爱华网系列专题：《从小老板到连锁霸主：低调为王张近东》
多年以后，当苏宁与国美等竞争对手展开全国连锁交锋时，上游供应商对苏宁的支持常常让竞争对手妒忌，而苏宁也直言不讳地说，苏宁与上游供应商的关系是任何竞争对手都难以比拟的，这里不只是利益，还有患难之交的感情。这种关系不是靠一时的投机取巧所能获得的，更不是一时威逼利诱所能达到的。 1996年，苏宁营业额达到创纪录的15亿元，与当年的科龙、海尔等家电巨头并驾齐驱，成为全国空调业独一无二的超级代理商。这时的苏宁业务遍及24个省、直辖市、自治区，是二十多家中外空调企业产品的特约代理、地区代理乃至区域总代理。 壮大以后的苏宁必须走出宁海路，以适应发展的需要。张近东一口气租下了南京丁家桥两层共2000平方米面积的地方，一楼用于空调展示及零售，二楼为办公场所。丁家桥店成为当时国内最大的空调专营，产品的布置、定位以及展示在当时都相当先进，甚至有些地方赶上了日本的专营店水平。
丁家桥店面有很多现代连锁经营意识的萌芽。那时的苏宁开始注意视觉上的标准化和统一化，门头设计的底色是黄色，也就是现在苏宁电器标识中的苏宁黄。张近东亲自给展台设计定位，把主推机型放在客户进入时视线最容易接触的地方。商场中间的收银台非常大，可以方便一条龙服务，而且便于旺季时增派人手收钱。店面上装配了摄像机，从办公室可以查看店面的运作情况。 1996年5月28日，苏宁交家电公司正式迁往丁家桥。丁家桥店的开业是家电业的一个盛会，松下、日立、三菱重工、华宝、格力等公司的负责人出席，到场祝贺的经销商有五六百人，基本上全国做空调的商家都到齐了。专营店的规模和气势令一些企业在震憾之余也提出质疑，觉得张近东花钱太过分，有人直接断言：这样的店肯定会死掉！ 事实上，丁家桥店不但对苏宁形象起到了很好的提升作用，而且投入产出比也不负重望。该店年销售额在最高时可达3个多亿，现在苏宁很多综合店也达不到这个水平。 张近东坐上了南京空调霸主地位，但他没有困于南京一城一地，而是凭借与上游厂商的关系所获取的货源与价格优势，以南京为大本营和根据地，走出南京向各地区市场进军，设立分支机构，发展分销商。通过拥有4000多家批发客户、覆盖中国大部分地区的分销网络，把中外空调企业的产品源源不断地批发分销到全国各地。苏宁已不仅仅是南京的苏宁，它已成为中国的苏宁。 改革开放给中国创造了无数的发展机会，这一社会整体性的机遇为张近东的创业成功提供了积极的背景。问题是，有许许多多的人都处在与张近东相同的大背景下，甚至有些人当年的起点和掌握的资源比张近东高得多，却为什么创业没有成功呢？ 创业需要机遇，但能否发现机遇，并成功地把握机遇，则取决于你的胆识，简而言之就是胆量和智慧。作为空调行业的后来者，张近东以创新的"反季节打款"更换了行业的游戏规则，而将竞争对手拥有的巨大优势化于无形。从旺季打款到淡季打款，改变的仅仅是付款的时间，但其实质则是构建了工商合作共赢的新型关系，从此改变了竞争格局。 许多人把拥有社会关系与物质资本看作是创业成功的重要条件，而对张近东来讲，创业成功最重要的因素是激情与行动。只有不满足于现状，不断寻求突破和超越，才能推动企业持续成长。张近东说过："观念是制约中国人赚大钱的最大阻力。要有一种创造财富、赚取财富的动力，并快速地付诸行动，不要怕失败，跌倒了再爬起来。如果一味地求稳怕输，那就很难成功了"。 张近东的创业是一项大胆、冒险的事业。正是在充满激情、大胆、冒险的事业开拓中，他是产品和商业模式的创造者和革新者，能够抓住机会，勇于冒险，使目标变为现实。他不为曲折所动摇，永不言败，永不放弃，在面对困难时迸发出全部的能量去克服它。要想创业成功，就要不达目的，绝不罢休！
