王定标回忆创业旧事:最好的创业者不要融钱(二)



  用一句话第一年卖了800万

  媒介采购的好处,就是他不需要任何服务,不需要做创意,不需要做策略。

  所以,他是比较好的生意。但是现在好耶做生意不太好了,经营比较困难,原因是什么呢?原因是现在的媒介,网络媒体的采购,越来越向大型媒介集中了,向新浪、搜狐、网易这样的网站集中。集中了以后,广告主需要的服务,像我们自己来做,代理公司之间的差价就很小。大概好象是这么一个过程。

  主持人:那个时候,在做好耶的时候,你们内部对这种模式有没有一些争论。我觉得很多人就擅长于做这个,有些人擅长于做广告,有些人擅长于做技术。必然有矛盾,这样的事情。

  王定标:在创业过程中很多创业公司都是命悬于一线,当年好耶也是一样的。好耶最早是做这个技术的公司,但是到互联网泡沫在2000年4月份开始破灭的时候,很多网站自己融不到钱,你卖那个网络广告管理技术是挣不到钱的。这个时候面临着重大的抉择,到底是卖技术,还是转到做媒介采购?那个时候,我觉得是好耶成长过程中最关键的一个机会。我们就果断地转移到媒介采购,等于是好耶当时是中国第一支专业化卖网络广告的公司。

  我在IT这几年,我进好耶的时候,是做销售负责人。我以前是卖电脑的,从来没干过跟广告相关的事情。但是,我有一个信念,我们做销售的人说,狗屎都能卖得出去。就是你给我一个物品,我一定能够把它卖出去。所以,我想网络广告肯定能卖得掉。当然,网络广告的当年卖法,你不能按照标准的广告群卖。因为标准广告卖人群,卖到达,卖结果。但是,网络广告,那个时候全中国覆盖的网民,2000天的时候是1000万多不到。中央电视台是7个亿。你要是讲人群,讲到达的时候,你立马就站在悬崖边上,他再问一句话你恨不得跳崖了。你根本没法卖。那卖什么?当年我们有一个经验,卖一次网络广告的营销体验。我所有的客户,跟他说,你一年预算是2个亿,我只问地一句话,你认为互联网有未来吗?如果你说互联网没有未来,我掉头就走,我不再麻烦你任何时间了。如果说互联网有未来,我说请你给我20万,想一想你未来会怎样工作,就好了。我们一起学习一下,成为全中国最早一批做互联网广告的人。我就用这一句话第一年卖了800万。

  主持人:第一个客户是什么样的客户?

  王定标:第一个客户,我记得是农夫山泉。农夫山泉有一个润喉糖,是农夫山泉还是什么。就是一团火,然后一个润喉糖灭了。这样一个广告创意。

  主持人:我印象里05年的时候,门户网站才大面积地有广告上来。那个时候,你卖的时候,除了你说的这个以外。他们在尝试你们这个代理模式的时候,他们有什么顾虑?

  王定标:开始卖的时候,有很多人顾虑很多。我们这种卖法基本没有太多顾虑。原因是什么?因为我把他顾虑全打消了。我不跟他讲效果,不跟他讲人群,不跟他讲到达率,什么都不讲,我就讲这是一次学习,尝试一下。我们之所以当年卖得比较好,好象基本上是中国互联网第一个赢利的互联网公司,他在01年8月份就赢利了。卖的时候,你要打消客户的疑虑。他肯定有疑虑,我的疑虑是,因为我不懂广告,所以我把所有广告的专业用语都不用回答,我也回答不出来。

  主持人:你就是负责做销售这一块?

  王定标:当年我是CEO了,所有的营销策略都是我来确定了。

  主持人:那时候有没有叹气之类的?

  创业要过的是生存、连续生存和规模化生存

  王定标:没有,完全就是一种求生的欲望。

  做创业的,如果在座的各位想做创业,其实创业本质上很多创意都来自于对生存的渴望,你不想死掉。包括做口碑营销。口碑营销这个词儿从来没有人提出过。原因很简单,因为我做所有别的路,我都找不到生路了,我只能凭着一线求生的欲望,在这个求生欲望的驱使之下,慢慢地想,想怎么解决。所有的解决方案,都是围绕这个。所有的创业第一关要过的是生存,第二关要过的是连续生存,第三关要过的就是规模化生存。如果你达到一个规模化生存就是一个成熟的商业模式了,你如果这三关没有过,你谈商业模式都是瞎扯。

  主持人:大概在03年的时候,媒体就开始说哪些公司肯定要倒掉了。就是媒体变成一个预言家,说体这个公司肯定倒掉。那个时候,对内部员工会产生哪些影响?

  王定标:其实,在2000—2003年之间,传统媒体和互联网媒体的碰撞当中,其实传统媒体起着非常不好的作用。当然这个作用最大的受害者不是网络媒体,最大的受害者恰恰是传统媒体本身。一直到05年的时候,我再跟很多传统媒体进行交流的时候,他们还在问我一句话:网络媒体到底行不行。在互联网诞生的第一天起,如果说从互联网应用上来说,就从来没有减速过,就是一路高歌猛进,网民一天比一天多,从来没有回头过。所以,他问这一句话让我感觉毛发悚然。互联网的投资可能有热有冷,有的时候资本追捧,有的时候资本冷淡。这是从投资角度,但是从互联网的应用来说,从它诞生的第一天起,一直到现在到今天我们此时此刻,它还在加速增长,没有任何停滞的迹象。有没有前途?

  怎么造成的这个错觉?到05年的时候还有人说这个话。一直到08年的时候,才发生了传统媒体的从业者大批地向互联网战场转移的趋势。但是整整晚了9年到10年。你想想,如果9年前或10年前投身这个行业的人,他这个行业积累的资源和能力会怎么样?谁导致了这种情况?恰恰是我们传统媒体的本身。因为我们国家的传统媒体还掌握着舆论的主要阵地。从2000年下半年开始,对互联网大量的批评,负面报道一直不绝,一直到05年才稍微有点收敛。这个对网络媒体确实有些影响。我们说互联网寒流来的时候,首先是跑了一批人。我身边有好多人被吓跑了。然后是冲垮了一些人,活下来的个个都是衣衫褴褛,但是这些人基本上成了成功者。

  主持人:什么样的人活下来了?

  王定标:新浪活下来了,搜狐活下来了,百度一直到06年,我记得06年我和李彦宏开会的时候,他愁眉不展。那时谷歌上市了,因为百度一直没有找到商业模式,谷歌上市,他是找到了一种商业模式,不知道你们有谁听说过,就是在那个搜索结果边上加广告模式,或者宣传。百度才又获得了一次融资的机会,紧接着半年以后,他成功地IPO.百度IPO定价的时候,这是中国所有IPO企业的一个特点,不知道有谁关注过。那个IPO的定价是十几块钱,当天一天之内涨到100多块。这个定价这么大的差异在于什么呢?在于他自己都不知道自己值这么多钱,不够自信。就是他一直很困难,很困难。衣衫褴褛,这么说李彦宏一点不过分。李彦宏大概是97年做百度,一直到06年,十年的时间才看到了前途。在百度上市之前的半年,他们公司是最大一批量的人走掉。

  丁磊当年更不用说了。丁磊03年,公司差点以8000万美金卖掉,还没卖掉,就是人家不愿意买。艰苦的时候,股票就是7毛钱,03年的时候。腾讯你们可能都听到那个故事了,好几次几十万人民币想卖,没有人要。我记得好象是在02年8月份发一个邮件出来,说他们公司每个月的收入超过300万人民币了,03年的时候。所以,这些人是衣衫褴褛。

  主持人:这些人还没有撤退。

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  第一拨互联网死掉的,统统不是因为钱

  王定标:撤退的更多。

  创业者撤退的,第一拨互联网死掉的,统统不是因为钱,不是因为投资者不给你钱了,绝大部分都是因为创业者自己没有信心做下去了。他自己放弃了,很多很多都是这样的。

  主持人:你04年从好耶离开的时候,后来又觉得离开得早了。怎么回事?

  王定标:我的优点就是好奇心很强,我愿意做新的东西,当然我缺点也是一样。这句话怎么讲?就是你们在座的所有人都一样,每个人最突出的优点,后面一定隐藏着一个最致命缺点。我这个人的优点是好奇心强,所以我创新能力强,但是我的毛病是不够专著。所以我做的事,基本上都做得差不多了,看起来都是有声有色了,但是事实上没有做到最顶级的,没有把好耶做成中国最牛的,超过百度、超过腾讯。有没有机会?完全有机会。只不过我当时没有想到,我觉得我这些活都已经做完了,我一个不懂的广告的人,三个月做了100个广告主。

  主持人:怎么做的?

  王定标:只要有空,就读。我就到书店里,我这个人的学习能力比较强。读完以后,我卖得也很好。我避开了所有的,卖一个体验,卖一个过程,也赢利了。自己很骄傲,那个时候年轻,觉得很容易,把一个生意做起来了,我应该挑战更高的东西,应该再去开创新的东西。但是,现在回头想想,事实上你可以在一个成熟的平台上逐步一点一点地扩展。你像马云就比我强,他就扎根做一个,阿里巴巴做好了,再做淘宝,再做支付宝。

  主持人:是不是也有这种可能性。人家就是跑不掉了。他就他一个人,他要跑掉了,就没了。

  王定标:所以,聪明人,我属猴的,经常是捡了芝麻丢了西瓜。人笨一点好,千万别太聪明。

  主持人:有些人可以有选择,很多人往往是有选择了,就丢掉了,没有选择就丢不掉。

  王定标:选择是一种痛苦,尽量选择少一点,选择真的是一种痛苦。我就是活生生的反面教材,因为我总是选择很多。所以,我的事业里很少有处于空档时期,就象谈恋爱一样,你们今天分手,明天就有新的女朋友了。我的事业也是一样,我前面一件事情结束了,后面马上有四五件事接在后面了。但是,我发现这是一种很坏的习惯。事实上你不可能每件事都是可为的,也有可能不是你这个时候出手最好的时候,有可能有更好的,你要两天时间挑一挑。所以,我就从两三年前我基本上不再做任何新项目了。我就是给自己足够的空档期,我挑一挑,挑一个最好的。我岁数已经大了,我感觉我能做的时间也越来越短了,我能出手最多两次到三次了,没有更多的机会了。所以,我就比较慎重一些。

  当然,如果你们刚开始创业,就会感觉有两种苦恼,一种苦恼就说,我怎么老找不到机会。还有一种苦恼一定是机会太多。其实,在中国,你要想创业真的机会太多太多了。但是,最后找一个适合自己的做。因为我们做创业的人不能假设,假设我从什么地方开始起步。你现在的脚下跟你假设的那个起点之间到底有多少距离?这个距离越长,你就越痛苦。这种距离是导致痛苦的很重要的原因。你所有几乎能够回到你今天晚上,那就好了,那开始行动就好了。千万别想太多,想得太多,那个不属于你的。我基本上一个星期收到一封创业计划书,我很多时候就问他一个问题,这个属于你吗?类似的想法多了,但是有的想法就是你不能做,你做不了。

  主持人:你认为,这个苗以外,什么样的土壤是一般人想不到的?

  王定标:一般人很少,我不知道是不是理解你的意思。所有的机会其实来自于生活,你一定要亲自感受这个生活的不便利,任何一个不便利的后面都隐藏着一个生意的机会。所以,如果找生意的机会,你就应该菜市场,你应该去超市,你应该去学校食堂,你应该深入他们的生活,衣食住行。最多的机会是在这个领域里面,你要是不了解,你凭空想象一个东西,事实上很多时候不会有针对性。你要找机会应该这样找。找到这个机会以后,一定要分析这个机会需要什么东西。有的人就认为,因为我想到了,所以这个机会就应该是我的,不是。你要想它有必备的条件是什么,这个条件你列出来。

  主持人:只要有钱,这个条件就全具备了?

  最好的创业者是不要融钱

 王定标回忆创业旧事:最好的创业者不要融钱(二)

  王定标:其实,钱在创业过程中是最容易的一件事情。

  我的例子告诉你,我融资超过1亿美金。我认为这是一种失败。最好的创业者是不要融钱,你没有融钱才说明你找到了最好的一次商业机会。当然,融钱也有一些好处,融钱只说明你某些条件不具备,所以需要融钱。但是钱不解决根本问题,一个企业成功与否,跟钱是没有关系的,绝大部分时候是跟钱没有关系的,它取决于创业者本身,取决于凝聚团队的能力,取决于做核心产品的能力,取决于你从创业到生存,到持续生存,到可扩张性生存,这个过程就是锻炼你创业者本身。

  主持人:一般创业的团队的人,他苦恼的就是钱。

  王定标:当他苦恼钱的时候,就说明这个机会还没成熟。

  主持人:你怎么让一些人觉得这个东西不成熟?

  王定标:有些人很难理解,很多人一上来就问我,王总你能不能告诉我融资的办法?我说我没有办法告诉你。那你这样就不够意思了,你融那么多钱了融了五次。我说我融了五次是因为我那个想法,最后也被别人认可了,他自然会把钱送来。你想想,几百亿美金的基金,他如果不投出去挣钱,他们自己挣不到钱,基金经理不不可能分钱,他一定从基金挣出来的钱里面挣到他的钱。他们每天最苦恼的,我告诉你们一件事情,所有基金经理的工作,比我都要辛苦,他们每天的工作量比我大。他们从早到晚看各种各样的项目,他们就是要把钱投出去。所以,如果你这个想法,和你这个人已经是一个,我们叫做已经具备了条件的时候,他恨不得都上来,跟你抢,把这个项目抢过来。

  主持人:很多人说我十分钟就来多少风险投资。

  王定标:也确实有很多会蒙投资人的。我确实不是那一类,虽然很多人把我定为那一类的。如果现在让我重新去说的话,我说就是尽量少融钱。如果现在钱融得越少,就说明我现在做的创业计划就越有质量。但是,也有一种误区,就是说把融资当成了成功。其实融资不代表成功,我融了钱,我也不能自己吞。融资只是我企业过程的一个部分。真正的成功,我觉得像马云这样,要把企业做起来,才是真正的成功。所以,经常会比,这个公司很好,因为他融的钱多。错了,融钱多了,说不定更差了。

  主持人:但是,如果有这样心态的人,他是不是做事会变形?

  王定标:很多这样的。

  主持人:这样的例子探讨一下。

  王定标:这个不方便点名道姓了。现在我们创业人员里面,尤其是网络行业,融钱越多的公司,基本上都是当年融钱最多的公司,互联网公司全部都死了。我不知道你们听说过8848没有,亿唐融资特别多,死了。很多公司全部都死了。反而都是艰苦生存的公司活过来了,比如腾讯苦哈哈的,百度苦哈哈的。阿里巴巴是一个例外,他融钱也融了不少,但是,他就融了一次,再也没融过钱,就没人愿意再给他钱了。马云人第一次骗了人家比较多,骗完以后,再也骗不到钱了。阿里巴巴现在来看做得很臭,他生意不成功,我当面也跟他这么说的,我说你阿里巴巴做得很臭。但是他淘宝和支付宝做得很棒。

  主持人:今年早期快速进来钱的人,除了大家花钱以外,还有些什么样的原因,让他们快速地消失了?

  王定标:我觉得跟团队有关系。我们创业当中有几种创业成功的。人生你要想成功其实挺简单,就是勤奋。其实,你看成功的这些人很多都是非常勤奋的人。当然一些不勤奋的人肯定都不会成功的。勤奋加运气可以大成功。那些不成功的,我首先认为他肯定不勤奋。

  创业的时候,我记得曾经有一个前辈跟我说过这样一句话,就是当年投资给我的时候,跟我说一句话,他说作为一个创业者最难度过的是什么?就是不知道自己的未来。因为创业本身就是没人干过的,等你知道有路的时候,一定是你活过来了。你活过来才有路,才知道怎么走,你没活过来,没有人知道怎么走。但是,绝大部分的人最难容忍的也是这种,就是你对一个不确定事情的容忍程度,决定了你是否具备创业者的素质,你容忍能力越强,你越具备创业者的素质。很多人在这种情况下,抓狂放弃了,受不了。不知道明天会怎样,这个是最恐怖的。我的经历当中,最刻骨铭心的,都是这种前途的不确定性。

  主持人:哪次创业对你的心理压力最大?

  王定标:其实,每次创业压力都很大,一直到成功的时候。创业者是这样的,创业投资者首先要让你成长,其次再让你以最快的速度成活,再接下来要你用最小的钱。这三个都是影响你最终的股价,你用的投资越少,你最后上市以后那个股价就越高,然后你自己的股份就越多,你用的时间越短,你的股价,我们叫市盈率就越高。你达到同样的目标,你用少一半的时间,你的股价就高一倍。这个非常明显的,就是这种趋势。所以,他要让你永远用最快的速度,哪怕你今天已经不错了,你还需要最快的,每天都是用最少的钱最快的速度。

  

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