爱华网系列专题：《探索智慧：可以改变自我的心理学智慧》
通过哈佛大学教授约翰·古维尔的研究，我们就能真实感受到这种"小财心态"（在销售学中叫做"Pennies-A-Day"技法）的影响力。［３］在实验中，研究人员让参与者们回答：假设公司准备为某救护队捐款，你愿意捐一年吗？同时他们将参与者分成两组，并向他们各自展示了一种条件：其一，年捐款30万韩元；其二，每日 捐款850韩元。 那么，究竟哪种条件下的参与者会更多呢？结果显示，在"年总额心态"条件下，只有30%的人表示愿意捐款；而在"日心态"条件下（即小财心态条件），则有52%的人表示了捐款意向。难道说，日心态条件与年心态条件下的参与者相比，要善良很多吗？当然不是。这是因为他们的小财心态被激发了出来，从而引导着他们去做好事罢了。由此可见，有时要做善行，仅凭善良的意志是不够的，那种能够引导你更容易去做善事的心态也是必要的。
就是这样，小财心态有时会引导我们从善，有时也会引导我们进行意外消费。例如，某周刊杂志创刊之初，为激发读者购买欲望，向公众表示：为庆祝本刊诞世，希望读者能够依据自身意愿对周刊定价做出提议。大家不妨设想一下，当你被问及"每本（也就是每周）定价为多少，才会有勇气订阅"时，你会写多少？而问及年订阅价时，你又会写多少？ 如果心态无足轻重，如果在你心中已经认定了"一年的订购价"，那么无论引导你进入何种心态，你都会写下相同的价格。也就是说，如果你对于第一个问题的回答是1000韩元/本，那么第二个问题的答案就应该是52000韩元/年（1000韩元×52周）。但事实上，我们的答案却与此大相径庭。 研究结果表明，以年订阅价为标准计算，人们在被问及每本（每周）订阅价时写出的价格，几乎是年订阅价的两倍之多。换而言之，就是说，如果他们写下的当年订阅价为52000元（换算为每本单价则是1000韩元/本），那么每本单价他们就会写成2000韩元（换算成年订阅价是2000韩元×52周=104000韩元）。这是因为，"每本心态条件"诱发了小财心态的产生，使人们认为"一周2000韩元，也就相当于一杯咖啡的价格"，从而很自然地写出了这一价格。 因此，那些巧舌如簧的销售员，总是想尽一切办法去激发消费者们的小财心态。信用卡分期付款式销售，利用的就是这一原理。面对这种现象，若想成为一个聪明的消费者，我们必须具备"将小财心态转换为总额心态"的人生智慧。
