还有那个统一饲料供应。”

  这样合作社的饲料只用提供给孙正平,,合作社卖鱼也只到孙正平一家拉,合作社没有增加服务的对象,但是却扩大了水面。

  到2007年,合作社服务的对象还是16位大户,管理成本并没有增加,但有70位小户挂靠在16位大户下,仅一年合作社的养殖面积就扩大了一万多亩。

  目前,合作社一共有了4万多亩水面,销售部门根据不同的市场需求,供应相应规格和品种的鱼,每天最少有十八辆大货车奔赴各大城市的淡水鱼批发市场,北京回龙观城北批发市场上就有合作社的代销点。

  记者:“路上走了几天?”

  运输队邱正兵:“到北京快,到北京不到20个小时就到了。”

  记者:“今天要拉多少斤?”

  河北宣化客商李春兵:“今天拉一万斤就行了。”

  合作社这种从一开始规范养殖,到统一销售的模式,也越来越得到大家的认可。

  陈湘珍:“就是从品种上,到销售,到品牌,到融资方面,都可以说一条龙的服务,然后带动他们规范,有序的发展。”

  

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