第4节:勇立军令状(1)
系列专题:《小项目引爆商业内幕:成交》
3 勇立军令状 临出发前,姚祖山又把唐帅和由甲叫到办公室商谈了一番。
“对方几个人参与谈判?”他坐在老板椅子里,轻声问道。 “五个。” “哪五个?” “一个主管技术的处长,一个主管业务的处长,此二人与我们前期接触过几回。一个是财务处长,一个是采购处长,还有一个听说是总助,未完全确定,后三个没接触过。” “有内线吗?” “没有。” “谁是强力支持者?” “技术处长与业务处长均认可我们。” “他们会出头吗?” “没把握。” “见过拍板人吗?” “没有。” 姚祖山停止了提问,盯着由甲看了一会儿。唐帅明白,这是老板要发怒的前兆。由甲马上道歉:“对不起,老板,这个项目没操作好。” “不是没操作好,而是操作得非常烂。这个项目到现在还没丢掉,还能走到谈判阶段,你们真是撞大运了。如果有竞争对手进来,我想,你们早就被对手打得满地找牙了。” 没人敢说话。 “哪个销售跟的?”姚总继续问道。 “王大山。” “这个项目结束后,让他去做分销吧!” “是。” “他的领导是谁?” “高原。” “你花点时间观察他一段时间,检查一下他带的团队项目和销售的水平。” “好。” “你们这次去谈判,任务非常艰巨。不知道对方预算,不知道对方底价,没有内线,没有支持者,没见过高层。前期商务工作到今天为止,全部等于零。我们完全是靠着老产品的足够优秀支撑到商务谈判阶段。这是一场非常难打的硬碰硬的战斗,你们要有心理准备。”姚总从桌后的老板椅上站起来,走到两位下属面前,一脸的沉重。 “他们有弱点?”由甲想了想,才回答。 “说说看。” “对这样的单位,一个才300万的项目,根本不足以让四个处长再加一个总助组成谈判团来做这件事,这不符合常规。起码说明一点,他们比我们想象中更重视这个项目,这就是我们进攻的切入点。
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